【培訓對象】
1.網(wǎng)點營銷副行長、主任等財富營銷主管 2.負責營銷陪談財富顧問 3.經(jīng)管高客的客戶經(jīng)理

【培訓收益】
1.透過宏觀經(jīng)濟形勢分析，建立分析框架，賦能崗位營銷專業(yè)性 2.透過宏觀經(jīng)濟指標、政策熱點等事件進行談資提煉，提升學員營銷能力 3.從客戶心理解析，梳理營銷邏輯與優(yōu)化營銷話術，建立顧問式營銷技巧 4.復雜產(chǎn)品運用以及架構對客戶進行資產(chǎn)配置理念的營銷能力強化

一、從宏觀經(jīng)濟架構市場分析與表達邏輯
1.宏觀經(jīng)濟解讀框架建構-五大模塊的系統(tǒng)建立
2.GDP模塊
-從GDP結構開始思考
-貨幣供給與通貨膨脹
-三大產(chǎn)業(yè)結構、貿(mào)易順逆差
3.競爭與政策模塊
-國際關系
-社會人口結構
-產(chǎn)業(yè)與區(qū)域發(fā)展政策
4.金融政策調(diào)控模塊
-調(diào)節(jié)工具(貨幣與利率政策)
-財政與資本市場
-市場監(jiān)管與調(diào)控
5.市場與商品模塊
-股市、匯市、商品
6.指標模塊
-領先指標與落后指標
-CPI/PPI/PMI

*單元主題分組討論(一)
-從五大模塊中進行關聯(lián)性模擬變化討論

二、機遇變局與市場趨勢解讀
1.中美貿(mào)易與科技戰(zhàn)影響-科技與半導體行業(yè)
2.十四五與新基建-2025中國制造、新基建
3.產(chǎn)業(yè)趨勢板塊
-消費零售、汽車、房產(chǎn)、5G、金融科技、醫(yī)療健康
4.股市、匯市、債市等金融市場變化
5.投資多元配置的必要性與大類資產(chǎn)配置

三、市場信息運用與營銷表達技巧
1.重要數(shù)據(jù)公布與影響
2.近期數(shù)據(jù)解讀與表達技巧
-動手找數(shù)據(jù)
-系統(tǒng)性思考找變化
-從產(chǎn)品找鏈接
-從熱點話題找故事
3.營銷表達四說技巧
-技巧「問題、故事、建議、數(shù)據(jù)」四構面運用

*主題個人練習與小組討論演練(二)
-查找市場數(shù)據(jù)及運用熱點話題,進行產(chǎn)品建議話術設計展示

四、人性心理與顧問式營銷技巧思路
1.人性的心理特點解析
-價值行為、心理行為、社會行為、人際行為
-客戶抗拒被營銷
2.營銷技巧的三項層次
*AIDA營銷原則
(Attention吸引注意)、(Interest引起興趣)
(Desire刺激欲望)、(Action促成行動)
*營銷的準備- FABE的運用
(特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù))
*顧問式營銷的核心關鍵
問對問題
制造問題
問我問題
解決問題
*利用KYC來提問開展營銷

*主題分組討論與演練(三)
-不同場景及客戶進行顧問式營銷話術設計與演練

五、資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品營銷
復雜產(chǎn)品-保險營銷突破與創(chuàng)造價值
1.不同角度來看保險產(chǎn)品的功能
保險產(chǎn)品的功能-安全、隔離、固收
2.保險營銷思維與解說方法
2.1運用草帽圖進行保險以及資產(chǎn)配置
2.2從固收角度進行收益的配置
2.3從三段現(xiàn)金流談家庭配置的規(guī)劃
2.4.年金險的功用與配置思考
3.高客保險營銷與實務運用
-所有權與控制權運用,進行對資金的定向
-換個角度來看終身壽
-建立心理賬戶
-給予情感畫面

權益類產(chǎn)品與基金營銷實戰(zhàn)技巧
1.投資的正確觀念
1.1投資是「買與賣」
1.2權益類投資的收益、風險與流動性
1.3時間價值與特定投資機會投資
2.基金配置運用技巧
2.1現(xiàn)在是買點嗎?
2.2單筆投資還是分批投資
2.3「基金定投」的操作方法及基金選擇
3.混合型基金投資
-股債配置-穿越牛熊的均衡資產(chǎn)
-固收+產(chǎn)品配置思維
4.基金營銷技巧與話術搭建
-短中長期不同時期理財目標配置
-流動性、收益性、安全性的解說
-封閉型與開放型基金配置的運用

資產(chǎn)配置與投資組合探討
1.資產(chǎn)配置是一種行為而不是產(chǎn)品
2.從配置架構思考-如何打動客戶進行配置
2.1.穩(wěn)健成長型的配置方案
2.2積極性與流動性的高配
2.3固定收益的投資組合
3.如何提供方案資產(chǎn)配置和客戶討論
3.1從資金流角度加上保險產(chǎn)品配置
3.2適度的避險產(chǎn)品組合-黃金能不能配置?
3.3建立自己與客戶的資產(chǎn)配置思維

六、資產(chǎn)配置顧問式營銷話術設計與學習綜合演練
-客戶畫像與分析與KYC提問
-從問題建立復雜產(chǎn)品與資產(chǎn)配置理念切入技巧復盤
-網(wǎng)點存量客戶分類營銷

臺灣20年銀行從業(yè)資歷
內(nèi)地咨詢與培訓資歷
國內(nèi)高新企業(yè)特別顧問
-多家銀行金融機構咨詢培訓經(jīng)驗
股份銀行：零售中心負責人、分行行長
外資銀行：渣打銀行分行行長
李老師在二十年銀行工作中，歷任股份制銀行與外商銀行等機構多項重要職務工作，在零售銀行各項業(yè)務上具有完整的經(jīng)驗與整合力，從銷售隊伍管理、產(chǎn)品與營銷規(guī)劃、技術與信息系統(tǒng)以及事業(yè)部門層級管理，具有全面性的高度與專業(yè)的深度，以及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在內(nèi)地有多年的銀行零售管理的咨詢培訓課程，擅長國有行、股份制行的零售網(wǎng)點管理與績效提升、零售行長領導力與實戰(zhàn)管理、客戶經(jīng)理營銷技能打造，客戶口碑極佳。
領域：網(wǎng)點管理、績效提升、支行長、客戶經(jīng)理營銷提升、理財產(chǎn)品營銷
版權定制項目：《YQCP-卓越理財經(jīng)理成長計劃》《MTPP-卓越財富主管成就計劃》
主講課程
《抓對方向才有執(zhí)行力-零售行長策略目標與過程管理(1天)》
《問「對」問題-創(chuàng)造被認同的電面訪營銷術(1天)》
《險中求勝」-銀行保險產(chǎn)品營銷配置技巧(1天)》
《資產(chǎn)配置能力升速-金融產(chǎn)品運用與配置(1-2天)》
《資產(chǎn)配置能力升速-金融產(chǎn)品運用與配置(1-2天)》

中國銀行杭州分行-客戶關系深耕與維護
招商銀行總行項目:
「理財菁英專項培養(yǎng)計劃」菁英導師專家顧問：
深圳分行、廣州分行、上海分行、杭州分行、沈陽分行
招商銀行分行項目:
「理財菁英專項培養(yǎng)計劃」菁英導師專家顧問
貴賓經(jīng)理:太原分行、西安分行
理財經(jīng)理:南昌分行、無錫分行、南京分行
「網(wǎng)點創(chuàng)贏培訓項目計劃」主講專家導師
上海分行、天津分行
「行動金融+市場經(jīng)理培訓項目」主講專家導師
上海分行、天津分行、南京分行
「公司金融小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓項目」主講專家導師
沈陽分行
「2018二季度金葵花投資策略報告會」主講專家
太原分行
「卓越理財主管成就計劃-MTPP」專家導師顧問
太原分行
「卓越理財經(jīng)理成長計劃-YQCP」專家導師顧問
貴陽分行
興業(yè)銀行 北京分行
「網(wǎng)點創(chuàng)贏培訓項目計劃」專家老師
光大銀行 武漢分行
「理財經(jīng)理專項培養(yǎng)計劃」菁英導師專家顧問
交通銀行 上海分行
「理財經(jīng)理專項培養(yǎng)計劃」菁英導師專家顧問

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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