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銷售前移—海外渠道運營及客戶關(guān)系管理

課程編號：42163

課程價格：￥30000/天

課程時長：2 天

課程人氣：479

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：客戶服務(wù) 

授課講師：張慧海

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁

【培訓收益】
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在： 海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？ 如何通過構(gòu)建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標？ 如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶激勵計劃？ 海外渠道管理如何破局？ 如何讓海外經(jīng)銷商配合我司，共享市場信息？ 客戶拜訪中，如何應(yīng)對不同場景的客戶？ 不同階段客戶如何扶植、幫助？ 如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？ 海外戰(zhàn)略大客戶如何管理——防控風險，并向我方有利的模式轉(zhuǎn)化？ 為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個《銷售前移——海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》課程運應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。

 第一天
導言 海外渠道客戶管理挑戰(zhàn)
1.海外渠道客戶管理情景
OEM戰(zhàn)略客戶管理
自有品牌渠道客戶管理
2.海外渠道管理的挑戰(zhàn)
不能照搬國內(nèi)的海外
不想管/不讓管/不會管
丟渠道/ 丟市場/丟銷售
3.海外渠道管理CPAS工具
海外客戶管理如何切入？
CPAS工具內(nèi)容解析
海外客戶管理CPAS執(zhí)行圖

I.審實“度勢” ，診“渠道”
一.市場布局/戰(zhàn)略扭矩
1.主場選擇：海外主場定義，網(wǎng)絡(luò)/客戶匹配;
2.戰(zhàn)略扭矩：5力模,互為支持——戰(zhàn)略扭矩。
二.渠道結(jié)構(gòu)/客戶選擇
1.運營結(jié)構(gòu)：市場結(jié)構(gòu)，角色及運營績效分析。
2.客戶伙伴：渠道客戶選擇要素/甄別能力分析。

II.啟動市場，促動銷
一.海外新產(chǎn)品導入營銷
1.海外市場啟動：5P靶點營銷
5P營銷“靶點”結(jié)構(gòu)
如何形成差異化營銷策略？
5P靶點營銷在外貿(mào)業(yè)務(wù)的應(yīng)用
5P靶點營銷在渠道業(yè)務(wù)的應(yīng)用
練習：VN“5P動銷”創(chuàng)奇跡
2.海外新產(chǎn)品上市“3階段9步走”
海外商務(wù)規(guī)劃階段協(xié)作
新產(chǎn)品上市籌備階段協(xié)作
上市運營維護階段協(xié)作
“扶上馬，送一程”
3.賣場激活，建立標桿
海外終端如何“激活”
“賣場激活”3個指標
海外銷售標桿4項內(nèi)容
如何在海外搜集/復制標桿？
案例：變頻器的南亞業(yè)務(wù)之旅

二.海外銷售計劃管理
1.“點/線/面”銷售計劃管理
點-標桿賣場，多進一個球
線-二網(wǎng)提升，ABC管理
面-總代，季度/年度目標
2.海外渠道進銷存管理
轉(zhuǎn)化角色：進銷存的關(guān)系
從二次提貨，進銷存再認識
助銷：如何幫助客戶消化庫存？
3.海外市場信息-MIS
敵我現(xiàn)狀-海外營銷的挑戰(zhàn)？
MIS信息系統(tǒng)構(gòu)成和流程
MIS信息回饋者&獲益者
案例：東南亞某國MIS信息報告

三.海外新市場如何啟動？
1.海外市場拓展初期，如何破冰？
“不信任，怕風險，沒動力”
尋找“志同道好者”
自建渠道，自己做蛋糕
案例：莫斯科不相信眼淚
2.海外品牌營銷中心組織及職能
3.海外營銷組織變革：“三駕馬車”
海外品牌營銷“三架馬車”
海外渠道經(jīng)理：“拓荒牛+工蜂”
區(qū)域推廣，推拉并舉

第二天
III.運營“渠道”， 服“績效”
一.海外客戶拜訪及溝通技能
1.海外客戶拜訪常見問題
客戶不希望你拜訪，怎么辦？
下了飛機，如何安排你的行程？
客戶拜訪，客戶不理你怎么辦？
2.海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
海外客戶拜訪6個目的
海外客戶拜訪7個步驟
海外拜訪客戶“3不，3多”
客戶拜訪明線/暗線較量
海外客戶拜訪工作報表
案例：一次不成功的拜訪？
3.海外不同渠道客戶的應(yīng)對
不同階段客戶成長特征/需求
銷售較好客戶，分析及應(yīng)對
銷售一般客戶，分析及應(yīng)對
銷售較差客戶，分析及應(yīng)對
海外客戶動銷的因素探討
4.海外問題客戶，如何“激活”？
深入一線，了解客情
深入溝通，做足功夫
內(nèi)外結(jié)合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5.海外客戶爭議談判技巧
了解背景，把握人性
尊重差異，理解不同
追求雙贏，展示利益
善于造勢，乘機拿下
案例：同美國客戶的商務(wù)談判

二.海外客戶關(guān)系及沖突管理
1.構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義
海外客戶關(guān)系現(xiàn)實窘境
構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義
客戶關(guān)系管理三結(jié)合法
2.建立積極的海外客戶關(guān)系
打破關(guān)系僵局的6要點
良好客戶關(guān)系5個要訣
客戶關(guān)系管理3個禁忌
海外客戶服務(wù)立體營銷
3.海外渠道客戶授權(quán)技巧
獨家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
“漸進式”獨家授權(quán)談判
主動牽制：海外獨家授權(quán)對治
強弱利弊：如何收回獨家授權(quán)？
練習：海外獨家銷售代理取消談判
4.海外客戶渠道沖突及處理
海外渠道銷售沖突表現(xiàn)
海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外銷售糾紛處理
案例：澳洲市場爭搶的“包包”

三.海外客戶激勵策略及實施
1.海外客戶激勵的道與術(shù)
2.海外渠道激勵“四大工具”
商務(wù)授權(quán)
業(yè)務(wù)支持
銷售激勵
軟激勵
3.不同市場/階段客戶激勵
4.年度渠道客戶激勵計劃
練習：年度海外客戶激勵方案

IV.梳理“客戶”， 控“風險”
一.海外戰(zhàn)略客戶風險管理
1.海外戰(zhàn)略客戶識別
2.海外戰(zhàn)略客戶風險表現(xiàn)
海外大客戶“三高”風險
海外戰(zhàn)略客戶風險應(yīng)對
3.戰(zhàn)略客戶賬期管理
“螺旋式”放賬及影響
堅決不給！丟失的是什么？
除了政策，還有模式升級！
4.海外戰(zhàn)略客戶風險管理
案例：B鑄就俄羅斯第一品牌
案例：如何化解海外客戶危機？

二.海外客戶資產(chǎn)管理
1，海外客戶資產(chǎn)梳理意義
2，對海外客戶綜合判斷要素
銷售額/毛利率/利潤
銷售增長曲線（增長率）
合作緊密度，忠誠度，依賴度
3，海外客戶“資產(chǎn)”管理矩陣
4，海外客戶資產(chǎn)處理四種策略

三.國際業(yè)務(wù)風險控制
1.海外宏觀風險及應(yīng)對
社會經(jīng)濟環(huán)境風險
消費環(huán)境/文化風險
市場準入/關(guān)稅風險
匯率及匯兌風險
2.海外業(yè)務(wù)管理風險
客戶選擇風險
物流供應(yīng)鏈風險
客戶關(guān)系管理風險

四.駐外營銷經(jīng)理人職業(yè)修煉
1.派駐經(jīng)理：“坐商-行商”
2.海外營銷經(jīng)理的三種角色
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶大使”
3.海外營銷經(jīng)理7項技能
4.海外營銷經(jīng)理的素質(zhì)能力
5.海外營銷經(jīng)理的遴選培養(yǎng)

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