【培訓(xùn)對(duì)象】
供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師，財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管等

【培訓(xùn)收益】
1、掌握兩種談判類型，談判構(gòu)成的三大要素，談判的四個(gè)特征與五個(gè)觀念。 2、掌握談判發(fā)生的兩大條件，八大要素與采購談判的三個(gè)流程。 3、掌握成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)與失敗談判的三個(gè)原因 4、掌握采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃的七環(huán)內(nèi)容與多種工具運(yùn)用 5、掌握開局階段三個(gè)因素與六大策略 6、掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段兩種方法與四大技巧 7、掌握面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與弱勢(shì)供應(yīng)商如何還價(jià)的技巧 8、掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式 9、掌握磋商階段之迫使對(duì)方讓步的十種技巧 10. 掌握磋商階段策略之阻止對(duì)方進(jìn)攻六種技巧 11. 掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略 12. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法 13. 掌握談判的七個(gè)壓力點(diǎn)與如何成為談判高手的五大內(nèi)容 14. 掌握培養(yǎng)成為談判高手的十種力量，五種驅(qū)動(dòng)力，十三個(gè)注意點(diǎn)與十四個(gè)禁忌

 課程背景：
隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時(shí)間變短、消費(fèi)者的個(gè)性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導(dǎo)致企業(yè)對(duì)外外購比越來越大，英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應(yīng)商的成本已成為公司利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。另一方面，中國人口紅利、政策紅利的逐步消失，企業(yè)的利潤(rùn)由“向外求”到今天的“向內(nèi)求“，而采購實(shí)現(xiàn)采購成本的削減的主要載體是—談判。
采購談判--采購人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是與內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效……..
本課程從采購談判的定位，到采購談判的戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)構(gòu)建談判力量，再結(jié)合談判的實(shí)施步驟，環(huán)環(huán)相扣，給您帶來想要的答案！
授課對(duì)象：供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師，財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管等
課程價(jià)值：
1、掌握兩種談判類型，談判構(gòu)成的三大要素，談判的四個(gè)特征與五個(gè)觀念。
2、掌握談判發(fā)生的兩大條件，八大要素與采購談判的三個(gè)流程。
3、掌握成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)與失敗談判的三個(gè)原因
4、掌握采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃的七環(huán)內(nèi)容與多種工具運(yùn)用
5、掌握開局階段三個(gè)因素與六大策略
6、掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段兩種方法與四大技巧
7、掌握面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與弱勢(shì)供應(yīng)商如何還價(jià)的技巧
8、掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式
9、掌握磋商階段之迫使對(duì)方讓步的十種技巧
10. 掌握磋商階段策略之阻止對(duì)方進(jìn)攻六種技巧
11. 掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略
12. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法
13. 掌握談判的七個(gè)壓力點(diǎn)與如何成為談判高手的五大內(nèi)容
14. 掌握培養(yǎng)成為談判高手的十種力量，五種驅(qū)動(dòng)力，十三個(gè)注意點(diǎn)與十四個(gè)禁忌
工具/表單：
PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供應(yīng)商價(jià)格分析表
采購目標(biāo)表 / 談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)排序表 / 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表
供方談判人員性格分析表 / 目標(biāo)展開表 / 談判計(jì)劃表 / 談判四限象模型
課程特色：45%理論+30%案例講解+25%現(xiàn)場(chǎng)演練與互動(dòng)點(diǎn)評(píng)總結(jié)
課程時(shí)長(zhǎng)：2天/12H(每天6H)
課綱內(nèi)容：
第一講：采購談判概論
一、談判的概論
1、什么是談判
2、談判的兩種類型
3、談判構(gòu)成三要素
4、談判的四個(gè)特征
5、談判的五種觀念
案例分析：分柚子
視頻案例分析：中英香港談判
二、談判發(fā)生的兩大條件
1、“名”與“未來”
2、推力與拉力
三、談判的八大要素
現(xiàn)場(chǎng)情景模擬：紅與黑
四、采購談判的三個(gè)流程
1、內(nèi)部談判流程
2、外部談判流程
3、執(zhí)行協(xié)議流程
第二講：采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)
案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失?。?br /> 中國高鐵引進(jìn)談判為什么會(huì)成功？
一、成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)
二、失敗談判的常見的三大原因
三、采購談判框架圖
四、采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)
第一環(huán)：對(duì)象環(huán)
1、談判對(duì)象界定-跟誰談
2、談判對(duì)象調(diào)研-知彼
案例討論：您的談判對(duì)象是誰？
案例分析：日本人，美國人，歐洲人談判風(fēng)格有什么區(qū)別？
現(xiàn)場(chǎng)演練：性格測(cè)試
案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表
采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表
第二環(huán)、力量環(huán)
1、明確自身四大需求
2、明確自身三個(gè)條件
3、明確外在三個(gè)環(huán)境-
4、談判籌碼構(gòu)建
5、談判戰(zhàn)略目標(biāo)制定
視頻案例分析：三國演義片段
大秦帝國片段
波特五力模型
談判戰(zhàn)略目標(biāo)表
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：SWOT分析
談判戰(zhàn)略表制定
第三環(huán)、戰(zhàn)略環(huán)
1、談判戰(zhàn)略特征
2、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素
3、談判四大基本戰(zhàn)略
4、談判過程中兩種主要戰(zhàn)略類型
案例分析：某日企談判戰(zhàn)略表
第四環(huán)、目標(biāo)環(huán)
1、談判目標(biāo)三個(gè)層次
2、采購談判目標(biāo)制定
案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表
第五環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)
1、談判隊(duì)伍選擇三大原則
2、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成與規(guī)模
3、談判隊(duì)伍管理
視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段
第六環(huán)、方案環(huán)
1、談判方案設(shè)計(jì)七大內(nèi)容
2、制定談判主選與備選方案
3、方案界限設(shè)定
4、制定采購談判方案
5、檢驗(yàn)界限的合理性
6、談判方案設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
7、設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略表
8、模擬談判
案例分析：為什么王經(jīng)理會(huì)被動(dòng)
案例分析：某企業(yè)談判方案分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：制定談判方案表
模擬談判
第七環(huán)、議題環(huán)
1、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？
2、議題談判：先談什么？后談什么？
3、估計(jì)對(duì)手的談判順序
4、確定供應(yīng)商回應(yīng)表
案例分析：談判議題表
案例演練：制定談判議題表
第三講、步步為營 實(shí)施談判
一、開局階段策略
1、開局階段地位與作用
2、開局階段應(yīng)考慮的三個(gè)因素
3、開局階段六大策略
現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀
視頻案例分析：中國式合伙人片段
二、報(bào)價(jià)階段策略
1、報(bào)價(jià)的先后與利弊
2、報(bào)價(jià)的四種方法
3、報(bào)價(jià)的策略
4、應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)的三種方法
案例分析：為什么不要關(guān)心對(duì)方的報(bào)價(jià)
三、磋商階段策略之還價(jià)技巧
1、還價(jià)前的準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)(成本或價(jià)格)
2、面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商還價(jià)技巧
3、面對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商還價(jià)技巧
案例分析：此報(bào)價(jià)表中有什么問題?
視頻案例分析：甲午風(fēng)險(xiǎn)片段分析
三、磋商階段策略之讓步策略
1、讓步五個(gè)策略
2、談判中如何有效“傾聽”
3、讓步的六大原則
案例分析：價(jià)格讓步策略表
買鐘的故事
三、磋商階段策略之迫使對(duì)方讓步的十種技巧
1、迫使對(duì)方讓步的十種技巧
2、談判中十種“問”的技巧
三、磋商階段策略之阻止對(duì)方進(jìn)攻六種技巧
1、阻止對(duì)方進(jìn)攻的六種技巧
2、談判中七種“答”的技巧
3、談判中十種“說服”對(duì)方技巧
案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的
三、磋商階段策略之解決分岐
1、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方式
2、溫柔性解決分岐的四種方式
案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議
某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判
三、磋商階段策略之打破僵局策略
1、僵局定義與原因
2、突破僵局的五種方法
3、突破僵局—應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
4、突破僵局—應(yīng)對(duì)僵局，困境與死胡同
5、突破僵局五個(gè)技巧
案例分析：中國入世談判
A公司是如何促使談判結(jié)束的？
四、終局階段策略
1、終局的兩種類型
2、成交跡象判斷兩種方法
3、最后的甜頭-如何把握好時(shí)間與幅度
4、口說無憑-合同簽訂
5、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施
視頻案例分析：大秦帝國片段（會(huì)盟）
案例分析：談判連環(huán)49計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)案例模擬演練：三家供應(yīng)商都漲價(jià)，應(yīng)如何談判？
第四講、化解壓力,成為高手
一、談判七大壓力點(diǎn)
二、如何成為談判高手
1、談判高手的三條線一個(gè)魂
2、肢體語言：閱人之道
3、聽話聽音:238
4、談判高手的個(gè)人特點(diǎn)
5、談判高手的態(tài)度，信念
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：談判五階段模擬
三、培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量
1、合法力/獎(jiǎng)賞力/強(qiáng)迫力/敬畏力/號(hào)召力
2、專業(yè)力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力
四、打造優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力
視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩?br /> 五、談判哲學(xué)
六、采購談判十三個(gè)注意點(diǎn)與十四大禁忌
總結(jié)，答疑！

• 會(huì)議銷售策劃與執(zhí)行

   

  第一章、會(huì)議銷售的基礎(chǔ)概念1、會(huì)議銷售是什么？2、會(huì)議銷售的主要發(fā)展領(lǐng)域3、會(huì)議銷售的特點(diǎn)4、主要會(huì)議銷售的形式：科普營銷旅游營銷餐飲營銷答謝營銷公益營銷舞會(huì)營銷等5、分組討論6、會(huì)議銷售的優(yōu)勢(shì)7、會(huì)議銷售的流程8、自我設(shè)計(jì)會(huì)議銷售流程第二章、策劃與準(zhǔn)備會(huì)議銷售1、會(huì)議銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備2..

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• 戰(zhàn)略與執(zhí)行

   

  （一）戰(zhàn)略概覽與決策1.十大戰(zhàn)略流派2.業(yè)界典型成敗案例分析3.真實(shí)的案例，華為30年關(guān)鍵戰(zhàn)略成敗分析4.華為決策模式5.華為的決策哲學(xué)6.常見的錯(cuò)誤關(guān)鍵和做法，結(jié)合案例講解7.如何通過執(zhí)行修正決策偏差？討論環(huán)節(jié)：（二）BLM模型1、華為戰(zhàn)略部門主要方法論2、戰(zhàn)略規(guī)劃初步3、從VDBD到五看三定4、..

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• 決策力與執(zhí)行力

   

  【課程說明】諾貝爾獎(jiǎng)獲得者西蒙教授說：“管理就是決策”。拿破侖說：“做決定的能力最難獲得，因此也最寶貴。”企業(yè)經(jīng)營管理者每天都必須對(duì)企業(yè)面臨的各種問題做出決策。在環(huán)境復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理者必須在信息不充分、情況不確定的情況下做出影響個(gè)人和企業(yè)命運(yùn)的決策。執(zhí)行力與決策力如同手的正反面，相輔相..

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• 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升

   

  第一章 解讀高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力問題1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團(tuán)隊(duì)精神？3. 怎樣才是一支真正的團(tuán)隊(duì)？4. 在團(tuán)隊(duì)問題上有哪些誤區(qū)？5. 如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)？6. 何謂真正的執(zhí)行？7. 執(zhí)行力為什么很重要？8. 全員執(zhí)行的三把標(biāo)尺；9. 誰來執(zhí)行？誰是執(zhí)行者？案例：某公司李總定義..

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• 工匠精神與執(zhí)行力修煉培訓(xùn)

   

  課程說明 三百六十行，行行出狀元，工匠精神是全社會(huì)的需求。任何一個(gè)行業(yè)，要有高質(zhì)量的發(fā)展都離不開工匠精神。醫(yī)生，要精心開好每一張藥方，把每一個(gè)手術(shù)做到完美；教師，要精心上每一堂課，對(duì)每一個(gè)學(xué)生精準(zhǔn)開展思想教育；銀行職員，就要精心做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，給每一個(gè)顧客滿意的服務(wù)。 提高執(zhí)行力，不只是工作的需要，可以修煉心性，累積生命的厚重；工..

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• 年度營銷計(jì)劃的制訂與執(zhí)行

   

  1謀定后動(dòng)說營銷計(jì)劃1.1營銷計(jì)劃的4個(gè)作用1.2營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)1.3影響營銷計(jì)劃制定的6個(gè)因素1.4營銷計(jì)劃的制訂流程2練就營銷計(jì)劃制定的神功2.1看清大勢(shì)作計(jì)劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)2.1.2.2消費(fèi)者購買行為模式分析2.1...

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