【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲： ●了解購買心理學(xué)，掌握客戶購買的動(dòng)機(jī) ●了解各種不同的客戶開發(fā)方式，能夠平衡投入以創(chuàng)造最大的績(jī)效 ●理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì) ●分辨客戶、賬戶和商機(jī)的不同 ●掌握客戶開發(fā)的流程及目標(biāo)管理 ●掌握電話陌生拜訪的技巧 ●處理客戶拒絕的技巧 ●如何規(guī)劃熟悉拜訪，促進(jìn)客戶熟悉度 ●熟悉拜訪的技巧 ●個(gè)人陌生拜訪的技巧 ●社交媒體的運(yùn)用

模塊 課程大綱 時(shí)間分 教學(xué)方法
課程導(dǎo)入 •開場(chǎng)（客戶方）
•破冰活動(dòng)
•研討公約
•課程介紹
•討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？ 30分 •內(nèi)容講解
•猜猜看
•小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑 •單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動(dòng)機(jī)
•銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程
•三種購買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
•客戶對(duì)于陌生拜訪的心理及處理策略
•活動(dòng)：客戶的需求分析及價(jià)值主張 60分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•小組討論
第二單元
客戶開發(fā)的心理建設(shè) •單元目的：理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì)，做好心理建設(shè)
•銷售人員可控事項(xiàng)
•七個(gè)心智模式
•活動(dòng)：
-尋找激情 60分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•個(gè)人活動(dòng)
•小組討論
第三單元
銷售過程及目標(biāo)設(shè)定 •單元目的：了解客戶開發(fā)的工作及過程架構(gòu)的全貌，能夠知道做什么、如何做、為何做
•分辨客戶、戰(zhàn)區(qū)和商機(jī)的不同
•客戶開發(fā)的流程管理
•客戶開發(fā)的相關(guān)指標(biāo)
•客戶開發(fā)的目標(biāo)計(jì)算及設(shè)定
•銷售人員的時(shí)間管理
•活動(dòng)：
-目標(biāo)推算
-時(shí)間管理模擬 120分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•個(gè)人活動(dòng)
•小組討論
第四單元
市場(chǎng)探勘 •單元目的：從廣泛的市場(chǎng)尋找可操作的客戶清單
•從現(xiàn)有的客戶繪制客戶畫像
•定義價(jià)值提案
•發(fā)展過濾問句
•商機(jī)產(chǎn)生的種類
•活動(dòng)：制作潛在客戶過濾問句 120分 •內(nèi)容講解
•個(gè)人活動(dòng)
•小組討論
第五單元
電話陌生拜訪 •單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧
•電話陌生拜訪的目的
•客戶討厭陌生拜訪的原因
•電話陌生拜訪的話術(shù)設(shè)計(jì)
•如何處理拒絕：寄資料、已有供應(yīng)商、不需要
•突破守門人的技巧
•活動(dòng)：話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演 180分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人小組討論
第六單元
客戶分類 •單元目的：有效做好客戶分類，以獲取業(yè)績(jī)的最大化
•客戶分類的目的
•客戶分類的步驟
•活動(dòng)：熟悉拜訪的設(shè)計(jì) 90分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人小組討論
第七單元
區(qū)域及時(shí)間管理 •單元目的：幫助銷售人員掌握客戶拜訪的管理以提高工作效率
•銷售區(qū)域的定義
•設(shè)定銷售區(qū)域的原因
•區(qū)域及時(shí)間管理循環(huán)
•行程及路線
•區(qū)域客戶評(píng)估
•活動(dòng)：分析及設(shè)計(jì)區(qū)域管理計(jì)劃 120分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人小組討論
總課時(shí)長(zhǎng)度 13小時(shí) 0分
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí) 

凌敬忠先生擁有30多年的工作經(jīng)驗(yàn)，從擺地?cái)偤拖赐牍ら_始，經(jīng)過多年的努力打拼，如今已經(jīng)成為北上廣深一線城市的知名金牌講師。曾經(jīng)服務(wù)的公司包括：中國臺(tái)灣柯達(dá)、遠(yuǎn)傳電信、中國臺(tái)灣 DHL、互動(dòng)王公司、上海倍晟、中國臺(tái)灣省照相商業(yè)同業(yè)公會(huì)、大陸亞諾士、創(chuàng)愿信息等。獲得安德魯大學(xué)和 INSEAD 大學(xué)的工商碩士學(xué)位。獲得中國臺(tái)灣交通部最佳業(yè)務(wù)管理獎(jiǎng)和兩項(xiàng)發(fā)明專利。
凌敬忠先生曾經(jīng)做過7年柯達(dá)的內(nèi)部講師，之后做專職企業(yè)培訓(xùn)講師超過15年。凌老師講授的課程包括：高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運(yùn)營客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力、策略計(jì)劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動(dòng)變革管理、當(dāng)責(zé)、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設(shè)計(jì)和執(zhí)行。
凌敬忠老師的授課風(fēng)格活潑，注重學(xué)員的互動(dòng)和體驗(yàn)，處處彰顯著以學(xué)員為中心的教授方式。授課的企業(yè)已經(jīng)超過五百家，有上萬名學(xué)員受益。他堅(jiān)信學(xué)生的行為改變才算培訓(xùn)的基本完成，學(xué)生能夠教導(dǎo)其他人才算真的學(xué)以致用。
他豐富的經(jīng)歷包括：
KargoCard 創(chuàng)愿信息技術(shù)公司， 運(yùn)營及客戶管理副總裁 (3年)
●負(fù)責(zé)部門：客服中心、售前、物流、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技術(shù)部、IT、大客戶銷售。
●IT 產(chǎn)業(yè)，幫企業(yè)發(fā)行禮品卡及會(huì)員卡；代理知名品牌在零售渠道銷售 (卡購商城)
Porter Henry 首席講師，上海倍晟企業(yè)管理顧問有限公司 (2年)
●美國 Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開發(fā)及講師認(rèn)證。Porter Henry 課程為專業(yè)的銷售課程，包括各種銷售相關(guān)的課程及銷售管理課程。
●負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷及銷售團(tuán)隊(duì)。
Achieve Global 認(rèn)證講師 (15年)
●2000年開始為臺(tái)灣的兼職講師，獲得銷售課程及管理課程的認(rèn)證。
●2007年翻譯大客戶管理 (WAS)課程的講師手冊(cè)
亞諾士YCS集團(tuán)中國區(qū)，總經(jīng)理 (2年)
●建立 YCS中國總部及核心業(yè)務(wù)運(yùn)營體系。國際快遞、空運(yùn)、臺(tái)灣及大陸的海空運(yùn)。
兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊科技股份有限公司，總經(jīng)理 (2年)
●帶領(lǐng)公司成功變革，從消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到工業(yè)市場(chǎng)，并取得新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
●IPTV 影視服務(wù)
美商DHL洋基通運(yùn)公司，銷售總監(jiān) (3年)
●亞洲區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)人，將本土型銷售團(tuán)隊(duì)改造為國際級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)。主要的生意是國際快遞，屬于企業(yè)客戶服務(wù)產(chǎn)業(yè)。
●負(fù)責(zé)四個(gè)團(tuán)隊(duì)：電話銷售 (直復(fù)營銷)、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計(jì)劃和培訓(xùn)。
遠(yuǎn)傳電信，業(yè)務(wù)總監(jiān)/系統(tǒng)服務(wù)總監(jiān)/市場(chǎng)營銷總監(jiān) (5年)
●臺(tái)灣電信公司，類似中國移動(dòng)、中國聯(lián)通。
●建立新銷售團(tuán)隊(duì)、建立項(xiàng)目開發(fā)管理機(jī)制 (帶領(lǐng)20+的項(xiàng)目經(jīng)理)、主導(dǎo)銷售客服系統(tǒng)的項(xiàng)目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷售團(tuán)隊(duì)中，主要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng) (公共市場(chǎng))，負(fù)責(zé)全國代理商渠道、地區(qū)門店直接銷售渠道、經(jīng)銷商渠道、渠道營銷等。
臺(tái)灣柯達(dá)公司 (Kodak)，業(yè)務(wù)經(jīng)理/營銷經(jīng)理 (10年)
●連續(xù)三年全國銷售冠軍，成為團(tuán)隊(duì)中最年輕的業(yè)務(wù)主管。 主要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng) (公共市場(chǎng))，負(fù)責(zé)膠卷、相紙、沖印機(jī)器、電池、相框、連鎖店的產(chǎn)品營銷及銷售。負(fù)責(zé)過連鎖店?duì)I銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場(chǎng)銷售和跨業(yè)合作營銷。
●銷售代表、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、連鎖店管理經(jīng)理
授獎(jiǎng)及資格
●獲得臺(tái)灣交通部所頒發(fā)的2000年電信業(yè)最佳業(yè)務(wù)管理獎(jiǎng)
●臺(tái)灣省照相商業(yè)同業(yè)公會(huì)聯(lián)合會(huì)執(zhí)行長(zhǎng)
●獲得中國兩項(xiàng)的發(fā)明專利
學(xué)歷：
●美國密西根安德魯大學(xué) 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷售營銷管理碩士
課程特色：
凌老師課程的特色是結(jié)合四點(diǎn)個(gè)人優(yōu)勢(shì)：
1.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：30年工作經(jīng)驗(yàn)及25年管理經(jīng)驗(yàn)，并且在公司不同部門的工作經(jīng)驗(yàn)，讓凌老師能夠很快掌握學(xué)員的情境，而靈活地調(diào)整授課的方式。也總能選擇相關(guān)的個(gè)人故事，讓學(xué)員相信這些內(nèi)容不只是理論，更是能夠運(yùn)用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個(gè)非常特別的特色，就是所有的課程都是，用學(xué)員自己的案例來進(jìn)行課程，由于是學(xué)員自己的案例來進(jìn)行課程，所以學(xué)員都一致同意，這是最落地的課程，沒有之一。
2.授課方式：凌老師研究不同授課理論及技巧，所以能夠彈性調(diào)整適合學(xué)員學(xué)習(xí)的方式，而不會(huì)拘泥于原始設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)。具有豐富及強(qiáng)大的授課能力，也讓凌老師經(jīng)常幫全球企業(yè)進(jìn)行國際課程的認(rèn)證，及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業(yè)教練，因此可以在現(xiàn)場(chǎng)教練學(xué)員，以增加學(xué)習(xí)的效果。凌老師也經(jīng)常幫企業(yè)設(shè)計(jì)課程、引導(dǎo)會(huì)議及行動(dòng)學(xué)習(xí)的項(xiàng)目。
3.理論更新：凌老師熱愛學(xué)習(xí)，每年的閱讀量超過50本，每每把最新的理論和知識(shí)運(yùn)用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程，就是結(jié)合最新的大腦神經(jīng)學(xué)及積極心理學(xué)，幫助學(xué)員擁抱壓力、突破焦慮、創(chuàng)造心流而活在幸福。
4.個(gè)人魅力：強(qiáng)大的個(gè)人魅力可以吸引學(xué)員的注意力，每次課程后總有學(xué)員驚訝地說這次上課居然沒有睡覺。凌老師懂得如何運(yùn)用聲音、語調(diào)、肢體動(dòng)作及眼神來抓住學(xué)員的眼球，透過有效的問句創(chuàng)造互動(dòng)，非常厲害地在理解學(xué)員的情境后，運(yùn)用故事的力量打動(dòng)學(xué)員以進(jìn)行認(rèn)同及學(xué)習(xí)。
凌老師的愿景是“推動(dòng)人們的幸福”，使命是：“幫助學(xué)員做出改變的承諾”。因此，凌老師評(píng)估課程的好壞，不只是課程講解的好壞，更是學(xué)員做出改變承諾的多少。
講授課程：
管理領(lǐng)導(dǎo)力
高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運(yùn)營客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力等
策略計(jì)劃
營銷策略計(jì)劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動(dòng)變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏工作關(guān)系、技術(shù)人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏商務(wù)談判技巧、跨部門及沖突管理、以結(jié)果為中心的溝通技巧、采購談判技巧等
個(gè)人能力
專業(yè)簡(jiǎn)報(bào)技巧、職業(yè)化精神、當(dāng)責(zé)-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓(xùn)、羅輯思維與表達(dá)、情緒及壓力管理、高效會(huì)議管理等 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1494  

  

• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1718  

  

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1542  

  

• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人氣：1050  

  

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

  ￥   元/ 天

  人氣：1236  

  

• 代理人個(gè)稅匯算與保險(xiǎn)市場(chǎng)開拓

   

  課程背景：2020年是新個(gè)稅匯算第一年，新個(gè)稅法的實(shí)施，開啟了個(gè)人和國家稅務(wù)部門的直接對(duì)接。中國稅務(wù)管控從企業(yè)法人的出口監(jiān)控，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詡€(gè)人家庭為主的入口監(jiān)控，意味著中國家庭財(cái)富從此以后和個(gè)稅息息相關(guān)。保險(xiǎn)從業(yè)人員作為重要的匯算群體，自身個(gè)稅匯算多元復(fù)雜。代理人通過對(duì)稅法的深入學(xué)習(xí)，不僅可以降低自身的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，正確完成匯算任務(wù)，還可以利用稅法規(guī)則降低自..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：899