1.比如說(shuō)農(nóng)戶(hù)e貸，他們?cè)趺锤愣ù甯刹浚瑺I(yíng)銷(xiāo)農(nóng)民。
2.比如稅融e貸，他們跟個(gè)體經(jīng)營(yíng)者怎么營(yíng)銷(xiāo)。
有一定的關(guān)系的，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品其實(shí)都是一定的適用對(duì)象。 想做批量營(yíng)銷(xiāo)怎么跟關(guān)鍵人（比如村干部，市場(chǎng)管理人員）說(shuō)？ 再到具體辦這個(gè)業(yè)務(wù)的對(duì)象時(shí)，又怎么介紹

第一部分：導(dǎo)入：倡導(dǎo)全體學(xué)員努力學(xué)習(xí)做好小微貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)
一、努力做好小微貸業(yè)務(wù)，掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力
二、學(xué)會(huì)與客戶(hù)溝通交流，既是業(yè)務(wù)需要也是職涯資源
三、做好零售營(yíng)銷(xiāo)必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營(yíng)銷(xiāo)自信

第二部分：客戶(hù)高效溝通和銷(xiāo)售話術(shù)實(shí)踐解析和行動(dòng)建議

一、信貸營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的客戶(hù)異議：“你們銀行貸款利率高、資金價(jià)格貴！”
1、“聽(tīng)話聽(tīng)音”，要理解客戶(hù)的目的是什么
2、掌握溝通話術(shù)，最重要是掌握營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧思路
3、引導(dǎo)式溝通：客戶(hù)所在行業(yè)有沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
4、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標(biāo)客戶(hù)

二、營(yíng)銷(xiāo)自信：溝通是場(chǎng)景的，但效果取決于之前的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1、客戶(hù)要不要貸款的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么
2、齊魯銀行網(wǎng)貸產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及競(jìng)品銀行的比較
3、客情調(diào)研：價(jià)格不是客戶(hù)的唯一痛點(diǎn)
4、客情經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)信息和客戶(hù)關(guān)系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實(shí)拜訪客戶(hù)的五項(xiàng)專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
6、對(duì)客戶(hù)準(zhǔn)入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數(shù)
7、與渠道方合作方的溝通，突出對(duì)方利益和便利

三、話術(shù)的精髓是思路，搞明白客戶(hù)痛點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)思路
1、我們是給客戶(hù)幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，要幫客戶(hù)做資金和業(yè)務(wù)的“精算”
3、要給客戶(hù)準(zhǔn)備好操作指引，方便客戶(hù)動(dòng)作
4、在過(guò)程中與客戶(hù)及時(shí)溝通，體現(xiàn)我們的服務(wù)效果
5、說(shuō)利益但不承諾，而是盡量幫忙，說(shuō)不利但有出路，給客戶(hù)選項(xiàng)
6、
7、務(wù)必要找到競(jìng)爭(zhēng)銀行的缺點(diǎn)，適當(dāng)向客戶(hù)傳遞和強(qiáng)化（委婉或直接）
8、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達(dá)尊重
9、準(zhǔn)備與客戶(hù)近似的成功案例，用事實(shí)引導(dǎo)客戶(hù)
8、競(jìng)企挖轉(zhuǎn)：堅(jiān)持聯(lián)系和信息服務(wù)是有用的，需要一些經(jīng)營(yíng)周期和時(shí)機(jī)
10、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標(biāo)：跟客戶(hù)越熟越好
11、主動(dòng)多聯(lián)系目標(biāo)客戶(hù)，主動(dòng)幫忙甚至主動(dòng)求助，適當(dāng)感謝和稱(chēng)贊
12、一定要注重延展?fàn)I銷(xiāo)，務(wù)必要想辦法結(jié)識(shí)上下游：1+3
13、面對(duì)“困難問(wèn)題”，或者立即去查，或者寧肯先不說(shuō)
14、列名單主動(dòng)聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗(yàn)，溝通能力自然提升
15、善待一切人，不得罪任何客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期未來(lái)商機(jī)

四、經(jīng)營(yíng)好小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)貸的思考建議
1、周月名單，高頻互動(dòng)，找到由頭，主動(dòng)交往
2、注重延展?fàn)I銷(xiāo)，注重構(gòu)建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個(gè)行業(yè)精耕
4、理解本行政策目標(biāo)，努力經(jīng)營(yíng)好目標(biāo)客戶(hù)

第三部分：學(xué)員提問(wèn)和老師解析評(píng)述（第二次課程包含學(xué)員作業(yè)評(píng)述）

第四部分：課后作業(yè)及判卷標(biāo)準(zhǔn)和要求

課后作業(yè)題目及要求：
題目：本人在與某客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，通過(guò)良好的事先準(zhǔn)備，或者較好的臨場(chǎng)反應(yīng)，或者有效的事后跟蹤，取得客戶(hù)認(rèn)可和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功的一件事。
要求：要求必須是本人真事，表述具體詳實(shí)，寫(xiě)清楚是在什么情況下，發(fā)生了什么事，遇到了什么問(wèn)題，客戶(hù)當(dāng)時(shí)是如何說(shuō)的，你是如何思考和應(yīng)對(duì)的，最終客戶(hù)為什么會(huì)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，作業(yè)字?jǐn)?shù)不少于word文件300字。（客戶(hù)名稱(chēng)可用“做家具生意的某客戶(hù)”含特征的代稱(chēng)）

作業(yè)判卷標(biāo)準(zhǔn)（以ABC分級(jí)評(píng)價(jià)結(jié)果）：
1.作業(yè)內(nèi)容表述具體清楚，占分40分，
2.內(nèi)容體現(xiàn)出自己的工作能力和水平，占分40分，
3.作業(yè)內(nèi)容具有可參考性，占分20分。
4.作業(yè)內(nèi)容存在抄襲、敷衍草率或表述粗略的情況，均予扣分處理
5.課堂提問(wèn)是課后作業(yè)的額外加分項(xiàng)

判卷結(jié)果：
評(píng)卷優(yōu)秀作業(yè)前30名予以積分鼓勵(lì)，作業(yè)成績(jī)的后30名予以扣分和通報(bào)批評(píng) 

管理培訓(xùn)家

資深企業(yè)管理顧問(wèn)和商事法律顧問(wèn)

MBA導(dǎo)師

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

國(guó)際勞工組織中國(guó)本土培訓(xùn)專(zhuān)家

愛(ài)立信中國(guó)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)專(zhuān)家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院客座教授

擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力輔導(dǎo)和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。
長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評(píng)論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》《30天成為骨干員工》《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國(guó)管理思想之由來(lái)》等。 

2012年新開(kāi)發(fā)的講題：
1、《問(wèn)題分析與解決》
2、《系統(tǒng)管理思維和系統(tǒng)管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵(lì)怎么辦、勞動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)怎么辦、績(jī)效管理怎么辦、股權(quán)籌劃怎么辦、輔導(dǎo)下屬怎么辦、期權(quán)激勵(lì)怎么辦，等。

• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶(hù)的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話術(shù)特訓(xùn)營(yíng)

   

  第一節(jié) 你是一個(gè)銷(xiāo)售精英嗎 <br />一、你平時(shí)是如何向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的？ <br /> 情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘） <br /> 要求： <br />1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶(hù) <br />2、要求銷(xiāo)售流程（拜訪、介紹..

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