【培訓(xùn)對(duì)象】
投標(biāo)人相關(guān)銷售、標(biāo)書制作、商務(wù)等部門

【培訓(xùn)收益】
● 熟悉招投標(biāo)基本要求及流程，提高投標(biāo)決策，報(bào)價(jià)水平，提高投標(biāo)文件編制能力 ● 掌握控標(biāo)，述標(biāo)技巧，提升企業(yè)中標(biāo)概率

前言：“您關(guān)注騰訊的1分錢中標(biāo)了嗎？”
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
一、電信行業(yè)招投標(biāo)的特點(diǎn)
1. 三大挑戰(zhàn)：各個(gè)行業(yè)注重公開(kāi)招標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈
2）客戶需求急劇變化
3）反腐倡廉勢(shì)不可擋
2. 三大機(jī)遇：機(jī)遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦
1）招投標(biāo)發(fā)展機(jī)遇
2）懂程序者得先機(jī)
3）信用環(huán)境不斷改善
案例分享：說(shuō)出你在投標(biāo)中的一點(diǎn)感受，一次開(kāi)心或一次失敗
二、招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念
1. 歷史沿革
2. 招標(biāo)采購(gòu)基本概念
1）招標(biāo)的屬性
a經(jīng)濟(jì)活動(dòng)
“經(jīng)濟(jì)人概念” “經(jīng)濟(jì)人法則”
案例分析：你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種？
——花自己的錢，給自己辦事
——花自己的錢，給別人辦事
——花別人的錢，給自己辦事
——花別人的錢，給別人辦事
b技術(shù)活動(dòng)
案例分析：電信行業(yè)評(píng)審專家現(xiàn)狀
c法律活動(dòng)
案例分析：合同法與招投標(biāo)法誰(shuí)優(yōu)先？
d招標(biāo)與采購(gòu)的區(qū)別
2）招標(biāo)10字原則
3. 去投什么標(biāo)
1）哪些項(xiàng)目必須招標(biāo)
2）如何獲取招標(biāo)信息
案例分析：你是如何得知客戶的招標(biāo)信息的？
3）招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些？
4）我國(guó)招投標(biāo)法律體系的5大特點(diǎn)
5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
案例分析：分組畫招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖
三、招標(biāo)流程解析
1. 招標(biāo)準(zhǔn)備階段
1）招投標(biāo)工作職能
2）招標(biāo)方式的解讀
3）確定和備案
2. 招標(biāo)階段
1）高度關(guān)注時(shí)間點(diǎn)
2）標(biāo)底編寫說(shuō)明
3）招標(biāo)文件的構(gòu)成
a八部委56號(hào)令“招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（范本）”解讀
b招標(biāo)文件編制的3個(gè)基本要點(diǎn)（依法、針對(duì)、全面）
4）限制投標(biāo)人行為
3. 投標(biāo)階段
1）哪些人不能投標(biāo)？
2）聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定
3）串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式
討論：串標(biāo)圍標(biāo)案例分析
4. 開(kāi)標(biāo)階段
1）開(kāi)標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
情景模擬：一次項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
2）廢標(biāo)說(shuō)明
5. 評(píng)標(biāo)階段
1）評(píng)標(biāo)專家的組成
2）評(píng)標(biāo)流程
討論：廢標(biāo)舉例
3）評(píng)標(biāo)報(bào)告
6. 中標(biāo)及合同階段
1）本階段違例現(xiàn)象舉例
2）中標(biāo)公示與中標(biāo)通知
3）陰陽(yáng)合同的法律風(fēng)險(xiǎn)

第二講：投標(biāo)致勝關(guān)鍵點(diǎn)與實(shí)用工具
一、五步投標(biāo)致勝法
1. 尋標(biāo)
2. 跟標(biāo)
3. 控標(biāo)
4. 投標(biāo)
5. 中標(biāo)
二．如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？
1. 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提
2. 把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)
3. 客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
4. 掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息？
討論：各說(shuō)一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)
三、對(duì)招標(biāo)文件的把控要點(diǎn)
1. 招標(biāo)文件的三大板塊
1）商務(wù)板塊
2）技術(shù)板塊
3）報(bào)價(jià)板塊
2. 關(guān)于評(píng)標(biāo)辦法
1）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
3. 由招標(biāo)文件傾向性看如何設(shè)置利于本企業(yè)的環(huán)節(jié)與要點(diǎn)？
1）七方面看傾向
行業(yè)地位、質(zhì)量保證、服務(wù)能力、定制需求、專業(yè)人才、優(yōu)勢(shì)資質(zhì)、同類業(yè)績(jī)
2）綜合評(píng)分法與經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法的運(yùn)用
案例解讀：《桐城市教育局義務(wù)教育學(xué)校數(shù)字化校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目公開(kāi)招標(biāo)》
現(xiàn)場(chǎng)成果：各小組分析要素列表
四、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件
1. 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
2. 投標(biāo)文件的必備要素
3. 投標(biāo)文件撰寫的原則
1）扣題原則
2）行文原則
3）精細(xì)原則
4）美化原則
4. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢(shì)并整理描述
5. 投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
案例分析：內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
五、如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？
1. 投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
1）投標(biāo)目的
a重點(diǎn)行業(yè)要案例
b優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
2）客戶態(tài)度
a提前交流摸實(shí)底
b從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
c過(guò)往項(xiàng)目投資推論
3）對(duì)手心理
a對(duì)手行業(yè)地位
b對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
c對(duì)手與客戶關(guān)系
4）成本預(yù)算
現(xiàn)場(chǎng)分析：拿本公司一個(gè)完成投標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)演練

第三講：財(cái)政部87號(hào)令《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》的解讀
一、重大變化的解讀
1. 采購(gòu)人從“旁觀者”到“主導(dǎo)者”：權(quán)責(zé)對(duì)等
2. 供應(yīng)商從望而止步到廣泛參與：供應(yīng)商資格條件的諸多要求，如“廠家授權(quán)書”“公司規(guī)模”等給予規(guī)定，同時(shí)對(duì)供應(yīng)商不良行為進(jìn)行約束。
3. 代理機(jī)構(gòu)從簡(jiǎn)單粗放到精細(xì)管理：新規(guī)對(duì)于代理機(jī)構(gòu)的日常工作具有指導(dǎo)意義，可謂是“實(shí)操”手冊(cè)，工作環(huán)節(jié)都可“師出有名”。
二、與投標(biāo)人有關(guān)的關(guān)注重點(diǎn)
1. 關(guān)于低價(jià)中標(biāo)
2. 關(guān)于采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)工作人員可以進(jìn)入評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)
3. 關(guān)于采購(gòu)人負(fù)責(zé)資格審查
4. 關(guān)于技術(shù)復(fù)雜項(xiàng)目經(jīng)預(yù)算單位同意后采購(gòu)人自行選定評(píng)審專家

結(jié)束
一、各小組學(xué)員代表談收獲
二、現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃
1. 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃
2. 列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施
3. 列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)
三、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì) 

（招投標(biāo)、行政管理、法律風(fēng)控、輿情應(yīng)對(duì)）
13年招投標(biāo)管理、5年省級(jí)政府廳局發(fā)言人
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
國(guó)家發(fā)改委綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂＜摇⒐毬蓭?br /> 南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士/云南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
現(xiàn)任：云南省發(fā)展改革委 交易市場(chǎng)監(jiān)督處處長(zhǎng)
曾任：云南省招標(biāo)采購(gòu)局 招投標(biāo)監(jiān)督處處長(zhǎng)、新聞發(fā)言人
曾任：中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處 辦公室副主任

個(gè)人簡(jiǎn)介：
自大學(xué)畢業(yè)，歷經(jīng)金融系統(tǒng)、政府部門兩大工作階段。1993年任云南省農(nóng)行營(yíng)業(yè)部辦公室秘書、國(guó)際結(jié)算部副經(jīng)理，2006年任中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處辦公室副主任；2010年—2017年任云南省招標(biāo)采購(gòu)局辦公室主任、招投標(biāo)監(jiān)督處處長(zhǎng)、新聞發(fā)言人，2018年至今任云南省發(fā)展改革委交易市場(chǎng)監(jiān)督處處長(zhǎng)。
專業(yè)領(lǐng)域負(fù)責(zé)行政管理及招投標(biāo)管理兩大板塊。招投標(biāo)管理13年，有著豐富的招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。熟諳相關(guān)法律、實(shí)務(wù)操作及招投標(biāo)信息化管理。直接負(fù)責(zé)操作招標(biāo)代理項(xiàng)目超400億元，招標(biāo)代理項(xiàng)目逾300個(gè)，曾獲2009年云南省政府新機(jī)場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目立功獎(jiǎng)勵(lì)、2010年度中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)全國(guó)百?gòu)?qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理稱號(hào)。行政管理領(lǐng)域，熟諳新聞傳播與輿情管理，熟悉行政管理學(xué)實(shí)務(wù)，擅長(zhǎng)公文寫作、新聞發(fā)布會(huì)組織、對(duì)外協(xié)調(diào)溝通、檔案及保密管理。多次參與過(guò)云南省人大的全省藥品集中采購(gòu)專題問(wèn)詢會(huì)、云南省政府公共資源交易領(lǐng)域的相關(guān)新聞發(fā)布會(huì)，負(fù)責(zé)云南省系統(tǒng)內(nèi)的新聞發(fā)布、公文寫作及檔案保密培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)系統(tǒng)內(nèi)檔案、保密、輿情管理工作。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
◆ 2010-2015年，云南省招標(biāo)采購(gòu)局新聞發(fā)言人
◆ 2008-2010年昆明長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)招標(biāo)項(xiàng)目 招標(biāo)總額93.3550億元
◆ 2012-2016年云南省基本藥物集中采購(gòu)監(jiān)督 年度采購(gòu)金額約120億元
◆ 2010年至今 云南省綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)烊粘９芾? 庫(kù)內(nèi)專家總?cè)藬?shù)10245名

◆ 2006年-2007年，中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處信息發(fā)布協(xié)調(diào)員
◆ 2013年，云南省十二屆人大常委會(huì)第三次會(huì)議聯(lián)組會(huì)議聯(lián)絡(luò)員
◆ 2013年，云南省醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革工作專題詢問(wèn)會(huì)新聞聯(lián)絡(luò)員
◆ 2014年至今，云南省保密委、檔案管理委聯(lián)絡(luò)員
◆ 2014年，云南省政府“三公經(jīng)費(fèi)”新聞聯(lián)絡(luò)員

主講課程：
01-招投標(biāo)管理
《應(yīng)者湯湯、勝者為王——項(xiàng)目投標(biāo)管理與中標(biāo)技巧》
《規(guī)范擇優(yōu)、高效采購(gòu)——采購(gòu)管理與商務(wù)談判實(shí)務(wù)》
02-法律實(shí)務(wù)：
《法律快車——政府采購(gòu)法律法規(guī)解讀及操作實(shí)務(wù)》
《無(wú)契約不和諧——合同法實(shí)務(wù)與案例》
《秩序維護(hù)交易，法律保障金融—民法典對(duì)金融業(yè)的影響解讀》
《梳理社會(huì)生活百科全書、助力防范法律風(fēng)險(xiǎn)—民法典解讀》
03-行政管理
《保密工作人人有責(zé)——企業(yè)保密管理實(shí)務(wù)》
《人人都有麥克風(fēng)——新媒體時(shí)代的輿情管理》

部分授課單位：
銀行證券：內(nèi)蒙信用社、廣發(fā)證券昆明營(yíng)業(yè)部、富滇銀行、華夏銀行昆明分行
電子通信：中科電22所、浪潮通軟科技公司、交大集團(tuán)信息公司、中國(guó)移動(dòng)四川公司
化工電力：云天化集團(tuán)有限責(zé)任公司、東風(fēng)發(fā)電廠、國(guó)家電網(wǎng)有限責(zé)任公司內(nèi)蒙供電局
醫(yī)藥保健：云南白藥集團(tuán)股份有限公司、云南醫(yī)藥工業(yè)公司、揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)
基礎(chǔ)建設(shè)：重慶萬(wàn)科、中建三局、云南省投集團(tuán)、二十三冶、白云機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、中鐵十四局
新聞出版：云南省委宣傳部、云南省新聞出版集團(tuán)、云南省政府新聞辦
院校部隊(duì)：清華大學(xué)工程建設(shè)總裁班、云南省軍區(qū)、武警云南總隊(duì)