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顧問式營(yíng)銷技能提升
課程編號(hào)：38955
課程價(jià)格：￥17000/天
課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程人氣：613
主要面向客-經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
【培訓(xùn)收益】
▲可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。顧問式營(yíng)銷能夠讓營(yíng)銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。 ▲學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式營(yíng)銷的理念和思維方式，掌握顧問式營(yíng)銷的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。
第一講：理解顧問式營(yíng)銷
一、傳統(tǒng)銷售方法VS顧問式營(yíng)銷
案例視頻：一次銷售會(huì)談
1. 傳統(tǒng)的銷售做法
1）轉(zhuǎn)變銷售思維
2）傳統(tǒng)物流銷售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討：您在銷售所遇到的問題
2. 應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的問題分析和解決
1）采購(gòu)人員的供應(yīng)商選擇和思維
2）客戶決策團(tuán)隊(duì)分析
互動(dòng)研討：尋找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顧問式營(yíng)銷的特點(diǎn)
1. 以客戶為中心
1）客戶導(dǎo)向的思維
案例研討：誰(shuí)是潛在的優(yōu)秀銷售人員？
2）成為客戶顧問要具備的素質(zhì)
a溝通能力
b專業(yè)能力
3）理解顧問式營(yíng)銷的特點(diǎn)和利益
互動(dòng)：為什么要運(yùn)用顧問式營(yíng)銷？
第二講：運(yùn)用顧問式營(yíng)銷
一、顧問式營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作
1. 準(zhǔn)備工作
1）你真的了解你的客戶嗎？
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）成功運(yùn)用各種信息
互動(dòng)研討：你知道客戶關(guān)注什么嗎？
案例：要見李廠長(zhǎng)
2. 信息來源
1）你的朋友？
2）開發(fā)信息來源？
二、顧問式營(yíng)銷的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽和問
工具運(yùn)用：SPIN提問工具
第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶的反對(duì)意見
1）反對(duì)意見好還是壞？
2）反對(duì)意見的背后
工具：處理反對(duì)意見的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動(dòng)客戶深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2. 我們的善意建議
1）我們的建議和客戶的購(gòu)買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪
第四講：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1. 客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
1）你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2. 客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3. 客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶的利益
回顧與探討，理解顧問式營(yíng)銷的要素
一、回顧顧問式營(yíng)銷各種要素
1. 回顧顧問式營(yíng)銷的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
美國(guó)PRITCHETT變革領(lǐng)導(dǎo)力與勝任力高級(jí)顧問/講師
美國(guó)RBG流程改進(jìn)與管理高級(jí)顧問/培訓(xùn)師
美國(guó)VENGEL優(yōu)勢(shì)影響力認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目流程改進(jìn)與管理課程專家
中國(guó)政法大學(xué)MBA高級(jí)客座導(dǎo)師
王老師的職業(yè)經(jīng)歷，見證了過去二十五年國(guó)內(nèi)、國(guó)外的發(fā)展歷程，對(duì)產(chǎn)品管理，市場(chǎng)營(yíng)銷，大客戶管理，變革管理，流程管理等領(lǐng)域均有豐富的經(jīng)驗(yàn)。 他開拓了新的領(lǐng)導(dǎo)力和勝利力在變革管理中的應(yīng)用。
教育背景：
武漢理工大學(xué)工學(xué)學(xué)士/碩士。1993年碩士畢業(yè)后，供職于中國(guó)軟件與技術(shù)服務(wù)公司、Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司。
曾任職務(wù) ：
1 . 1998年開始，在IBM擔(dān)任技術(shù)工程師經(jīng)理，從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)，以及業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)管理工作，為后續(xù)組織化系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)力和勝利力提供了整體流程奠定了豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
2、2000年，加入戴爾公司（Dell），任中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，在任期間為公司業(yè)務(wù)收入的良性增長(zhǎng)締造了成熟的大客戶維護(hù)渠道。大客戶業(yè)務(wù)收入翻了四倍。
3、2004年，王先生加入甲骨文公司（Oracle.），任中國(guó)區(qū)華南區(qū)市場(chǎng)部總監(jiān)，同時(shí)以其二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理等豐富的市場(chǎng)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級(jí)IT系統(tǒng)營(yíng)銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場(chǎng)與管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，以績(jī)效為導(dǎo)向啟動(dòng)了變革領(lǐng)導(dǎo)力中國(guó)高管管理項(xiàng)目。
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第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..
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第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..
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第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營(yíng)銷的..
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對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升
第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..
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贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..
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