【培訓(xùn)對(duì)象】
各級(jí)銷售管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
● 銷售人員能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競爭優(yōu)勢(shì)的凸顯等 ● 掌握成為談判高手必備的要素，商務(wù)談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍 ● 獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維，高效運(yùn)用共贏談判技能提升談判效率 ● 學(xué)會(huì)盤點(diǎn)談判條件及籌碼分析，了解雙方優(yōu)劣勢(shì)，談判前的充分準(zhǔn)備及談判中的技巧運(yùn)用還有談判后的及時(shí)跟進(jìn) ● 掌握銷售談判的流程及提升談判技能，掌握談判前、中、后要做的主要工作 ● 通過案例的分析講解，使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率；提升個(gè)人的格局，開闊自己的思維與心胸

第一講：談判的基本概念及類型
一、談判的基本概念
1. 為什么要學(xué)談判
1）學(xué)談判的必要性
案例分析：中央電視臺(tái)商業(yè)巨子的故事
2）商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性
2. 談判的基本概念
1）談判的概念
案例分析：生活就是談判
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念
5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性
二、談判的主要類型與風(fēng)格
1. 談判的主要類型
1）按規(guī)模劃分
2）按地點(diǎn)劃分
3）按交流方式劃分
4）按所在國家劃分
5）按內(nèi)容劃分
6）按商談順序劃分
7）按心理程度
2. 談判的風(fēng)格
1）競爭策略
2）回避策略
3）協(xié)作策略
4）妥協(xié)策略
5）遷就策略
案例討論：不同談判風(fēng)格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準(zhǔn)備
一、談判信息了解與策略準(zhǔn)備
1. 談判形勢(shì)分析了解
1）接近客戶談判前的5W分析
2）客戶組織結(jié)構(gòu)分析
3）SOWT分析法理清我方談判地位
4）談判工具資料的周密準(zhǔn)備
2. 談判策略準(zhǔn)備
1）談判目標(biāo)的可行性分析
a仔細(xì)思考你真正想要的是什么
b制定一個(gè)樂觀、合理的目標(biāo)
c目標(biāo)要具體
d寫下你的目標(biāo)，并且堅(jiān)守
e帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去
案例分析：陜西勉縣故事
2）談判的雙方優(yōu)劣勢(shì)分析，籌碼盤點(diǎn)，談判的條件分析
3）談判底線及備選方案
a平衡考慮
b關(guān)系
c交易
d默認(rèn)協(xié)作
e結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議
4）信息交換
a留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛
b獲得關(guān)于對(duì)方的利益、問題和認(rèn)知的信息
c表明自己的期望和優(yōu)勢(shì)
5）情境角色分析
a判斷談判情境
b判斷雙方優(yōu)勢(shì)
c判斷雙方談判風(fēng)格
3. 談判分歧解決的四種方法

第三講：銷售談判中的溝通藝術(shù)
一、銷售談判中的溝通藝術(shù)
1. 談判對(duì)手肢體語言解析
1）談判對(duì)手手勢(shì)語言
2）談判對(duì)手身體語言
3）談判對(duì)手語音語調(diào)變化解析
4）談判對(duì)手面部表情、眼神變化解析
案例討論：談判時(shí)的身體信息
2. 談判對(duì)手的溝通風(fēng)格了解
1）五種溝通風(fēng)格的不同特征分析
2）應(yīng)對(duì)五種不同溝通風(fēng)格的技巧
3. 談判中溝通的藝術(shù)
1）溝通的八字法則--傾聽、回應(yīng)、贊美、提問
2）傾聽的技巧和怎樣有效傾聽
a如何才能做到不輕易評(píng)斷
b如何聽懂對(duì)方的關(guān)鍵意思及言外之意
3）如何更好的進(jìn)行回應(yīng)
4）如何真誠的恰到好處的贊美
5）提問技巧--兩種思維
6）提問技巧--八種提問方式
案例分析：某公司與客戶的談判剖析
4. 談判中的應(yīng)答與反饋
1）如何應(yīng)對(duì)刁難的問題
2）如何應(yīng)對(duì)不懂的問題
5. 談判中的即興演講
1）怎樣進(jìn)行一分鐘自我介紹
2）怎樣三句話介紹產(chǎn)品

第四講：談判中的常用戰(zhàn)術(shù)解析及問題應(yīng)對(duì)
一、談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析
1. 談判僵局解困藝術(shù)
1）有價(jià)值讓步
2）有條件式讓步法
3）價(jià)格讓步法
2. 談判常用戰(zhàn)術(shù)
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢(shì)
4）制造負(fù)罪感
5）面子換里子
6）最終時(shí)間
7）同事協(xié)助法
3. 談判常見狀況應(yīng)對(duì)
1）畫大餅
2）苦肉計(jì)
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開

第五講：談判中的個(gè)人修煉提升
1. 個(gè)人修煉--職業(yè)心態(tài)
2. 個(gè)人修煉--職業(yè)素養(yǎng)
3. 個(gè)人修煉--服務(wù)意識(shí)
4. 個(gè)人修煉--情緒管理
1）怎樣控制想法
2）情緒管理中的非暴力溝通
游戲：情緒管理中的游戲解析

第六講：談判全局實(shí)戰(zhàn)（模擬訓(xùn)練）
一、銷售談判全局實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
1. 開局模擬訓(xùn)練
1）出牌
2）高開/低開/平開？
3）對(duì)對(duì)方的信息把握和如何借力
案例討論：談判對(duì)手的開局怎樣應(yīng)對(duì)
2. 進(jìn)局模擬訓(xùn)練
1）蠶食還是螃蟹策略
2）如何進(jìn)行合理施壓組合
3）如何用好手中的資源
3. 收局的模擬訓(xùn)練
— 如何找到雙方平衡點(diǎn)

學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評(píng) 

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)
世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓(xùn)（中國）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師
曾任：（500強(qiáng)）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營銷、銷售團(tuán)隊(duì)管理、導(dǎo)購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略的制定，負(fù)責(zé)河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場(chǎng)部經(jīng)理期間，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)》
《渠道為王——營銷渠道開發(fā)與管理》
《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓(xùn)》
《共贏天下——超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)》
《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)》
《銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業(yè)品營銷技能提升特訓(xùn)》
《市場(chǎng)為王——市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析》
《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷商經(jīng)營能力及業(yè)績提升》

部分學(xué)員的評(píng)價(jià)：
謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì)永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑
通過鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——益豐加油站閆總
鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運(yùn)用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對(duì)加油站團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬的成本撬動(dòng)1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧?yán)蠋煹恼n，對(duì)行業(yè)的了解更深入和全面，對(duì)行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對(duì)企業(yè)的推廣和營銷的知識(shí)看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對(duì)行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時(shí)也對(duì)企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來，復(fù)雜的理論用最簡明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶?shí)戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——居然之家邢臺(tái)店吳總
首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒接觸到的東西：1.團(tuán)隊(duì)精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。
——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚
非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊(duì)精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。
——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識(shí)，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——太原某石化集團(tuán)丁冬 

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