【培訓(xùn)對象】
營銷經(jīng)理，大客戶經(jīng)理、各級區(qū)域市場營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
◆ 讓學(xué)員了解社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展概況、商業(yè)模式的底層邏輯、流量的來源； ◆ 在操作層面，讓沒有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的傳統(tǒng)廠商也能“一看就能懂，照著就能做”，消除新舊零售實操中的斷層感和距離感。 ◆ 在運(yùn)營層面，本課程也給出了要想持續(xù)在這一賽道深耕盈利的關(guān)鍵要素，同樣具有很強(qiáng)的現(xiàn)實指導(dǎo)性，讓學(xué)員學(xué)以致用。 ◆ 將社區(qū)團(tuán)購模式“用戶—團(tuán)長—平臺—供應(yīng)商”這4個關(guān)鍵角色進(jìn)行360度立體拆解，同時又將關(guān)鍵角色之間的連接點逐一解構(gòu)，讓處于這個賽道上的各色人群都可以在場景中找到自己，關(guān)鍵是在現(xiàn)實中遇到問題皆可在字里行間尋覓對應(yīng)的參考答案。

第一講：社區(qū)團(tuán)購-危機(jī)中爆發(fā)的新機(jī)遇
一、黑天鵝-2020年社區(qū)團(tuán)購眾生相
1. 角色一：政府
2. 角色二：廠家
3. 角色三：經(jīng)銷商
4. 角色四：平臺
5. 角色五：用戶
案例：全民抗新冠肺炎，吃菜找有井有田
二、社區(qū)團(tuán)購的基本特點
1. 線上預(yù)售
2. 次日自提
3. 以銷定采
4. 落地集配
三、“九不得”后，社區(qū)團(tuán)購如何破局
1. 廠家
2. 供應(yīng)商
3. 平臺
4. 團(tuán)長
5. 用戶
第二講：社區(qū)團(tuán)購的底層邏輯
一、什么是社區(qū)團(tuán)購
1. 社區(qū)團(tuán)購的定義
2. 社區(qū)團(tuán)購是趨勢，而非風(fēng)口
1）風(fēng)口論
2）趨勢說
3）社區(qū)團(tuán)購對企業(yè)的價值
4）企業(yè)做社區(qū)團(tuán)購的風(fēng)險
5）做社區(qū)團(tuán)購，企業(yè)又能收獲哪些紅利
案例：疫情之下有井有田春節(jié)營銷案例啟示錄
二、社區(qū)團(tuán)購模式構(gòu)建的關(guān)鍵點
1. 社區(qū)團(tuán)購交易全流程
1）一次社區(qū)團(tuán)購是如何完成的
2）信息流、資金流、物流如何流轉(zhuǎn)
2. 社區(qū)團(tuán)購商業(yè)模式
1）社區(qū)團(tuán)購商業(yè)模式的四種角色
2）社區(qū)團(tuán)購商業(yè)模式的本質(zhì)
3. “人、貨、場”重構(gòu)基本購物場景
1）中國零售經(jīng)過了四個階段的變遷
2）社區(qū)團(tuán)購是對“人、貨、場”的重構(gòu)
3）社區(qū)團(tuán)購，最易觸摸的新零售
案例：興盛優(yōu)選
4. 社區(qū)團(tuán)購平臺流量的三個引擎
1）團(tuán)長的關(guān)系流量
2）平臺的網(wǎng)絡(luò)流量
3）產(chǎn)品的品牌流量
5. 社區(qū)團(tuán)購模式三個閉環(huán)價值鏈
1）人倉合一
2）店群合一
3）品效合一
6. 從信息流、物流和資金流審視社區(qū)團(tuán)購模式
1）信息流
2）資金流
3）物流
7. 社區(qū)團(tuán)購價值鏈路的5個維度
1）廠家要做品牌深度
2）供應(yīng)商做場景寬度
3）平臺做社區(qū)密度
4）社區(qū)團(tuán)長做社群溫度
5）用戶做體驗滿意度
三、社區(qū)團(tuán)購分化與迭代
1. 社區(qū)團(tuán)購1.0版本：上岸與下沉
2. 社區(qū)團(tuán)購在一線核心市場為什么玩不轉(zhuǎn)
1）產(chǎn)品邏輯：一二線市場VS三四五線市場
2）產(chǎn)品邏輯取決于需求、供給與競爭三個維度的組合與交互
3. 直營連鎖便利店VS社會化力量：運(yùn)作社區(qū)團(tuán)購的同與不同
4. 社區(qū)團(tuán)購VS快消B2B：天使還是馬甲
1）快消品B2B：去日苦多艱難征途
2）社區(qū)團(tuán)購：把用戶的根留住
3）社區(qū)團(tuán)購：B2B平臺的天使還是馬甲？
5. 社區(qū)團(tuán)購平臺的11種誤區(qū)
6. 社區(qū)團(tuán)購：中國零售業(yè)第三次生產(chǎn)力革命
1）模式底層邏輯：一半是火焰一半是海水
2）模式是商業(yè)，更可改變社會行為習(xí)慣
案例：柚樂團(tuán)

第三講：社區(qū)團(tuán)購-產(chǎn)品挑選之道
一、社區(qū)團(tuán)購選品策略
1. 用戶使用場景是產(chǎn)品采購的底層邏輯
1）剛需
2）高頻
3）低值
4）個人決策
5）計劃性購買
2. 社區(qū)團(tuán)購如何選擇產(chǎn)品
1）產(chǎn)品選擇三大邏輯
a基于用戶的需求
b基于競爭的導(dǎo)向
c基于資源的運(yùn)營
2）選擇產(chǎn)品的十個方法
a純粹家庭剛需
b競爭補(bǔ)位
c聚焦細(xì)分人群的特區(qū)
d網(wǎng)紅產(chǎn)品
e打劫線下商超特價名品
f擊穿用戶心理價格的產(chǎn)品
g原產(chǎn)地概念
h老字號的產(chǎn)品
i特定的消費(fèi)需求
j轉(zhuǎn)換用戶場景產(chǎn)品
案例：云姐會選品
3. 社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品如何定價格
1）社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品定價有三個基礎(chǔ)邏輯
a成本定價法
b競爭定價法
c需求定價法
2）社區(qū)團(tuán)購定價有十個方法
a名品定價法
b貨幣定價法
c批發(fā)定價法
d拆整為零定價法
e炮灰定價
f時間定價
g轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)定價法
h價值定價法
i比較定價
j哄抬定價
二、構(gòu)建專業(yè)供應(yīng)鏈
1. 供應(yīng)商如何尋找社區(qū)團(tuán)購平臺
案例：武漢四哥
2. 供應(yīng)商與平臺合作注意的要點
3. 玩轉(zhuǎn)平臺大數(shù)據(jù)

第四講：社區(qū)團(tuán)購-運(yùn)營寶典
一、團(tuán)長招募與管理
1. 如何招募團(tuán)長
第一步：分析對象，準(zhǔn)備資源
第二步：正式發(fā)動招募，全網(wǎng)多渠道投放撒網(wǎng)
2. 如何篩選團(tuán)長
1）合作意向
2）空閑時間
3）社區(qū)人脈資源
4）店鋪情況
3. 如何進(jìn)行團(tuán)長的管理和培訓(xùn)
1）簽訂協(xié)議，賦予身份價值感
2）塑造團(tuán)長高信賴感的形象IP
3）社群運(yùn)營意識與技巧培訓(xùn)
4）團(tuán)長KPI及獎懲制度
5）團(tuán)長關(guān)懷體系
案例：莊里老章
二、社群搭建四步走
第一步：快速建群，搭建群框架
1）邀請核心成員
2）制定群規(guī)則
第二步：規(guī)范群內(nèi)容建設(shè)
1）群昵稱、群成員名稱規(guī)范
2）入群歡迎語
3）群公告
4）群規(guī)
第三步：群成員快速開發(fā)
1）線上群會員裂變方式
a紅包激勵裂變
b獎品激勵裂變
c朋友激勵裂變
d串群宣傳裂變
案例：孩子王會員制
2）線下群會員開發(fā)方式
a地推
b小廣告推廣
c理貨時候拉人
d結(jié)賬時優(yōu)惠拉人
e上門陌生拜訪
掃樓話術(shù)實戰(zhàn)模擬
第四步：制定團(tuán)長日常工作及規(guī)范
三、社群運(yùn)營全攻略
1. 社群的日常運(yùn)營
1）產(chǎn)品運(yùn)營
2）每日話題
3）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
4）明日預(yù)告
2. 社群運(yùn)營技巧
1）主題多變：一個主題深談一次
2）切換主角：不定期 自由組織
3）緊跟熱點：將社群與社會熱點看齊
3. 線下運(yùn)營技巧
1）發(fā)貨地址的選擇
2）線下貨品擺放
3）拿貨時的步驟
4）營造線下火爆的氛圍
4. 用戶運(yùn)營技巧
1）像朋友一樣相處
2）標(biāo)簽化管理
3）記住客戶的生日
5. 社群促活躍方法的六脈神劍
1）群內(nèi)接龍
2）購買互動
3）群托互動
4）銷售提醒
5）好評如潮
6）自己囤貨
四、社群文案話術(shù)體系
1. 常見文案
1）新人入群歡迎詞
2）介紹群紀(jì)律
3）介紹群內(nèi)售后方法
4）感謝曬單
5）提醒庫存不足
6）紅包游戲文案
2. 客服回復(fù)話術(shù)——售前
1）怎么買，圖片與實物一致嗎
2）現(xiàn)在付款何時能收貨
3）早晨買的，當(dāng)天能送來嗎？
3. 客服回復(fù)話術(shù)——售后
1）常見問題
2）售后話術(shù)
五、團(tuán)長收發(fā)貨事宜
1. 收貨6步驟
1）到貨通知
2）接收貨物
3）檢查商品
4）核對確認(rèn)
5）欠貨處理
6）退貨處理
2. 發(fā)貨5叮囑
1）清點數(shù)量
2）檢查外觀
3）售后叮囑
4）感謝購買
5）求轉(zhuǎn)介紹 

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費(fèi)品企業(yè)營銷研究所長

最實戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長

曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年營銷管理經(jīng)驗，近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達(dá)600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。