【培訓對象】
主管個金行長；支行長；私人銀行理財經(jīng)理；財富管理中心客戶經(jīng)理；理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人業(yè)務(wù)顧問等營銷職能人員

【培訓收益】
● 學習中國商道的人文魅力，從推銷變?yōu)楹献鞴糙A。 ● 認識銀行營銷的關(guān)鍵問題，從內(nèi)心突破營銷難題。 ● 掌握客戶對銀行真正訴求，從多元提供差異服務(wù)。 ● 了解高凈值客戶心理軌跡，從利他展開營銷布局。 ● 回歸銀行職業(yè)使命與精神，從思想改變職業(yè)倦怠。 ● 轉(zhuǎn)變被動敷衍的精神面貌，從哲學提升思想境界。

第一篇：營銷轉(zhuǎn)變篇
一、銀行營銷的目的
核心論點：起心動念利他，一切方法自來
案例：招行營銷明星的經(jīng)驗分享：每一個產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題
二、中國商道對銀行營銷的啟發(fā)
1. 中國商道：無尖不商（尖=厚德載物）
2. 銀行營銷道：推動社會經(jīng)濟發(fā)展，解決百姓金融問題
三、營銷人員該如何學習銀行營銷？
核心論點：大客戶營銷者應內(nèi)外兼修，外練技能，內(nèi)修心性
案例：南陽郵儲的窮追猛打?qū)е?200萬的準客戶丟失
核心論點：戰(zhàn)勝不復故行于無形，營銷的道、法、術(shù)融會貫通
案例：廣州銀行佛山分行學習了陌生拜訪依然被客戶拒絕
四、銀行業(yè)金融營銷四大本質(zhì)
本質(zhì)1：以幫助客戶為使命
本質(zhì)2：以客戶需求為中心
本質(zhì)3：以解決問題為目的
本質(zhì)4：以金融產(chǎn)品為途徑
五、營銷者如何塑造靠譜的客戶感知
1. 木：正直誠信的人品
2. 火：熱情明理的風格
3. 土：人脈廣泛的圈子
4. 金：金融領(lǐng)域的專業(yè)
5. 水：博學儒雅的智慧
案例：高端客戶的拒絕真的是在乎你的產(chǎn)品收益么？
案例：客戶選擇我行的原因竟然是沒有熟人
六、銀行營銷者大客戶營銷的必備素質(zhì)
1. 識人：了解客戶內(nèi)心世界
2. 從人：調(diào)整自身思維模式
3. 和人：與之愉快和諧相處
4. 化人：使之思維產(chǎn)生改變
5. 利人：開心接受銀行產(chǎn)品
案例：如何與大齡客戶做成了朋友
案例：他行收益高于我行，客戶兩千萬流失為何挽留成功

第二篇：客戶實戰(zhàn)篇
一、商業(yè)銀行高端客戶經(jīng)營的五個發(fā)展階段
1. 木-規(guī)?；捍址攀脚荞R圈地
2. 火-關(guān)系化：模板式關(guān)系營銷
3. 土-平臺化：人際式圈層活動
4. 金-差異化：專業(yè)式精耕細作
5. 水-智能化：顧問式量身定制
案例：4V理論對銀行營銷的借鑒意義
二、高端銀行客戶的五大類型（心理分析與銀行產(chǎn)品匹配）
類型1：創(chuàng)一代
類型2：富太太
類型3：科創(chuàng)者
類型4：富二代
類型5：神秘者
三、高端銀行客戶的五大轉(zhuǎn)變
1. 穩(wěn)中求變：從增值到保值到探索
2. 由富及貴：從財富到品味到素質(zhì)
3. 福澤后代：從拼搏到享受到傳承
4. 由儉入奢：從銀行到投資到資管
5. 返璞歸真：從尊享到定制到自然
案例：招商銀行成為國內(nèi)最大的私募與信托銷售機構(gòu)的核心關(guān)鍵是什么？
案例：為什么只有家庭關(guān)系沙龍才請動了大客戶？
四、高端客戶的五大關(guān)鍵訴求
1. 木：身心健康
2. 火：興趣愛好
3. 土：家族管理
4. 金：專業(yè)研究
5. 水：財富管理
案例：服務(wù)高端客戶的銀行營銷者必備談資：五行健康養(yǎng)生常識
案例：服務(wù)高端客戶的銀行營銷者必備談資：家庭關(guān)系管理常識
五、客戶的生命周期（客戶特征與交往策略）
1. 木：初識階段
2. 火：試探階段
3. 土：合作階段
4. 金：友情階段
5. 水：尊重階段
案例：大學教授為什么獨獨追隨華夏銀行營銷者？
案例：招商銀行客戶同心圓模型的啟發(fā)
案例：賣雞蛋大媽怎么會是目標客戶？請別忘了她的家庭背景。
六、高端客戶活動策劃五大類型與案例分析
1. 木：潤物無聲-高客通用活動
2. 火：五福臨門-傳統(tǒng)節(jié)日活動
3. 土：量身定制-細分專屬活動
4. 金：投其所好-興趣專業(yè)活動
5. 水：富貴滿堂-財富專項活動
案例：高端客戶兒童馬術(shù)俱樂部活動
案例：貧困兒童圓夢計劃
案例：高端客戶小報童專享活動
七、基于五行性格的客戶交往策略
1. 木性性格客戶
2. 火性性格客戶
3. 土性性格客戶
4. 金性性格客戶
5. 水性性格客戶
八、各類性格客戶的交往技巧
案例：冷若冰霜的陰木性客戶如何交往
案例：虛榮浮夸的陰火性客戶如何交往
案例：頑固不化的陰土性客戶如何交往
案例：愛占便宜的陰金性客戶如何交往
案例：猶豫不決的陰水性客戶如何交往

第三篇：談資修煉篇
高端客戶最感興趣的談資之一：健康養(yǎng)生
1. 木性客戶：常見肝膽疾病
2. 火性客戶：常見心血管疾病
3. 土性客戶：常見脾胃疾病
4. 金性客戶：常見呼吸系統(tǒng)疾病
5. 水性客戶：常見內(nèi)分泌系統(tǒng)疾病
高端客戶最感興趣的談資之二：家庭關(guān)系（對位與相處之道）
1. 木位長子
2. 火位丈夫
3. 土位老人
4. 金位女兒
5. 水位妻子 

國內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學院

三年于政府機關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會藝術(shù)文藝專業(yè)委員會 副秘書長

清華大學蘇州教學點；中山大學EDP中心；浙江大學；湖南大學銀行網(wǎng)點建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統(tǒng)文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統(tǒng)訓練》

《網(wǎng)點業(yè)績倍增六步法訓練》

營銷心理學：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》

客戶管理：

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產(chǎn)能提升特訓營》

《銀行沙龍業(yè)績倍增的3步24流程》