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項(xiàng)目性銷售流程與管理

項(xiàng)目性銷售流程與管理

課程編號：3738

課程價(jià)格：￥0/天

課程時(shí)長：2 天

課程人氣：1855

行業(yè)類別：機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別：項(xiàng)目管理 

授課講師：

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


一、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)-“天龍八部” •第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
•第二部：深度接觸（20%）
•第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）
•第四部： 技術(shù)交流（30%）
•第五部：方案確認(rèn)（50%）
•第六部：項(xiàng)目評估（75%）
•第七部：商務(wù)談判（90%）
•第八部：簽訂合同（100%）
案例：“ABB --天龍七部”

二、項(xiàng)目性營銷拓展市場的“九字訣 A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
–相互踢皮球的五大應(yīng)對策略
–找對人的五步流程
–利用技術(shù)壁壘的四個(gè)方法
–利用小秘與搞定內(nèi)線的二大關(guān)鍵
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
–人際關(guān)系發(fā)展的五個(gè)層次
–PMP的四大秘訣與八大策略
–客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
–忠誠客戶如何成為四鬼
–四大死黨的建立與發(fā)展
•案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
l學(xué)會“忽悠”的四大秘訣
l辨別明確與隱含需求的方法
l激發(fā)隱含需求的二大原則
l4P話術(shù)的四步流程
l超越“忽悠”的三重境界
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

四、說服與價(jià)格談判 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價(jià)或不降價(jià)
討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價(jià)，怎辦？

五、 項(xiàng)目推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
項(xiàng)目的可行性研究
開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
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