一、投顧定位和日常工作重點
理財師工作指導
培訓
陪訪
路演

二、理財師工作指導
識別短期能成交的目標客戶
客戶需求判斷和客戶名單分類排序
主打產(chǎn)品亮點包裝
市場熱點與投資產(chǎn)品對應性鏈接
陪訪前中后設計與準備

三、短期成交的目標客戶分析
需求 (注意市場)
信任 (相信專家 & 理財顧問)
能力 (可投資產(chǎn))
各類基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類基金、指數(shù)型基金.....

四、配合客戶的基金配置法
資本市場的顧問式銷售
了解客戶基本情況
客戶投資相關(guān)情況
客戶的風險評估分析
客戶未來期望的目標
不同經(jīng)濟周期下的基金＆股票投資策略

五、引發(fā)客戶主動投資的基金＆股票營銷3步驟
快速成交的TIP 營銷法
T - 市場趨勢熱點切入: 各種經(jīng)濟指標和政府政策、談資、話術(shù)
I - 當下的投資策略
P - 解決方案建議

六、多產(chǎn)品交叉銷售
資產(chǎn)配置的重要性
科學的資產(chǎn)配置---多基金多資產(chǎn)類別
讓人容易接受的資產(chǎn)配置營銷法

七、提升業(yè)績---存量客戶管理
微笑曲線下的“低買高賣”
定投
定期組合檢視
巧用公開市場信息助攻
突發(fā)新聞應對

八、常見的客戶異議處理
理解
引導
重申

晚課通關(guān)演練:
全員分組, 每組不超過3人,按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為20分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 市場分析、2. 產(chǎn)品對應、3. 異議處理

【第二模塊 --- 投資顧問培訓能力提升 】
課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練

課程大綱/要點：
一、投顧的不同培訓頻率和重點
早會: 隔夜重大財經(jīng)消息 + 當天重點業(yè)務打法策略
午間: 日間財經(jīng)消息與產(chǎn)品關(guān)系
夕會: 成功案例和客戶常見異議分享
重點產(chǎn)品培訓
各培訓時間掌握

二、確保培訓效果的方法
通關(guān)
獎懲制度
形式設計

三、理財師的幾大共性痛點
客戶不出現(xiàn)
客戶沒興趣
客戶不相信

四、“客戶邀約技巧”培訓要點
客戶邀約3步走: 原因、利益、確認
電話與微信邀約
不同類型客戶的邀約話術(shù)
日常邀約話術(shù)復盤工作重點

五、“客戶需求掘挖KYC”培訓要點
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術(shù)
不同類型客戶的軟肋和聊天興趣點
KYC通關(guān)要點

六、“關(guān)鍵經(jīng)濟數(shù)據(jù)掌握和運用”培訓要點
投資產(chǎn)品的顧問式銷售
關(guān)鍵經(jīng)濟指標解讀和發(fā)布時間
政府政策對投資市場的影響
市場與客戶需求的結(jié)合
通俗易懂的市場分析通關(guān)要點

七、新時代的客戶信任建立和軟性營銷
微信社群經(jīng)營
微信朋友圈經(jīng)營
陌生客戶的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧
微課程的關(guān)鍵元素和技巧

晚課通關(guān)演練:
每組按各自支持的網(wǎng)點實際面對的業(yè)務問題和理財師能力情況設計培訓, 培訓需與實際問題一一對應。
打分分3大維度: 1. 業(yè)務問題和痛點分析、2. 培訓對應精準度、3. 培訓前中后設計與跟進追蹤

【第三模塊 --- 投資顧問沙龍路演策劃能力提升】
課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練

課程大綱/要點：
一、決定活動成效的路演元素
邀約客戶質(zhì)量
嘉賓演講效果
當場談單準備和布置
活動后續(xù)跟進
不同活動目的的不同設計

二、提升到場客戶質(zhì)量的方法
客戶定位與篩選
邀約話術(shù)
提升理財師邀約動機的方法: 獎懲游戲、干貨預告、講師包裝
活動前期宣傳要素
邀約情況實時戰(zhàn)報和盤點把關(guān)

三、提升嘉賓演講質(zhì)量的方法
預演
績優(yōu)理財師優(yōu)先場
演講技巧
PPT邏輯和產(chǎn)品包裝技巧
場控的注意和禁忌

四、提升當場談單效果的方法
活動時間安排
活動后的談單專家、場地和流程設計

五、提升活動后續(xù)跟進質(zhì)量的方法
T: 路演當天活動后盤點要點 和 晚上精彩內(nèi)容回顧
T+1: 軟文發(fā)布和跟進話術(shù)
T+3: 輔銷工具: 軟文、小視頻、朋友圈、話術(shù)、金句
T+7: 跟進盤點和陪訪邀約

晚課通關(guān)演練:
每組3人, 就最新市況和主推產(chǎn)品設計20分鐘沙龍路演內(nèi)容。每人發(fā)言不能少于5分鐘。
打分分3大維度: 1. 引發(fā)興趣與共鳴、2. 內(nèi)容邏輯和說服力、3. 演講技巧
 

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