一、與基金銷售密不可分的宏觀環(huán)境（1.5小時(shí)）
1、經(jīng)濟(jì)周期對(duì)資本市場(chǎng)的影響
(1)短周期：3-4年，判斷基金買賣節(jié)奏必備周期
(2)中周期：8-10年，判斷經(jīng)濟(jì)大環(huán)境
(3)房地產(chǎn)周期：20年，影響房地產(chǎn)行業(yè)
(4)長(zhǎng)周期：60年，影響格局變化，每個(gè)人一生中3-4機(jī)會(huì)
2、金融行業(yè)需要關(guān)注的幾個(gè)機(jī)會(huì)
(1)實(shí)體經(jīng)衰落帶給投資環(huán)境的機(jī)會(huì)
(2)國(guó)際關(guān)系緊張反哺內(nèi)循環(huán)帶來(lái)的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)
(3)資管新規(guī)取消剛性兌付，投資布局大洗牌
(4)財(cái)富管理業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)帶來(lái)的專業(yè)能力需求
【數(shù)據(jù)分析】利用股市走勢(shì)、基金走勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)情況，解讀經(jīng)濟(jì)周期，掌握投資中的規(guī)律，學(xué)會(huì)利用規(guī)律控制風(fēng)險(xiǎn)
二、基金銷售必備知識(shí)（3小時(shí)）
1、基金的目標(biāo)客戶畫(huà)像
(1)資產(chǎn)量分配比例問(wèn)題
(2)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力的適配度
(3)推薦產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以及預(yù)防措施
(4)對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)模式
(5)對(duì)投資期限及預(yù)期有要求
2、公募基金業(yè)務(wù)必備知識(shí)
(1)公募基金家族7類產(chǎn)品特征分析
(2)不同種類基金的銷售重點(diǎn)
活期存款替代產(chǎn)品
一次性銷售及長(zhǎng)期持有
間接投資海外
基金定投適合品種
(3)客戶最關(guān)心的問(wèn)題
場(chǎng)內(nèi)基金、場(chǎng)外基金
被動(dòng)基金、主動(dòng)基金
智能定投好還是普通定投好
A和C的區(qū)別
買凈值低的還是凈值高的
首發(fā)基金值不值得買
定投賺錢(qián)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
【實(shí)盤(pán)講解】3年的真實(shí)數(shù)據(jù)分析“滬深300指數(shù)基金”定投中的問(wèn)題
三、基金實(shí)戰(zhàn)銷售能力提升（3小時(shí)）
1、基金定投業(yè)務(wù)快速推動(dòng)
(1)如何讓你的講解快速吸引客戶眼球
一張表格
四個(gè)數(shù)據(jù)
五個(gè)周期
參與計(jì)算
【課堂演練】“微笑曲線”如何講，能夠讓客戶清晰感受定投穩(wěn)健有效的賺錢(qián)效應(yīng)，產(chǎn)生濃厚的購(gòu)買興趣
(2)篩選優(yōu)質(zhì)基金四步定位法
品種定位
時(shí)間定位
排名定位
篩選定位
(3)如何選擇最佳賣點(diǎn)
不同種類基金的投資預(yù)期
影響操作的資金量和權(quán)重
市場(chǎng)整體走勢(shì)與持倉(cāng)基金
(4)客戶關(guān)心的一些問(wèn)題
2、一次性銷售基金需要考慮的問(wèn)題
(1)優(yōu)缺點(diǎn)分析
(2)銷售中需要考慮的問(wèn)題
【討論交流】月薪族、大單客戶如何分配資金，制定購(gòu)買計(jì)劃
四、基金銷售的常用業(yè)務(wù)場(chǎng)景（4.5小時(shí)）
1、廳堂營(yíng)銷技巧
(1)如何吸引客戶走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)
(2)利用廳堂布局吸引顧客眼球
(3)全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一句話開(kāi)口說(shuō)
五分鐘講重點(diǎn)
業(yè)務(wù)分工協(xié)作
(4)業(yè)務(wù)流程中可能存在的問(wèn)題
2、網(wǎng)點(diǎn)沙龍銷售需要考慮的問(wèn)題
(1)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)沙龍
沙龍活動(dòng)前的各項(xiàng)輔助準(zhǔn)備工作
存量客戶中的目標(biāo)客戶畫(huà)像
邀約客戶三個(gè)步驟
沙龍中的講解技巧
現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售促成
(2)網(wǎng)點(diǎn)外路演
場(chǎng)地及設(shè)備要求
客戶邀約
沙龍活動(dòng)中的過(guò)程管理
活動(dòng)后服務(wù)跟蹤
3、走進(jìn)企業(yè)批量開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)
(1)篩選企業(yè)需要考慮的問(wèn)題
(2)關(guān)鍵人溝通
(3)營(yíng)銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
(4)銷售必備技巧
4、微信朋友圈發(fā)布相關(guān)內(nèi)容需要注意的問(wèn)題
(1)朋友圈發(fā)布內(nèi)容的目的
(2)如何讓朋友圈看起來(lái)充滿高級(jí)感
能引發(fā)好感的內(nèi)容包括哪些
如何準(zhǔn)備文字、圖片、視頻
微信經(jīng)營(yíng)中的禁忌
(3)微信群經(jīng)營(yíng)技巧
5、電話營(yíng)銷注意事項(xiàng)
(1)開(kāi)場(chǎng)白的方式
(2)基金快速講解必須要說(shuō)清楚的話
(3)客戶異議處理的方法
(4)如何訓(xùn)練電話銷售技巧
【互動(dòng)演練】課堂組織學(xué)員整理話術(shù)并進(jìn)行對(duì)練，老師點(diǎn)評(píng)

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]
 

金融行業(yè)營(yíng)銷策劃管理及技能提升

Training lecturer —— 李竹

專家介紹：

教育經(jīng)歷：

武漢華中科技大學(xué) 工商管理

天津教育學(xué)院 心理學(xué)和教育學(xué)

天津工業(yè)大學(xué) 服裝設(shè)計(jì)

從業(yè)經(jīng)歷：

10年 教育管理及教學(xué)。

5年 外資企業(yè)銷售管理。（主要從事品牌化妝品銷售管理，渠道拓展和人員管理。）

6年 證券行業(yè)。（從事?tīng)I(yíng)銷管理、員工隊(duì)伍建設(shè)、銀行渠道經(jīng)營(yíng)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等工作。）

5年 職業(yè)培訓(xùn)師。（專職從事金融行業(yè)員工隊(duì)伍建設(shè)和能力提升，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷技能培養(yǎng)。）

主要服務(wù)于銀行、證券、基金公司及財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。

專業(yè)資質(zhì)：

國(guó)家注冊(cè)CFP理財(cái)規(guī)劃師

PCT專業(yè)組織教練

上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)常務(wù)理事、常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)

證券、基金、期貨從業(yè)資格。

互聯(lián)網(wǎng)金融眾籌經(jīng)紀(jì)師

核心課程：

《業(yè)務(wù)渠道拓展及經(jīng)營(yíng)維護(hù)》

《團(tuán)隊(duì)管理人員核心技能提升》

《有效拓展中高端客戶》

《營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

《互聯(lián)網(wǎng)金融及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》

《零售業(yè)務(wù)拓展和管理》

《客戶關(guān)系管理及資源深挖維護(hù)》

《金融理財(cái)業(yè)務(wù)及專業(yè)銷售技巧》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷整體實(shí)施步驟》

課程特色：

案例教學(xué)法，通過(guò)大量真實(shí)案例解讀業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的具體問(wèn)題。

實(shí)操性強(qiáng)，指導(dǎo)落地實(shí)施細(xì)節(jié)。

課堂氣氛活潑，注重引發(fā)學(xué)員思考。

課程內(nèi)容更新速度快，始終落腳點(diǎn)在市場(chǎng)最前沿

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門(mén)店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門(mén)店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為1．高端客戶的心理分..

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