第一部分：期交保險銷售理念的轉變
一、期交保險銷售的難點
1、客戶層面
（1）邀約難
（2）理念溝通難
（3）專業(yè)度要求越來越高
2、產(chǎn)品層面
（1）同質(zhì)化嚴重
（2）產(chǎn)品復雜程度高
3、營銷層面
（1）銷售渠道廣
（2）競爭壓力大

二、新形勢下期交銷售思路的轉變
1、客戶層面的難點突破
（1）拓展客戶開拓渠道
（2）提升理財經(jīng)理專業(yè)度
（3）提升客戶認知水平
2、產(chǎn)品層面難點突破
（1）需求導向銷售
（2）強調(diào)服務差異
（3）利用工具說明
3、營銷層面的難點突破
（1）多元化服務
（2）搭建平臺
（3）打造品牌效應

三、深度解析保險的功能
1、保險的本質(zhì)
2、保險的特點（不同于其他金融工具）
3、保險在財富管理中的作用

四、理財經(jīng)理的定位
1、客戶理財?shù)慕K極目標
2、客戶實現(xiàn)終極目標的途徑
3、理財經(jīng)理的價值體現(xiàn)
4、理財經(jīng)理的定位

第二部分：需求導向的顧問式銷售
一、顧問式銷售的概述
1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售源于客戶的購買行為
3、顧問式銷售的優(yōu)勢
4、顧問式銷售的主要環(huán)節(jié)

二、建立關系和銷售鋪墊
1、建立關系的步驟
2、建立關系的話術模板
工具：家庭財富體檢表
3、不同客戶的建立關系話術
4、什么是銷售鋪墊
5、銷售鋪墊的方法
6、多種不同的銷售鋪墊練習
工具：家庭資產(chǎn)風險檢視表（FF表）

三、發(fā)掘需求的三大法寶
1、提問
（1）提問的方法
（2）提問的邏輯
（3）提問的注意事項
課堂練習：不同需求的提問練習
2、講故事
（1）什么是故事化營銷
（2）設計營銷故事的方法論（SCQA）
（3）常用的幾種故事類型
課堂練習：針對不同需求設計故事
3、澄清確認
（1）澄清確認的定義
（2）澄清確認的方法
（3）澄清確認的使用場景
4、發(fā)掘客戶需求的結果

四、產(chǎn)品說明
1、保險方案的設計原則
2、如何根據(jù)客戶需求設計保險方案
3、撰寫保險方案
4、說明保險方案的步驟
5、說明保險產(chǎn)品的FABG法則
課堂練習：根據(jù)產(chǎn)品進行說明練習

五、促成和異議處理
1、促成
（1）促成的前提
（2）促成的常用方法
（3）富蘭克林促成法
2、異議處理
（1）異議在哪里出現(xiàn)
（2）異議處理的一般方法
（3）異議處理的特殊方法
（4）常見的異議及處理
3、關門話術（監(jiān)管合規(guī)要求）

六、典型客戶需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
1、養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘
（1）養(yǎng)老需求的特點
（2）發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問題
（3）發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷售墊板
（4）發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事營銷
2、理財需求的發(fā)掘
（1）理財需求的特點
（2）發(fā)掘理財需求的典型問題
（3）發(fā)掘理財需求的銷售墊板
（4）發(fā)掘理財需求的故事營銷
3、健康需求的發(fā)掘
（1）健康需求的特點
（2）發(fā)掘健康需求的典型問題
（3）發(fā)掘健康需求的銷售墊板
（4）發(fā)掘健康需求的故事營銷
4、教育需求的發(fā)掘
（1）教育需求的特點
（2）發(fā)掘教育需求的典型問題
（3）發(fā)掘教育需求的銷售墊板
（4）發(fā)掘教育需求的故事營銷
課堂演練：各種需求發(fā)掘話術的演練 

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