【培訓(xùn)對象】
5G業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、5G業(yè)務(wù)客戶主管

【培訓(xùn)收益】

開場：導(dǎo)入：5G時代下集客經(jīng)理工作定位
5G時代下5G業(yè)務(wù)客戶市場發(fā)展對集客經(jīng)理提出的新要求
集客經(jīng)理角色定位的四方格
集客經(jīng)理工作目標(biāo)與職責(zé)定位
清晰定位集客經(jīng)理的價值

第一部分、典型工作場景之一：5G業(yè)務(wù)客戶項目信息的搜集與分析
集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部的價值鏈分析
5G業(yè)務(wù)客戶信息的收集與篩選
部門間的利益關(guān)系收集
市場信息搜集的方法技巧
信息篩選的維度劃分
5G業(yè)務(wù)客戶信息的分析
5G業(yè)務(wù)客戶參與購買者角色與各自的購買標(biāo)準(zhǔn)
5G業(yè)務(wù)客戶的具體消費(fèi)行為
5G業(yè)務(wù)客戶分析的主要內(nèi)容
5G業(yè)務(wù)客戶決策的心理分析
全景案例模擬一：客戶全業(yè)務(wù)項目信息的搜集與篩選
群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦

第二部分、典型工作場景之二：5G業(yè)務(wù)客戶拜訪與信任建立
見面必要的禮節(jié)規(guī)范
簡要且精彩自我呈現(xiàn)
簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍
道出拜訪來意，解除客戶疑問
根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
客戶不信任你的表現(xiàn)
接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的抓手--盤點5G業(yè)務(wù)客戶的可能感興趣點
客戶興趣點相關(guān)話題如何深入展開
案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失??？
全景案例模擬三：集客拜訪演練與講師點評
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶拜訪的方法集錦

第三部分、典型工作場景之三：5G業(yè)務(wù)客戶需求的探尋技巧
5G業(yè)務(wù)客戶需求深度挖掘
現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟
如何收集5G業(yè)務(wù)客戶需求背后的需求
圍繞5G業(yè)務(wù)客戶需求的深入尋問技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過SPIN提問探尋客戶信息化項目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
影響5G業(yè)務(wù)客戶購買需求的因素
5G業(yè)務(wù)客戶的購買動機(jī)是如何形成的
需索挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)
客戶需求探尋的有效溝通開場
需求調(diào)研中的有效傾聽模式
深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略
增加客戶對我們的解決信任
爭取我們的后續(xù)機(jī)會
視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
全景案例模擬四：5G業(yè)務(wù)客戶需求的探尋技巧
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶需求挖掘的方法集錦

第四部分、典型工作場景之四：5G業(yè)務(wù)客戶信息化解決方案的設(shè)計
5G業(yè)務(wù)客戶需求與方案滿足的橋接思路
信息化解決方案的制作步驟及要點
集團(tuán)信息化解決方案制作的五步法則
集團(tuán)信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作
集團(tuán)信息化解決方案制定的工具箱
信息化解決方案的設(shè)計技巧
以客戶核心需求來設(shè)計方案
產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
工具運(yùn)用：集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
全景案例模擬五：5G業(yè)務(wù)客戶信息化解決方案的設(shè)計
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶方案制定的方法集錦

第五部分、典型工作場景之五：5G業(yè)務(wù)客戶信息化解決方案的呈現(xiàn)
信息化解決方案呈現(xiàn)模式
呈現(xiàn)的目的與影響力
解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認(rèn)同）
呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
方案呈現(xiàn)效果提升
如何讓呈現(xiàn)更有動感
如何讓客戶主動參與進(jìn)來
如何促進(jìn)客戶對價值的認(rèn)同
5G業(yè)務(wù)客戶異議獲得與處理技巧
促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動
全景案例模擬六：5G業(yè)務(wù)客戶信息化解決方案的呈現(xiàn)
群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項

第六部分、典型工作場景之六：5G業(yè)務(wù)客戶商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
確立雙贏利益，建立伙伴合作
如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)
談判策略與談判準(zhǔn)備事項
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
談判前的準(zhǔn)備事項
商務(wù)談判中甲方的常見策略
談判現(xiàn)場常見的問題預(yù)見與解決預(yù)案？
現(xiàn)場商務(wù)談判的控制技術(shù)
談價值，避免談價格
善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展
面對困難的應(yīng)對技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把機(jī)會留到場外
全景案例模擬七：講師與學(xué)員現(xiàn)場模擬商務(wù)談判與點評
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶商務(wù)談判的方法集錦

第七部分、典型工作場景之七：項目后期服務(wù)與二次銷售
變被動為主動售后服務(wù)關(guān)鍵要點
如何解決收款難的問題
建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
二次銷售的關(guān)鍵要素
5G業(yè)務(wù)客戶收入提升思路
5G業(yè)務(wù)客戶關(guān)系深度運(yùn)營
發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
建立營銷需要的關(guān)系網(wǎng)
深入5G業(yè)務(wù)客戶信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢
案例分享：廣東政務(wù)通
5G業(yè)務(wù)客戶深度的二次營銷
需找新的營銷切入點
5G業(yè)務(wù)客戶需求深耕
關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展
基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
營銷視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測通的項目
有效借助關(guān)系營銷
全景案例模擬八：讓客戶來幫你
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶二次營銷的方法集錦
課程回顧與問題解答
 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運(yùn)營商管理與營銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運(yùn)營商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團(tuán)隊管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強(qiáng)的專業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個行業(yè)，并長期為三大電信運(yùn)營商提升供培訓(xùn)與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學(xué)院從上萬個博客中選為五十個“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負(fù)責(zé)其外國課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團(tuán)隊管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運(yùn)營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價值導(dǎo)向：堅持客戶效果的價值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動計劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運(yùn)營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運(yùn)營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運(yùn)營商三級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理個人標(biāo)桿手冊》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊標(biāo)桿手冊》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商營銷技能大賽的輔導(dǎo)項目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實戰(zhàn)項目和戰(zhàn)訓(xùn)項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評價：

幽默風(fēng)趣+新穎生動+易于運(yùn)用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學(xué)方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評價普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動性強(qiáng)，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實際，讓員工能運(yùn)用于工作當(dāng)中——江蘇移動 林經(jīng)理

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長風(fēng)暴訓(xùn)練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團(tuán)隊的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊效率低下，各種..

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