【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)部、政企客戶經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、劃小CEO、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、建立存量客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的新思維、新格局； 2、掌握存量客戶價(jià)值提升的資源整合能力； 3、提升存量客戶維系的六大維護(hù)戰(zhàn)術(shù)； 4、學(xué)習(xí)存量客戶價(jià)值提升的大數(shù)據(jù)應(yīng)用與粉絲管理方法； 5、掌握存量客戶的心理特征和行為特征以進(jìn)行存量?jī)r(jià)值管理； 6、掌握5G競(jìng)爭(zhēng)下的價(jià)值經(jīng)營(yíng)與客戶保有創(chuàng)新的策略。

第一部分、5G發(fā)展趨勢(shì)與八大應(yīng)用場(chǎng)景
1、5G建設(shè)規(guī)模與三大技術(shù)場(chǎng)景
2、5G市場(chǎng)發(fā)展策略與商業(yè)模式
3、5G萬(wàn)物互聯(lián)下對(duì)B、C、H市場(chǎng)的影響；
4、5G趨勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型
5、5G八大應(yīng)用場(chǎng)景：
—個(gè)人AI助手、社交網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字家庭、云VR與AR；
—無(wú)人駕駛、遠(yuǎn)程醫(yī)療、智慧能源、智能制造、智慧城市；
第二部分、存量客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的新思維
1、存量客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)需要新思維的啟示
2、存量客戶價(jià)值管理的新思維之一：價(jià)值提升思維
2、1 價(jià)值提升思維解決當(dāng)下問(wèn)題；
2、2 以價(jià)值解決價(jià)格與對(duì)比的問(wèn)題；
2、3 以價(jià)值提升解決以下客戶管理的問(wèn)題：
老客戶沒(méi)有利益為什么會(huì)流失？
新客戶為什么忠誠(chéng)度不高？
存量客戶為什么不好管理？
存量客戶價(jià)值如何管理?
想攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的客戶為什么難挽留？
3、存量客戶價(jià)值管理的新思維之二：建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘
3、1競(jìng)爭(zhēng)壁壘兩個(gè)維度與四個(gè)層面
3、2建立客戶難以流失的競(jìng)爭(zhēng)壁壘：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與生態(tài)優(yōu)勢(shì)
3、3存量客戶競(jìng)爭(zhēng)壁壘的四種角色：熊貓、老虎、螞蟻、狼群
——診斷客戶在存量管理中的角色
——針對(duì)四種角色進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)與提升
3、4競(jìng)爭(zhēng)壁壘預(yù)警與挽留客戶：
跨界合作來(lái)管理存量客戶
跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作共同管理客戶
跨客戶合作以客戶管理客戶
跨社會(huì)資源合作來(lái)擴(kuò)大維護(hù)資源

第三部分、對(duì)標(biāo)國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的存量客戶管理策略
1、外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商存量客戶維護(hù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
價(jià)值經(jīng)營(yíng)前要加維系，即維系價(jià)值管理
價(jià)值經(jīng)營(yíng)要先做維系，后做經(jīng)營(yíng)，
存量客戶管理的關(guān)鍵方法：動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。
2、對(duì)標(biāo)外國(guó)運(yùn)營(yíng)商存量客戶價(jià)值管理案例與策略：
NTT保有策略、
T—MOBILE強(qiáng)攻客戶維護(hù)策略
AT&T利潤(rùn)客戶維護(hù)策略、
SPRIT借力打力客戶維護(hù)策略、
德國(guó)電信不戰(zhàn)而勝客戶維護(hù)策略

第四部分、存量客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)策略
1、價(jià)值經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)策略：
1、1第一步、三知管理：知彼、知己、知客
1、2第二步、利用STP工具找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
1、3第三步、基于目標(biāo)客戶的4R戰(zhàn)術(shù)
1、4第四步、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。
2、競(jìng)手對(duì)手的11種策反戰(zhàn)術(shù)與應(yīng)對(duì)策略；
第五部分、存量客戶的終生價(jià)值管理
1、客戶終生價(jià)值管理
用戶從不滿意到?jīng)]有滿意到滿意到忠誠(chéng)四個(gè)段，
先圍繞客戶需求進(jìn)行價(jià)值維系，再價(jià)值經(jīng)營(yíng)；
2、菲利普·科特勒的顧客讓渡價(jià)值對(duì)價(jià)值管理的啟示
客戶總價(jià)值-客戶總成本=客戶讓渡價(jià)值。
客戶價(jià)值維系：產(chǎn)品、價(jià)值、人員、服務(wù)、形象；
客戶成本維系：貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本、體力成本
價(jià)值管理可以從我方成本與價(jià)值及對(duì)手成本與價(jià)值進(jìn)行管理
3、存量客戶維系的六大維系戰(zhàn)術(shù)21種戰(zhàn)術(shù)方法
成本維系、產(chǎn)品維系
能力維系、關(guān)系維系
價(jià)值維系、觀念維系
保有戰(zhàn)術(shù)提出21種方法
第六部分、運(yùn)用大數(shù)據(jù)提升存量客戶的價(jià)值
1、運(yùn)用大數(shù)據(jù)工具進(jìn)行存量客戶的價(jià)值管理
大數(shù)據(jù)是一種應(yīng)用工具
學(xué)會(huì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)抓取:京東、天貓對(duì)數(shù)據(jù)抓取
大數(shù)據(jù)抓取畫(huà)像案例：在亞馬遜如何抓取數(shù)據(jù)
具體怎樣進(jìn)行客戶畫(huà)像
大數(shù)據(jù)如何運(yùn)用于存量客戶的價(jià)值管理
2、大數(shù)據(jù)于存量客戶價(jià)值提升中的應(yīng)用：
存量客戶精細(xì)細(xì)分
存量客戶需求細(xì)分
存量客戶畫(huà)像細(xì)分
存量客戶資源細(xì)分
存量?jī)r(jià)值方法細(xì)分
大數(shù)據(jù)存量?jī)r(jià)值提升工具舉例與應(yīng)用
第七部分、社群經(jīng)營(yíng)的方式提升客戶價(jià)值
1、引流吸粉管理
吸引存量客戶成為粉絲
與存量客戶建立緊密關(guān)系
讓存量客戶進(jìn)行個(gè)性體驗(yàn)
對(duì)存量客戶進(jìn)行滿意管理
2、互動(dòng)管粉管理
存量客戶管理的回訪
存量客戶管理的服務(wù)
存量客戶管理的關(guān)懷
存量客戶管理的參與
存量客戶管理的回應(yīng)
3、社群傳播管理
4、社群成交管理
5、社群裂變管理
6、存量客戶與社群粉絲管理案例
第八部分、總結(jié)與復(fù)盤(pán) 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運(yùn)營(yíng)商管理與營(yíng)銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門(mén)子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國(guó)內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營(yíng)商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)年顧問(wèn)，同時(shí)兼任了多家大型民營(yíng)企業(yè)的常年顧問(wèn)。

梁老師曾在外資西門(mén)子工作多年，并有民企、國(guó)企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗(yàn)，聚焦在電信運(yùn)營(yíng)商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開(kāi)始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強(qiáng)的專業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)。梁老師曾培訓(xùn)過(guò)來(lái)自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長(zhǎng)期為三大電信運(yùn)營(yíng)商提升供培訓(xùn)與咨詢，對(duì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到和深入的見(jiàn)解。

 

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)LAB、中國(guó)通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營(yíng)商專家。

l 2012年專著《感動(dòng)營(yíng)銷，讓客戶無(wú)法拒絕的52個(gè)策略》出版；

l 2012年8月博客被中國(guó)移動(dòng)研究學(xué)院從上萬(wàn)個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國(guó)移動(dòng)嘉年華評(píng)選中入選"市場(chǎng)營(yíng)銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國(guó)移動(dòng)研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)其外國(guó)課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問(wèn)。

l 2016年5月被評(píng)為中國(guó)通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評(píng)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評(píng)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來(lái)商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國(guó)講師網(wǎng)評(píng)為“電信行業(yè)營(yíng)銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開(kāi)展全國(guó)巡講

l 2020年專著《高效提問(wèn)，如何讓提問(wèn)精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢(shì)：

Ø 管理營(yíng)銷專家：多年?duì)I銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注營(yíng)銷市場(chǎng)策劃和數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型的研究，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到的見(jiàn)解

Ø 行業(yè)專題研究：長(zhǎng)期為中國(guó)電信家園、賽迪網(wǎng)、中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營(yíng)銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢(shì)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長(zhǎng)：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，八年行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國(guó)移動(dòng)研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國(guó)通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價(jià)值導(dǎo)向：堅(jiān)持客戶效果的價(jià)值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問(wèn)卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動(dòng)計(jì)劃和教練輔導(dǎo)）。通過(guò)332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長(zhǎng)課程：

政企營(yíng)銷、網(wǎng)格營(yíng)銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運(yùn)營(yíng)商省公司完成《流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運(yùn)營(yíng)商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)》；

3、推動(dòng)全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)的共享書(shū)店項(xiàng)目落地；

4、推動(dòng)人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場(chǎng)推廣；

5、推動(dòng)農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運(yùn)營(yíng)商三級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評(píng)估手冊(cè)》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《政企經(jīng)理個(gè)人標(biāo)桿手冊(cè)》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊(cè)》的編寫(xiě)，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評(píng)比擬三等獎(jiǎng)，開(kāi)發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級(jí)的能力素質(zhì)模型，制定電信運(yùn)營(yíng)商《政企經(jīng)理分層分級(jí)管理手冊(cè)》和《政企經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)》編寫(xiě)；

8、多年負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目和10年來(lái)渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和戰(zhàn)訓(xùn)項(xiàng)目（2010年開(kāi)始做3G和寬帶營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評(píng)價(jià)：

幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運(yùn)用” —— 廣州移動(dòng)市場(chǎng)部 王先生

“教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新，寓教于實(shí)戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營(yíng)銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身”――北京移動(dòng)政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過(guò)四期課程，學(xué)員評(píng)價(jià)普遍很高，特別在區(qū)域營(yíng)銷方面有獨(dú)到見(jiàn)解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動(dòng)性強(qiáng)，帶來(lái)了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請(qǐng)梁老師過(guò)來(lái)上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實(shí)際，讓員工能運(yùn)用于工作當(dāng)中——江蘇移動(dòng) 林經(jīng)理

• 高客經(jīng)營(yíng)——精準(zhǔn)開(kāi)拓、價(jià)值經(jīng)營(yíng)

   

  課程背景：隨著中國(guó)財(cái)富管理時(shí)代來(lái)臨，金融機(jī)構(gòu)財(cái)富客群的有效經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)管理規(guī)的模增長(zhǎng)，給機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。該課程詳盡分析財(cái)富管理目標(biāo)客群特點(diǎn)，系統(tǒng)解讀客戶開(kāi)拓、客戶管理、活動(dòng)經(jīng)營(yíng)等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所需的專業(yè)、技術(shù)，為金融機(jī)構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊(duì)伍。課程風(fēng)格：源至實(shí)戰(zhàn)：萃取至財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)營(yíng)技術(shù)邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：不..

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