【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部等

【培訓(xùn)收益】
1、掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力； 2、了解決定大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù)，從而增加成交的可能；  3、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤； 4、讓學(xué)員形成大客戶(hù)全局意識(shí)和策略思維； 5、了解和掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比。

案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售才能是天生的，還是可以后天培養(yǎng)的？
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本概念
1、你真的懂大客戶(hù)銷(xiāo)售嗎？——大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
（1）在大客戶(hù)銷(xiāo)售中失效的“格言”
（2）銷(xiāo)售模式的演變
（2）大客戶(hù)銷(xiāo)售的道與術(shù)
2、缺乏常識(shí)做不好大客戶(hù)銷(xiāo)售——大客戶(hù)銷(xiāo)售的常識(shí)
案例討論：銷(xiāo)售，是不是所有的生意都要做？
二、客戶(hù)采購(gòu)行為分析
1、大客戶(hù)采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素
2、不是每個(gè)人都可以“搞定”——客戶(hù)決策結(jié)構(gòu)分析
（1）客戶(hù)決策結(jié)構(gòu)的五維模型
（2）客戶(hù)的微觀分析與宏觀分析
3、一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷(xiāo)售的進(jìn)入路徑
（1）銷(xiāo)售的進(jìn)入路徑
（2）銷(xiāo)售人員如何與決策者接觸
案例討論：銷(xiāo)售一定要搞定所有人嗎？
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
1、謀定而后動(dòng)——銷(xiāo)售流程VS采購(gòu)流程
（1）買(mǎi)不買(mǎi)——大客戶(hù)采購(gòu)的確認(rèn)需求
（2）買(mǎi)誰(shuí)的——大客戶(hù)采購(gòu)的評(píng)估方案
（3）真要買(mǎi)你的嗎——大客戶(hù)采購(gòu)的解決疑慮
（4）買(mǎi)對(duì)了嗎——大客戶(hù)采購(gòu)的實(shí)施安裝
2、不要在錯(cuò)誤的客戶(hù)上浪費(fèi)精力——大客戶(hù)銷(xiāo)售的商機(jī)評(píng)估
（1）利用客戶(hù)價(jià)值矩陣判斷商機(jī)
（2）開(kāi)局定位九宮格
3、從哪兒來(lái)？到哪兒去？——大客戶(hù)銷(xiāo)售的需求挖掘
（1）如何定義客戶(hù)需求
（2）通過(guò)BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
案例研討：硬骨頭啃還是不啃？
4、在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶(hù)銷(xiāo)售的方案呈現(xiàn)
（1）如何判斷客戶(hù)是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
（2）如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（3）如何呈現(xiàn)方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶(hù)銷(xiāo)售的解決疑慮
6、打造長(zhǎng)期的生意——大客戶(hù)銷(xiāo)售的方案實(shí)施
案例研討：作為銷(xiāo)售，你真的了解客戶(hù)的KPI嗎？
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我修煉
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的個(gè)人成長(zhǎng)
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求
五、課程總結(jié)回顧 

原某國(guó)有集團(tuán)公司 事業(yè)部總經(jīng)理助理
原某民營(yíng)集團(tuán) HRD
原某咨詢(xún)公司 人力資源項(xiàng)目總監(jiān)
中國(guó)管理科學(xué)院 優(yōu)秀導(dǎo)師
順豐大學(xué) 特聘講師
樊登讀書(shū)線下領(lǐng)讀老師團(tuán) 特聘教練
百越教育 特聘講師
廣西中小企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái) 特聘講師
極地創(chuàng)業(yè)中心（全國(guó)行業(yè)前十） 特聘創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
陜西延安高新區(qū)科技企業(yè)孵化基地創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
國(guó)家二級(jí)人力資源管理師
《培訓(xùn)江湖》特邀專(zhuān)欄作家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
宋老師帶領(lǐng)和幫助多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理優(yōu)化和提升。
幫助某國(guó)有集團(tuán)優(yōu)化了總務(wù)部部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)，使部門(mén)的滿(mǎn)意度從30%提高到75%。連續(xù)3個(gè)季度投訴為0.推行6s現(xiàn)場(chǎng)管理工作法，提高了整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)效率，使生產(chǎn)部門(mén)的人均能效提升了10%。
宋老師主導(dǎo)了某民營(yíng)集團(tuán)（年?duì)I業(yè)額20億）內(nèi)部商學(xué)院的建立，制定了商學(xué)院8年3階段的戰(zhàn)略規(guī)劃，完成了日常行政管理體系，師資管理體系，課程管理體系三大商學(xué)支撐體系，累計(jì)開(kāi)發(fā)了30+門(mén)的課程，基本實(shí)現(xiàn)了管理層全轉(zhuǎn)換為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師；通過(guò)集團(tuán)管理模式全方位的改革，使企業(yè)的月均離職率降到10%以下，并且無(wú)一例勞資糾紛；建設(shè)并完善了集團(tuán)下屬子公司直營(yíng)終端管理體系，使得所有終端的管理水平大幅提升，業(yè)績(jī)提升35%，并且在2015年新增直營(yíng)終端二十家，已基本覆蓋全廣州市。
幫助某新創(chuàng)餐飲公司3個(gè)月完成核心管理團(tuán)隊(duì)的組建，6個(gè)月完成公司基層運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建，從0到1構(gòu)建人力資源管理，行政管理，采購(gòu)倉(cāng)庫(kù)，門(mén)店運(yùn)營(yíng)等多個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，用一年的時(shí)間人員從3人增長(zhǎng)到120多位，離職率控制在2%以下，開(kāi)辟3家新店，使企業(yè)第一年就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。
任咨詢(xún)公司項(xiàng)目總監(jiān)期間，服務(wù)了紅酒貿(mào)易、食品加工、化妝品、服飾、化工、餐飲、教育以及文化傳媒等各類(lèi)型中小型企業(yè)，協(xié)助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)甚至超額完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，幫助其中部分企業(yè)提升年利潤(rùn)額30%以上，推動(dòng)了企業(yè)健康穩(wěn)健發(fā)展。
宋老師結(jié)合近十年的人力資源管理及咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為“人才是一切企業(yè)行為的最終載體，是唯一的、最重要的執(zhí)行力量”，”企業(yè)CEO應(yīng)該是公司人力資源第一負(fù)責(zé)人“。宋老師秉承“授之以漁，助之以欲”的理念，以頂層設(shè)計(jì)為基底，以組織發(fā)展為起點(diǎn)，以人才培養(yǎng)為核心，以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，幫助企業(yè)解決在文化建設(shè)、組織發(fā)展、人才培養(yǎng)等方面的挑戰(zhàn)，為企業(yè)提供基業(yè)長(zhǎng)青的發(fā)展之道。宋老師不僅為企業(yè)不僅為企業(yè)輸出解決方案，更為企業(yè)培養(yǎng)解決問(wèn)題的人才。

【服務(wù)產(chǎn)品】
一、微咨詢(xún)產(chǎn)品
1、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃；2、組織發(fā)展管理；3、人才發(fā)展管理；4、留人留心的薪酬福利體系建設(shè)；5、基于組織未來(lái)發(fā)展的企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)；6、基于企業(yè)戰(zhàn)略的績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)；7、人力資源風(fēng)險(xiǎn)管控；8、基于人才發(fā)展的企業(yè)文化構(gòu)建與落地；9、基于流程的企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)
二、培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品（部分）
1、人力資源管理類(lèi)
《戰(zhàn)略性人力資源管理》、《崗位分析的意義與實(shí)際應(yīng)用》、《戰(zhàn)路性績(jī)效管理的最佳實(shí)踐》、《HRBP的定位與價(jià)值呈現(xiàn)》、《卓有成效的企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《實(shí)戰(zhàn)性的績(jī)效管理提升技術(shù)》、《企業(yè)的薪酬體系構(gòu)建實(shí)戰(zhàn)》、《新時(shí)代下人力資源管理者的內(nèi)功修煉》、《基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的崗位素質(zhì)模型構(gòu)建及應(yīng)用》、《金牌面試官》、《非人力資源部門(mén)的人力資原管理專(zhuān)題培訓(xùn)》、《員工招聘與試用期風(fēng)險(xiǎn)管控》等
2、組織發(fā)展與通用管理類(lèi)
《知識(shí)煉金術(shù)：將組織經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為組織效能》、《用游戲化思維管理新生代員工》、《制度化管理的意義》、《企業(yè)生命周期背后的商業(yè)邏輯》、《中層管理干部實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升技巧訓(xùn)練》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《積分制管理在企業(yè)管理中的實(shí)踐》、《德式執(zhí)行力-達(dá)成目標(biāo)最簡(jiǎn)化的三角平衡法則》、《管理者思維創(chuàng)新與突破》、《優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的思維修煉》等
3、TTT類(lèi)
《卓有成效的企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《課程開(kāi)發(fā)與教學(xué)能力提升進(jìn)階培訓(xùn)》、《卓越企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師訓(xùn)練營(yíng)》等
4、銷(xiāo)售管理類(lèi)
《95后新生代銷(xiāo)售人員管理》、《卓越銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》、《高績(jī)效的門(mén)店管理》等
5、職場(chǎng)技能類(lèi)
《時(shí)間管理與創(chuàng)新學(xué)習(xí)》、《贏在溝通：溝通技能的鍛造與提升》、《問(wèn)題分析與解決》、《從入職到離職你需要知道的事》等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
宋老師的課程理論知識(shí)與案例相結(jié)合，課程內(nèi)容注重理論方法、模板工具、范例演示，具備很強(qiáng)的可操作性。
——湖北鹽業(yè)集團(tuán)劉部長(zhǎng)
老師的課程條理清晰，邏輯性強(qiáng)，而且特別善于舉例，學(xué)習(xí)起來(lái)十分輕松，讓人印象深刻。
——廣東鹽業(yè)集團(tuán)林總
宋老師摒棄傳統(tǒng)的說(shuō)教培訓(xùn)方式，強(qiáng)調(diào)在體驗(yàn)和演練中學(xué)習(xí)，重視實(shí)踐性、實(shí)用性，授課富有活力、感染力和親和力。
——豐姿集團(tuán)張總
老師授課的方式非常適合我們，他能根據(jù)本課程知識(shí)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出，層次分明。理論和實(shí)際相結(jié)合，通過(guò)例題使知識(shí)更條理化。
——東行教育唐總
老師善于用凝練的語(yǔ)言將復(fù)雜難于理解的過(guò)程清晰、明確的表達(dá)出來(lái)，他循循善誘，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立思考，善于引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行進(jìn)行自我思考。
——楊梅紅教育李總