【培訓(xùn)對象】
銷售管理課程內(nèi)容適合政企大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長、1年以上經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理 銷售技能課程內(nèi)容適合政企大客戶行業(yè)總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長、客戶經(jīng)理 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)課程內(nèi)容適合政企、商企、行業(yè)客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)長

【培訓(xùn)收益】

第一部分：客戶經(jīng)營課程
課程M1-戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營 (時(shí)長2天 13課時(shí))
戰(zhàn)略大客戶是指在企業(yè)大客戶中，處于核心地位的5%-10%的最重要的客戶。戰(zhàn)略大客戶管理課程內(nèi)容主要講授如何制定管理戰(zhàn)略大客戶的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃，如何打造與客戶的長期合作關(guān)系，提升在與戰(zhàn)略大客戶關(guān)系中的競爭地位，以及如何不斷提升銷售層級，升級雙方戰(zhàn)略關(guān)系等內(nèi)容，提升學(xué)員的戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營管理能力。
注：目標(biāo)學(xué)員主要面向政企部戰(zhàn)略大客戶營銷團(tuán)隊(duì)

第二部分：銷售技能課程
課程S1-大客戶銷售策略 (時(shí)長2天 12課時(shí))
大客戶銷售策略課程，主要講解如何針對ToB（對企業(yè)政府）項(xiàng)目的復(fù)雜銷售，制定銷售策略，實(shí)施正確的銷售手段，以最小的成本獲得最大的贏單幾率。教會(huì)營銷人員掌握一套科學(xué)化、結(jié)構(gòu)化的政企大客戶項(xiàng)目銷售策略制定方法，內(nèi)容包括銷售目標(biāo)定位、決策角色分析、組織結(jié)果與個(gè)人利益分析、競爭地位評估及競爭策略選擇等等。

課程S2-大客戶高效銷售拜訪(時(shí)長2天 12課時(shí))
主要針對政企大客戶行業(yè)銷售人員，重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力，重點(diǎn)在于如何獲取客戶的信任。課程覆蓋銷售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估，以及在整個(gè)過程中如何積累客戶的信任等等。
注：本課程同時(shí)面向新入職客戶經(jīng)理和有一定經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理

課程S3-解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧(時(shí)長2天 13課時(shí))
主要面向政企大客戶客戶經(jīng)理及解決方案支撐人員，幫助學(xué)員塑造解決方案導(dǎo)向型的營銷思維，建立結(jié)構(gòu)化的解決方案設(shè)計(jì)流程，培養(yǎng)解決方案設(shè)計(jì)人員的協(xié)同工作方式，以及如何創(chuàng)新解決方案的表現(xiàn)形式和現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧，提升學(xué)員解決方案設(shè)計(jì)的針對性和方案總體水平，增強(qiáng)解決方案的客戶影響力，提升贏單幾率。

課程S4-商務(wù)談判技巧(時(shí)長2天 13課時(shí))
課程緊緊圍繞商務(wù)談判的技巧，采用多個(gè)談判案例同步分析精講，幫助學(xué)員掌握商務(wù)談判的原則和核心，調(diào)整談判心態(tài)，使用正確的談判行為，管理控制談判過程，學(xué)會(huì)使用科學(xué)的談判方法，最后結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例的情景演練，幫助學(xué)員學(xué)以致用，切實(shí)提高商務(wù)談判水平。

課程S5-招投標(biāo)與控標(biāo)技巧(時(shí)長2天 13課時(shí))
課程主要內(nèi)容包括，幫助學(xué)員掌握政府采購招投標(biāo)的基本概念及操作流程，提升營銷人員將自身在政府采購項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，通過參與政府采購市場，了解政府采購的政策導(dǎo)向，從而有效地提升企業(yè)在政府招投標(biāo)項(xiàng)目中的贏單機(jī)會(huì)；

課程S6-以客戶為中心的銷售(時(shí)長2天 13課時(shí))
以客戶為中心的銷售技巧（Customer Centered Selling）是大客戶銷售的基本營銷技能，也是運(yùn)營商從傳統(tǒng)通信產(chǎn)品銷售向行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型必備的營銷技能。
課程圍繞以客戶為中心的營銷理念，通過詳細(xì)的分析B2B領(lǐng)域大客戶購買的需求決策流程，幫助學(xué)員順應(yīng)新形勢下客戶不斷變化的需求，洞悉客戶的購買心理和決策流程，解決不同階段客戶的關(guān)注點(diǎn)，讓客戶愿意參與并主動(dòng)成交，構(gòu)建一套不同于傳統(tǒng)推銷方式的創(chuàng)新型營銷技巧體系。同時(shí)附有課堂銷售案例情景演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員掌握所學(xué)技能，切實(shí)提高銷售水平。

第三部分：實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
課程1：C1-政企行業(yè)銷售輔導(dǎo)
本課程主要針對政企行業(yè)的產(chǎn)品銷售進(jìn)行輔導(dǎo)，需要結(jié)合客戶企業(yè)目前正在營銷的產(chǎn)品進(jìn)行課程定制（無固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1-5天。

課程2：C2-商企行業(yè)銷售輔導(dǎo)
本課程主要針對商企行業(yè)的產(chǎn)品銷售進(jìn)行輔導(dǎo)，需要結(jié)合客戶企業(yè)目前正在營銷的產(chǎn)品進(jìn)行課程定制（無固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1-5天。 

世界500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認(rèn)證行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
《解決方案設(shè)計(jì)》©授權(quán)導(dǎo)師
《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師
《價(jià)值致勝》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®認(rèn)證銷售輔導(dǎo)教練

專業(yè)背景
山西大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強(qiáng)通信運(yùn)營商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區(qū)營銷、大客戶銷售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨(dú)到的見解和研判。
培訓(xùn)范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營銷、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權(quán)的版權(quán)課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設(shè)計(jì)》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營銷一線經(jīng)驗(yàn)，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰(zhàn)案例多，內(nèi)容接地氣，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的認(rèn)可。

主要課程
1、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)
2、政企大客戶銷售商機(jī)挖掘能力提升培訓(xùn)
3、招投標(biāo)知識及控標(biāo)技巧培訓(xùn)
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
5、大客戶商務(wù)談判能力提升培訓(xùn)
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓(xùn)
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷售高效拜訪培訓(xùn)

 

• 2020年電商格局與O2O營銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在*和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長速度超過線上。雙11當(dāng)天，門店共迎接90萬客流，是去..

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• 2021點(diǎn)爆保險(xiǎn)開門紅

   

  課程背景：保險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會(huì)會(huì)議指出“必須全面落實(shí)保險(xiǎn)業(yè)姓保，保監(jiān)會(huì)姓監(jiān)“的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會(huì)2017年134號，283號文件的下達(dá)與執(zhí)行，吹響了保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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• 穩(wěn)發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國“兩會(huì)”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國“兩會(huì)”簡介（一）“兩會(huì)”的由來與歷史發(fā)展（二）2020年全國“兩會(huì)”社會(huì)歷史背景透析（三）十三屆全國人大三次會(huì)議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)（二）發(fā)展新動(dòng)能不斷增強(qiáng)（三）改革開放邁..

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• 2021全國兩會(huì)與十九屆五中全會(huì)

   

  第一講：十九屆五中全會(huì)公報(bào)解讀一、1個(gè)重要判斷二、決勝全面建成小康社會(huì)取得的10方面決定性成就三、我國發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復(fù)雜變化四、國際上的機(jī)遇和挑戰(zhàn)五、國內(nèi)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)六、2035年要實(shí)現(xiàn)的9方面遠(yuǎn)景目標(biāo)七、“十四五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的6個(gè)方面主要目標(biāo)八、實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)的12方面具體舉措九、十九..

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• 數(shù)字化引領(lǐng)商業(yè)變革：德國工業(yè)4.0與中國制造2025

   

  1數(shù)字經(jīng)濟(jì)概述1.1數(shù)字經(jīng)濟(jì)的概念和內(nèi)涵1.1.1“兩化”到“三化”的認(rèn)知進(jìn)化1.2產(chǎn)業(yè)數(shù)字化概述和案例1.2.1數(shù)字化工業(yè)1.2.2數(shù)字化農(nóng)業(yè)1.2.3數(shù)字化商業(yè)1.2.4數(shù)字化金融業(yè)1.2.5數(shù)字化服務(wù)業(yè)1.3數(shù)字產(chǎn)業(yè)化概述和案例1.3.1軟件產(chǎn)業(yè)1.3.2云..

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• 2020新常態(tài)背景時(shí)代下的銀行零售營銷新思路與新方法

   

  第一講：新金融時(shí)期對商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響一、中國金融L型未來走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)二、新金融對于傳統(tǒng)銀行三個(gè)影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負(fù)債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國幸福指數(shù)最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)3...

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