【培訓(xùn)對象】
行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
提高政企項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)針對DICT項(xiàng)目的總體把控能力。 強(qiáng)化政企項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)針對DICT項(xiàng)目營銷策略的制訂能力。 提高政企項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)針對DICT項(xiàng)目的客戶溝通拜訪與客戶關(guān)系拓展能力。 提高政企項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)針對DICT項(xiàng)目的商務(wù)談判能力。

訓(xùn)練用到的真實(shí)案例：
案例：江蘇12345政務(wù)服務(wù)中心案例。
案例：某全國百強(qiáng)縣農(nóng)商行云網(wǎng)融合案例。
案例：某地級市市域治理現(xiàn)代化指揮平臺案例。
案例：某區(qū)縣教育云平臺案例。
案例：北方電信區(qū)縣公司DICT項(xiàng)目拓展經(jīng)驗(yàn)。
案例：全國第一個集區(qū)塊鏈和大數(shù)據(jù)應(yīng)用的2500萬元項(xiàng)目是如何影響客戶關(guān)鍵人實(shí)現(xiàn)成功入單的。
案例：一個5000萬元的項(xiàng)目是如何改變報價策略獲得客戶支持成功贏單？
案例研討：一個對手報價得分可能超過自己12分的3800萬元項(xiàng)目，是如何利用客戶支持改變報價結(jié)構(gòu)成功實(shí)現(xiàn)逆襲。
案例研討：一個當(dāng)期收入3000萬，黏性收入8000萬，未來連動收益8個億的區(qū)縣公司政務(wù)云項(xiàng)目，供應(yīng)商是如何影響客戶決策鏈成員成功中標(biāo)的。
案例研討：兩次流標(biāo)后，中國移動是如何讓客戶將采購模式從公開招標(biāo)變成競爭性談判并實(shí)現(xiàn)成功贏單的？
案例研討：一個涉及1.5 億元的存量保有項(xiàng)目，是如何通過多層面客戶關(guān)系維系實(shí)現(xiàn)單一來源采購的？
案例研討：一個數(shù)百萬元的項(xiàng)目曲折故事（中國電信給客戶寫技術(shù)招標(biāo)文件、中國移動作為黑馬中標(biāo)、中國電信質(zhì)疑中標(biāo)結(jié)果、政府采購中心廢標(biāo)、二次招標(biāo)、重招文件指定廠家后澄清與修改、開標(biāo)延期、一個招標(biāo)文件中出現(xiàn)兩個招標(biāo)代理公司、第二次公布中標(biāo)結(jié)果 。。。。。。。）
項(xiàng)目贏單工具匯總：本部分共提供24個工具，所有工具都可以直接應(yīng)用。
工具一：商機(jī)溯源四看表。
工具二：邏輯層次應(yīng)用表。
工具三：應(yīng)用邏輯層次進(jìn)行需求溝通的提問清單。
工具四：黃金圈應(yīng)用法。
工具五：客戶化語言的三個維度分析表。
工具六：客戶化視角九宮格。
工具七：項(xiàng)目需求確認(rèn)備忘錄。
工具八：客戶需求清單和我方能力對照表。
工具九：客戶拜訪總結(jié)確認(rèn)信。
工具十：客戶項(xiàng)目決策組織結(jié)構(gòu)圖。
工具十一：客戶方關(guān)鍵人對供應(yīng)商和項(xiàng)目效果的支持類型分析表。
工具十二：客戶決策鏈成員項(xiàng)目參與圖。
工具十三：客戶決策鏈成員決策動機(jī)檢視表。
工具十四：客戶方?jīng)Q策鏈成員對項(xiàng)目的支持程度檢視表。
工具十五：有效影響客戶方?jīng)Q策鏈成員對項(xiàng)目支持程度的路徑表。
工具十六：客戶情緒識別與管理溫度計(jì) 。
工具十七：客戶情緒管理九宮格。
工具十八：項(xiàng)目營銷資源投向圖。
工具十九：競爭應(yīng)對連環(huán)掌。
工具二十：教練利用閉環(huán)法。
工具二十一：項(xiàng)目優(yōu)勢識別四象限表。
工具二十二：差異化呈現(xiàn)法。
工具二十三：笛卡爾坐標(biāo)應(yīng)用法。
工具二十四：事在人為匯總表。
客戶拜訪工具匯總：
工具一：客戶關(guān)鍵人拜訪準(zhǔn)備工具清單。
工具二：客戶拜訪提問九宮格。
工具三：中國聯(lián)通DICT業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)SPAR法。
工具四：獲取客戶行動承諾的話術(shù)設(shè)計(jì)底層邏輯。
工具五：客戶情緒管理模型。
工具六：拜訪總結(jié)表。
工具七：客戶經(jīng)理輔導(dǎo)流程圖。
培訓(xùn)大綱：
第一模塊：DICT項(xiàng)目商機(jī)引導(dǎo)與轉(zhuǎn)化策略管理
第一部分：DICT項(xiàng)目營銷總體架構(gòu)
問題：DICT項(xiàng)目營銷的特點(diǎn)是什么？
DICT項(xiàng)目營銷的特點(diǎn)分析。
DICT項(xiàng)目營銷的總體結(jié)構(gòu)：
決勝廟堂：項(xiàng)目總體營銷策略制訂。
攻城撥地：客戶關(guān)鍵人拜訪，有效的客戶關(guān)系拓展，積極應(yīng)對競爭。
輸送炮火：針對性解決方案的制訂與呈現(xiàn)，招投標(biāo)應(yīng)對。
復(fù)盤總結(jié)：項(xiàng)目營銷過程的總結(jié)回顧，總結(jié)得失。
DICT項(xiàng)目贏單六步法架構(gòu)：定客戶的需求、定項(xiàng)目的階段、定客戶關(guān)鍵人、定客戶關(guān)系活動、定營銷資源、定競爭策略。
第二部分：DICT項(xiàng)目贏單策略第一步——界定客戶的需求范圍
本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險：
客戶需求未知或不明，單純相信客戶關(guān)系。
客戶需求理解不全面，用一知半解做方案。
客戶也不清楚自己要什么，客戶經(jīng)理不與客戶做需求的全面確認(rèn)。
用推銷的思維模式做行業(yè)營銷，熱衷于推銷，喜歡告訴客戶應(yīng)該做什么，我們有什么。
贏單策略第一步——界定客戶需求的范圍：我們的銷售路線要服從服務(wù)于客戶的采購路線。
工具一：商機(jī)溯源四看法。
工具二：邏輯層次應(yīng)用表。
工具三：應(yīng)用邏輯層次進(jìn)行需求溝通的提問清單。
工具四：提問黃金圈應(yīng)用法。
工具五：客戶化語言三維分析表。
工具六：客戶化視角九宮格。
第三部分：DICT項(xiàng)目贏單策略第二步——確定項(xiàng)目所處的階段
本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險：
不知道項(xiàng)目目前處于什么階段。
不知道在當(dāng)下的項(xiàng)目階段要做什么工作。
在客戶的需求沒有明確時隨意給客戶出方案。
給客戶提供方案時，客戶經(jīng)理好心或主動告訴客戶可以降價。
不知道競爭對手是誰.
不知道客戶內(nèi)部對項(xiàng)目的重視程度如何。
不知道客戶有沒有安排好預(yù)算。
不知道客戶對項(xiàng)目的工期有什么要求。
贏單策略第二步——確定項(xiàng)目所處的階段：意向性階段、方案呈現(xiàn)階段、商務(wù)報價階段、成交簽約階段。
從意向性階段向方案呈現(xiàn)階段過渡的關(guān)鍵性問題分析。
從方案呈現(xiàn)階段向商務(wù)報價階段過渡的關(guān)鍵性問題分析。
從商務(wù)報價階段向成交簽約階段過渡的關(guān)鍵性問題分析。
工具七：項(xiàng)目需求確認(rèn)備忘錄。
工具八：客戶需求清單和我方能力對照表。
工具九：客戶拜訪總結(jié)確認(rèn)信。
第四部分：DICT項(xiàng)目贏單策略第三步——確定客戶端誰參與項(xiàng)目決策
本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險：
不知道客戶端誰會參與項(xiàng)目的決策。
不知道參與決策的人他們在項(xiàng)目中的作用是什么。
該拜訪的人沒有拜訪，不該拜訪的人拜訪了。
總是拜訪那幾個人，其他人不知道要拜訪或根本見不到。
用自己的喜好決定拜訪什么人，喜歡拜訪自己喜歡的人，喜歡拜訪喜歡自己的人。
贏單策略第三步——客戶項(xiàng)目決策參與人視圖：用一雙慧眼仔細(xì)觀察客戶方什么人，會在什么時候用什么方式對項(xiàng)目發(fā)揮什么影響。
工具十：客戶項(xiàng)目決策組織結(jié)構(gòu)圖。
工具十一：客戶方關(guān)鍵人對供應(yīng)商和項(xiàng)目效果的支持類型分析表。
工具十二：客戶決策鏈成員項(xiàng)目參與圖。
工具十三：客戶決策鏈成員決策動機(jī)檢視表。
工具十四：客戶方?jīng)Q策鏈成員對項(xiàng)目的支持程度檢視表
第五部分：DICT項(xiàng)目贏單策略第四步—確定面向客戶關(guān)鍵人的營銷拜訪活動
本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險：
不知道客戶決策人對項(xiàng)目的支持態(tài)度如何。
不知道客戶決策人對項(xiàng)目供應(yīng)商的支持程度如何。
不知道客戶決策人在項(xiàng)目中的參與程度如何。
不知道客戶決策人在項(xiàng)目中的話語權(quán)如何。
不知道客戶決策人在項(xiàng)目實(shí)施中希望實(shí)現(xiàn)什么訴求。
不知道用什么有效的方法維系客戶關(guān)系。
不知道如何有效拜訪客戶關(guān)鍵人。
不知道如何在客戶決策人培養(yǎng)自己的臥底。
錯把競爭對手的臥底當(dāng)朋友。
贏單策略第四步——確定面向客戶關(guān)鍵人的營銷拜訪活動：團(tuán)隊(duì)靠活動，關(guān)系靠走動。
工具十五：有效影響客戶方?jīng)Q策鏈成員對項(xiàng)目支持程度的路徑表。
工具十六：客戶情緒識別與管理溫度計(jì) 。
工具十七：客戶情緒管理九宮格。
第六部分：DICT項(xiàng)目贏單策略第五步——確定項(xiàng)目拓展需要的資源
本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險：
不給銷售一線配置必要的營銷成本。
客戶經(jīng)理只會降價打價格戰(zhàn)。
線路資源不到位。
流程過長過慢，讓客戶失去信心和耐心。
客戶經(jīng)理全能化，一人打天下。
第五步——確定項(xiàng)目需要的資源：為一線輸送炮火。
第七部分：DICT項(xiàng)目贏單策略第六步——有效應(yīng)對競爭
本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險：
被競爭對手牽著鼻子走，失去主動權(quán)。
不知道競爭對手會出什么招。
不知道如何拉攏與我們對立的客戶方?jīng)Q策人。
不知道如何拉攏對我們保持中立的客戶決策人。
贏單策略第六步——確定應(yīng)對競爭對手的策略：向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，與對手一起成長。
丟單風(fēng)險控制工具：建立有效的政治生態(tài)圈。
丟單風(fēng)險控制工具：連環(huán)掌。
工具十八：項(xiàng)目營銷資源投向圖。
工具十九：競爭應(yīng)對連環(huán)掌。
工具二十：教練利用閉環(huán)法。
工具二十一：項(xiàng)目優(yōu)勢識別四象限表。
工具二十二：差異化呈現(xiàn)法。
工具二十三：笛卡爾坐標(biāo)應(yīng)用法。
工具二十四：事在人為匯總表。
第二模塊：DICT項(xiàng)目客戶關(guān)鍵人拜訪五步法
第一步：關(guān)鍵人拜訪準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備是準(zhǔn)備失敗。
問題：拜訪前如何有效約見客戶關(guān)鍵人？與客戶關(guān)鍵人計(jì)劃交流什么？客戶關(guān)鍵人的基本情況是什么？客戶關(guān)鍵人對什么話題感興趣？項(xiàng)目目前的具體情況是什么？客戶經(jīng)理希望我們本次拜訪幫助項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？
關(guān)鍵人拜訪準(zhǔn)備設(shè)計(jì)要點(diǎn)：設(shè)計(jì)有效的拜訪目標(biāo)，設(shè)計(jì)有效的拜訪話題，設(shè)計(jì)有效的約見話術(shù)，對客戶關(guān)鍵人進(jìn)行畫像的方法，研判項(xiàng)目需要關(guān)注的核心要素。
工具一：客戶關(guān)鍵人拜訪準(zhǔn)備工具清單。
第二步——有效提問與傾聽：多聽多問少說。
問題：如何快速與客戶關(guān)鍵人建立聯(lián)接？如何與客戶關(guān)鍵人交流今天拜訪的核心問題？如何有效提問以深入了解客戶需求？
提問與傾聽的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：知道在拜訪中要問什么，知道如何問，知道如何傾聽。
設(shè)計(jì)提問的內(nèi)容：確定項(xiàng)目推進(jìn)要了解哪些方面的信息。
設(shè)計(jì)提問的形式：四類提問的問題工具應(yīng)用示范。
工具二：客戶拜訪提問九宮格。
第三步——有效呈現(xiàn)優(yōu)勢：讓客戶看到我們的與眾不同。
問題：如何向客戶呈現(xiàn)中國聯(lián)通的與眾不同？
有效呈現(xiàn)優(yōu)勢的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：學(xué)會識別自我優(yōu)勢，將自我優(yōu)勢能融入客戶的使用場景，讓客戶感知到我們的優(yōu)勢并為之動心。
優(yōu)勢識別四象限工具：我有他無，我有他有，我無他有，我無他無。
優(yōu)勢應(yīng)用陰陽圖：有陰有陽，有陰無陽，有陽無陰，無陰無陽。
呈現(xiàn)差異優(yōu)勢的三性法：獨(dú)特性、相關(guān)性和有效性。
工具三：中國聯(lián)通DICT業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)SPAR法。
第四步——獲得客戶承諾：銷售是雙邊互動活動，在互動中前進(jìn)。
問題：如何在客戶拜訪中獲得客戶的行動承諾？如何識別客戶的行動承諾真實(shí)程度？如何處理客戶不愿意做出行動承諾？如何在拜訪中管理客戶的情緒？
獲得客戶承諾的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：共同開發(fā)解決方案，讓客戶做出自我承諾，積極化解客戶心中的疑惑。
工具四：獲取客戶行動承諾的話術(shù)設(shè)計(jì)底層邏輯。
工具五：客戶情緒管理模型。
第五步——營銷拜訪總結(jié)：回顧是為了更好的前進(jìn)。
問題：如何對營銷拜訪進(jìn)行總結(jié)？如何從拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理平時工作的質(zhì)量？如何指導(dǎo)客戶經(jīng)理制訂下一步項(xiàng)目營銷策略？
拜訪總結(jié)的要素分析，項(xiàng)目策略設(shè)計(jì)的框架模型，輔導(dǎo)客戶經(jīng)理的GRASA流程。
工具六：拜訪總結(jié)表。
（一）工具七：客戶經(jīng)理輔導(dǎo)流程圖。 

國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
國家二級職業(yè)培訓(xùn)師
PTT國際專業(yè)講師
中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院講師
支付寶口碑市場推廣顧問
滴滴出行區(qū)域市場執(zhí)行顧問
美團(tuán)外賣后市場運(yùn)營顧問
騰訊5G智能市場品牌顧問
國家認(rèn)證高級主播導(dǎo)師
非物質(zhì)文化遺產(chǎn)全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營銷管理與實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)，對于實(shí)戰(zhàn)營銷、活動策劃、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營有著深刻的理解和感悟。堅(jiān)持倡導(dǎo)理性行為決策，運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的實(shí)操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場景化的商務(wù)洽談技巧與項(xiàng)目企劃書撰寫》
《以移動APP為核心、多渠道協(xié)作的新媒體運(yùn)營策略與營銷實(shí)戰(zhàn)》
《數(shù)智化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之5G商業(yè)模型》
《全面千兆營銷與5G發(fā)展策略》
《渠道3.0之渠道融合營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專項(xiàng)營銷能力提升》
《基于關(guān)鍵場景的網(wǎng)格融合營銷》
《5G時代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書制作》
《直上云霄——云網(wǎng)融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
《引爆商圈——5G時代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網(wǎng)格經(jīng)理聚類市場運(yùn)營管理效能提升》
《D類集團(tuán)場景化營銷技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場運(yùn)營的精細(xì)化閉環(huán)管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣場化廳店銷量提升》
《點(diǎn)石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設(shè)與運(yùn)營管理策略》
《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營銷拓展能力提升》
《班組長角色塑造及綜合能力提升》
《全業(yè)務(wù)下O2O營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》
《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
【部分客戶與課程】
泰安移動 《降本增效——5G數(shù)智化行業(yè)解決方案研討》
定西移動 《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專項(xiàng)營銷能力提升》
樂山移動 《決勝5G之渠道融合營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
四川移動 《全面千兆營銷與5G發(fā)展策略》
甘肅移動 《基于關(guān)鍵場景的網(wǎng)格融合營銷》
烏海聯(lián)通 《5G時代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
濟(jì)南移動 《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書制作》
鄭州移動 《“云網(wǎng)風(fēng)暴”攻堅(jiān)戰(zhàn)訓(xùn)營》
上海電信 《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
東莞移動 《網(wǎng)格家寬營銷攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)營》
溫州移動 《網(wǎng)格聚類市場實(shí)戰(zhàn)》
舟山移動 《D類集團(tuán)營銷訓(xùn)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
韶關(guān)聯(lián)通 《中小企業(yè)市場拓展與營銷能力提升》
馬鞍山移動 “網(wǎng)格化建設(shè)與管理平臺搭建項(xiàng)目”
天臺移動 《渠道三級管理及管理能力提升培訓(xùn)》
金華移動 “流量滿意度及投訴短板提升項(xiàng)目”
湖北聯(lián)通 《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
徐州電信 《基于話術(shù)演練的外呼案例式培訓(xùn)》
駐馬店移動 《農(nóng)村市場渠道建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
江蘇電信 《移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新運(yùn)營與商業(yè)模式思考》
金立手機(jī) 《銷售團(tuán)隊(duì)營銷管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
丹東移動 《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營銷拓展能力提升》
丹東移動 《客戶經(jīng)理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之炒店”
安徽移動 “高級員工技能認(rèn)證項(xiàng)目”
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之微營銷”
宿州聯(lián)通 “門店促銷策劃炒店與微營銷實(shí)戰(zhàn)練兵”
咸陽電信 《移動互聯(lián)網(wǎng)開放和競爭環(huán)境下渠道建設(shè)管理》
雅安移動 “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目”調(diào)研
吉安移動 《移動互聯(lián)網(wǎng)模式下門店O2O營銷能力提升》
吉安移動 《移動互聯(lián)網(wǎng)模式下區(qū)域經(jīng)營拓展能力提升》
吉安移動 《移動互聯(lián)網(wǎng)模式下渠道運(yùn)維管理能力提升》
雅安移動 《標(biāo)桿化營業(yè)廳全方位體系搭建》
宜賓移動 《客戶經(jīng)理顧問式營銷能力提升》
雅安移動 “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之服營協(xié)同”
四川移動 “移動呼叫中心：一線對客服務(wù)能力提升項(xiàng)目”
雅安移動 “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之O2O模式搭建”
涼山移動 《大數(shù)據(jù)下的4G營銷與業(yè)務(wù)推廣》
雅安移動 “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之廳店管理”
大同移動 “O2O模式下賣場化渠道炒店銷量提升項(xiàng)目”
上海電信 《裝維人員隨銷能力提升》
天水移動 “滿意度調(diào)查與營業(yè)廳監(jiān)測及服務(wù)提升項(xiàng)目”
白銀移動 “O2O炒店助力賣場化營業(yè)廳銷量提升項(xiàng)目”
甘孜移動 《全業(yè)務(wù)下O2O營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》
四川電信 《翼支付的營銷關(guān)鍵思維與技巧》
雅安電信 《營業(yè)廳O2O營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》

• 新零售解密騰訊的產(chǎn)品開發(fā)成功之道

   

  一、騰訊極致的產(chǎn)品開發(fā)模式1、FT的定義、特點(diǎn)和好處2、騰訊某業(yè)務(wù)的FT運(yùn)作案例3、如何應(yīng)對FT模式可能的問題和困難4、FT內(nèi)部運(yùn)作實(shí)踐5、FT化后取得的成效6、FT轉(zhuǎn)型模式的六脈神劍二、騰訊的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維1、用戶思維2、流量思維3、迭代思維4、社會化思維5、免費(fèi)思維6、平臺思維7、跨界思維 ..

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• 走進(jìn)阿里——考察阿里巴巴成功之道

   

  阿里巴巴由馬云及其團(tuán)體18個人共同創(chuàng)立。20年間，從18人到5萬人，從50萬起家，到如今市值超4000億美金，從中國第一家盈利網(wǎng)站，到中國最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，阿里用了短短數(shù)年的時間創(chuàng)造了世界企業(yè)發(fā)展的奇跡。下面就讓我們一起走進(jìn)這個代表著中國最具創(chuàng)新力的公司，一起感受阿里的文化，學(xué)習(xí)阿里的標(biāo)準(zhǔn)。行程安排表走進(jìn)阿里&mda..

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