一、營銷團(tuán)隊的建立
1、為什么是團(tuán)隊而不是個人
1）團(tuán)隊的定義。
2）適合于團(tuán)隊的任務(wù)和情形
3）團(tuán)隊的發(fā)展階段
演練：團(tuán)隊組建活動
2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人
1）什么是人才
2）招進(jìn)錯誤的人帶來的風(fēng)險和后果
3）常用的選才方法
4）營銷團(tuán)隊的不同角色
3、團(tuán)隊凝聚力提升
1）效能的團(tuán)隊關(guān)系
2）我們需要什么樣的團(tuán)隊精神？
3）構(gòu)建追求卓越的銷售團(tuán)隊文化
教學(xué)影片：《不成功的銷售團(tuán)隊》
4、沒有問題才是最大問題——如何提高團(tuán)隊問題意識
1）預(yù)想危機(jī)
2）跳出舒適區(qū)
3）樹立假想敵
4）枕戈達(dá)旦
5）訓(xùn)練教育
6）壓力測試
7）追求卓越
二、營銷團(tuán)隊執(zhí)行力提升
1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營銷目標(biāo)設(shè)定
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3）以終為始——制定營銷目標(biāo)的七大原則
4）營銷目標(biāo)制定的程序
5）設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
演練：同心順
2、營銷目標(biāo)分解與計劃制定
1）銷售漏斗
2）銷售機(jī)會管理
3）客戶評估與分析
4）銷售計劃制定
工具：行動計劃
3、銷售工作計劃與時間管理
1）什么是工作計劃
2）時間矩陣——時間四象限
3）第二象限法則
4）80/20法則
5）六件事法則
6）猴子定律
4、執(zhí)行到位的秘訣
1）布置工作七大要務(wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何爭取執(zhí)行者支持
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
三、營銷團(tuán)隊的激勵方式
1、影響員工激勵的因素
1）影響員工激勵的內(nèi)因和外因
2）影響工作關(guān)系的言行
2、經(jīng)典激勵方式
1）雙因素、需求層次論、群體動力場、公平理論、挫折理論、XYZ理論
2）物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵、正激勵與負(fù)激勵
3）留住人才的五大方法
教學(xué)影片：激勵士氣
3、授權(quán)激勵法
1）是否準(zhǔn)備好授權(quán)
2）適合授權(quán)的領(lǐng)域
工具：授權(quán)工作清單
3）授權(quán)的原則
4、非物質(zhì)激勵法
1）常用的不花錢激勵六訣
2）激發(fā)執(zhí)行熱情——提高士氣的方法
營造氛圍、關(guān)愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
教學(xué)影片：3分鐘激勵士氣
四、營銷團(tuán)隊監(jiān)督與控制
1、營銷團(tuán)隊績效評價的方法
1）績效評價的步驟
2）績效評價的方式
3）常見的考核方法
表現(xiàn)評價法、比較排序法、業(yè)績評定法、關(guān)鍵事件法、
工作標(biāo)準(zhǔn)法、360度評價、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
演練：營銷團(tuán)隊的監(jiān)督手段
2、評價結(jié)果適用的方向
員工發(fā)展方向、人事變動、薪酬調(diào)整、獎金發(fā)放、培訓(xùn)
3、影響目標(biāo)管理結(jié)果的因素
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）推進(jìn)目標(biāo)管理的因素
組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)
4、目標(biāo)管理的檢核與控制
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）目標(biāo)管理控制的方向
工作方向、推動進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
3）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標(biāo)修正
演練：同心順
五、提高業(yè)績的營銷管理
1、如何建立和完善營銷管理體系
1）流程設(shè)計與全員營銷意識
2）優(yōu)化營銷管理體系的組織機(jī)構(gòu)
3）設(shè)計、完善崗位描述
4）營銷管理制度建設(shè)的1:2:3
5）執(zhí)行到位
2、客戶管理
1）收集資料的八大方法
2）客戶個人資料的七大方面
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
3、銷售機(jī)會管理
1）銷售機(jī)會評估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
演練：銷售機(jī)會評估
4、客戶關(guān)系管理
1）4個維度：職位與權(quán)力，重要與支持
2）熟悉潛規(guī)則與影子意見領(lǐng)袖
3）你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)
4）提升客戶關(guān)系的5種策略
演練：客戶關(guān)系策略
六、標(biāo)準(zhǔn)化營銷實戰(zhàn)技巧
1、標(biāo)準(zhǔn)化營銷動作
1）銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價值不談價格
2）以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交
2、拜訪客戶的實戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：醫(yī)藥客戶拜訪訓(xùn)練
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊致勝——高效能團(tuán)隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊成員到團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機(jī)、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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