【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1.好的銷售行為習(xí)慣是業(yè)績的持續(xù)保證，“PSS”幫助企業(yè)銷售人員建立好的習(xí)慣； 2.先規(guī)劃后行動，先分析后精進(jìn)，銷售成交率將循序上升，提升銷售人員行業(yè)競爭性； 3.重新整理營銷觀念，營銷不是“賣，而是“買”，幫客戶買； 4.銷售人員從此清晰自己的銷售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交； 5.熟練掌握客戶分析模型，精準(zhǔn)把握客戶的痛點、興奮點、期望點； 6.能有效打通內(nèi)部關(guān)系鏈，建立客戶關(guān)系發(fā)展路徑，建立客戶關(guān)系偏好； 7.如何根據(jù)客戶開發(fā)計劃建立“PSS”流程化銷售，促進(jìn)客戶主動成交； 8.認(rèn)識自己的短板，給自己一個標(biāo)桿，開始挑戰(zhàn)自己！ 9.掌握500強OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化銷售行為；

第一單元：市場營銷思維與銷售行為學(xué)
1.市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的生存法則
2.如何建立市場贏思維
3.營銷成功的關(guān)鍵要素
4.營銷的六個觀念轉(zhuǎn)型
5.什么樣的營銷思想決定銷售績效
6.營銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題
7.準(zhǔn)----客戶需求分析力
8.穩(wěn)----流程化銷售力
9.快----客戶滿意的成交力
10.久----客戶關(guān)系發(fā)展力
11.掌握客戶需求就掌握銷售主動權(quán)
12.客戶購買動機行為路徑圖
13.客戶購買行為學(xué)-AIDMAS
14.以客戶為中心的銷售行為學(xué)
15.專業(yè)銷售行為學(xué)的關(guān)鍵問題
16.總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”
第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力
1.產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關(guān)鍵要素
2.銷售精英的成功要素-CASH模型
3.銷售精英的3個必備功課
4.專業(yè)銷售的四個臺階
5.如何成為一個成交的結(jié)果掌控者
6.總結(jié)：如何站在在客戶角度如何幫客戶買？
第三單元：專業(yè)銷售流程-掌握關(guān)鍵步驟
1.客戶專業(yè)銷售的七步銷售流程
2.STEP1:銷售準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
3.STEP2:客戶接近：如何把自己銷售出去
4.STEP3:需求探尋：專業(yè)話術(shù)挖掘痛癢點
5.STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競爭性認(rèn)知點
6.STEP5:專業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導(dǎo)共鳴
7.STEP6:異議處理：抓住購意愿的關(guān)鍵時
8.STEP7:成交建議：成交促進(jìn)與締結(jié)
9.成交步的四個焦點利益
10.成交步的價值總結(jié)
第四單元：成交步1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售準(zhǔn)備
1.什么是銷售準(zhǔn)備
2.尋找客戶的有效路徑
3.開發(fā)客戶的渠道分析
4.客戶開發(fā)的清單設(shè)計
5.如何做出有效的客戶開發(fā)計劃
6.有備而戰(zhàn)的五個關(guān)鍵任務(wù)
7.廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識
8.與競爭對手的差異化對比分析
9.客戶分類與需求識別
10.異議清單梳理與應(yīng)對話本
11.銷售關(guān)鍵道具與資訊說明
第五單元: 成交步2-客戶有效接近與建立影響力
1.專業(yè)銷售的三個客戶思維層次
2.如何與客戶建立信任
3.如何讓客戶安心
4.如何在客戶心中建立價值
5.把握客戶階段性關(guān)心要點
6.接觸中影響客戶關(guān)鍵的“四個核心任務(wù)”
7.接觸客戶的六個步驟
8.專業(yè)接觸與有效“開場白”
9.如何做專業(yè)的開場白
10.演練：如何做專業(yè)的開場白？
第六單元: 成交步3-客戶需求探尋與購買理由確定
1.認(rèn)識銷售鏈
2.客戶銷售中的“挖金礦原則”
3.客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔
4.專業(yè)詢問與了解需求
5.如何做專業(yè)詢問
6.專業(yè)詢問的四種方法
7.開放式問題
8.封閉式問題
9.探尋式問題
10.引導(dǎo)式問題
11.四種詢問式的案例探討
12.專業(yè)詢問方式的利弊
13.專業(yè)詢問的注意點
14.詢問中的記筆記的方法
15.有效詢問的八個步驟
16.探詢中為什么要重視重述？
17.重述-一個有深度的探詢
18.重述方式演練
19.探詢中為什么做總結(jié)？
20.總結(jié)對銷售成功的作用
21.專業(yè)的銷售聆聽
22.聆聽技巧
23.不合格的銷售聆聽者
24.有效聆聽的兩個聚焦點
25.有效聆聽的基本原則
26.傾聽與反饋
27.工具：如何形成客戶需求描述卡！
28.如何整理需求線索
29.總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析
第七單元: 成交步4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶購買欲望強化
1.產(chǎn)品展示的目的
2.銷售在這個階段的目標(biāo)
3.聚焦客戶的興趣點
4.產(chǎn)品展示的二個原則
5.產(chǎn)品展示的步驟
6.展示過程中的關(guān)鍵注意點
7.產(chǎn)品生動化展示技巧
8.數(shù)字法展示要領(lǐng)
9.條例式展示要領(lǐng)
10.觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)
11.對比法展示要領(lǐng)
12.舉例法展示要領(lǐng)
13.描繪語言影像推薦法
14.產(chǎn)品情景展示的加減乘除
15.成交步在這個階段的障礙分析
16.如何通過產(chǎn)品展示確定您客戶定義價值的方式
17.產(chǎn)品展示中的八個情感觸發(fā)器
18.客戶的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對
19.客戶的人際類型辨析
第八單元: 成交步5-專業(yè)呈現(xiàn)于客戶自我說服
1.不同專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果
2.說服力與信服力
3.如何做專業(yè)的說服
4.FABE專業(yè)陳述說服技巧
5.客戶利益結(jié)構(gòu)分析
6.呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式
7.演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個利益陳述點
8.FABE的有效運用法則
9.信服的三個核心按鈕
10.一：打動情感
11.二：調(diào)動想象
12.三：幫助理解
第九單元: 成交步6-異議處理與客戶滿意度提升
1.什么是異議？
2.正確認(rèn)識異議
3.面對異議秉承的態(tài)度
4.異議的真假辨析
5.案例討論
6.七個典型異議的處理技巧
7.異議處理的流程
8.異議與需求的發(fā)現(xiàn)
9.讓異議推動成交
第十單元: 成交步7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧
1.成功銷售模式;2個50%原則
2.成交建議的內(nèi)容與價值
3.成交建議的注意事項
4.建議的結(jié)構(gòu)
5.專業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧
第十一單元: 成交步的回顧與整理
1.現(xiàn)場演練：用PSS方法論向老師銷售；
2.總結(jié)：PSS方法論的專業(yè)銷售流程； 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團(tuán)隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團(tuán)隊年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國家市場營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(美國獨資) 營銷團(tuán)隊顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長安集團(tuán)營銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團(tuán)隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時增強公司的客戶美譽度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團(tuán)隊的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊效率低下，各種..

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