【培訓(xùn)對(duì)象】
各種形式的總裁班、營(yíng)銷(xiāo)高管班、中高層營(yíng)銷(xiāo)人員公開(kāi)課 央企或國(guó)企中高層營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)，集團(tuán)公司中高層營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
（1）建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)致勝七步法漏斗模型和概念； （2）掌握客戶(hù)信任建立的五力模型、需求挖掘的SPIN模型； （3）掌握產(chǎn)品推介的FABE模型、客戶(hù)拒絕處理的LSCPA模型； （4）掌握四維成交法等各種成交技巧及二次追銷(xiāo)技巧和方法；

第1講 找尋“準(zhǔn)客戶(hù)”：商機(jī)無(wú)限，客戶(hù)就在你身邊
（1）從茫茫人海中找出潛在客戶(hù)
（2）利用身邊的各種資源開(kāi)拓客戶(hù)
（3）從客戶(hù)“張望”的眼神中找到潛在客戶(hù)
（4）篩選目標(biāo)客戶(hù)，挖掘潛在需求
（5）在了解目標(biāo)客戶(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶(hù)
（6）與潛在的目標(biāo)客戶(hù)長(zhǎng)期保持接觸
（7）不要錯(cuò)誤定位客戶(hù)
第2講 搞定關(guān)鍵負(fù)責(zé)人：把潛在客戶(hù)變成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者
（1）如何在電話(huà)拜訪(fǎng)中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
（2）如何在陌生拜訪(fǎng)中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
（3）如何在約見(jiàn)中找到真正“拍板”的人
（4）有效突破前臺(tái)秘書(shū)防線(xiàn)的八大策略
（5）如何贏(yíng)得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可
（6）恰當(dāng)?shù)嘏c關(guān)鍵負(fù)責(zé)人溝通以加快簽單
第3講 分析客戶(hù)心理：先與客戶(hù)“交心”，再與客戶(hù)成交
（1）消除客戶(hù)對(duì)你的戒備心
（2）察言觀(guān)色，窺透客戶(hù)所思所想
（3）成為朋友，拉近與客戶(hù)的心理距離
（4）以良好的信譽(yù)，讓客戶(hù)更加信任你
（5）利用客戶(hù)的心理爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)
（6）通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)洞察客戶(hù)心理
（7）換位思考，站在客戶(hù)的立場(chǎng)想問(wèn)題
（8）步步為營(yíng)，讓客戶(hù)跟著走
第4講 巧妙管理客戶(hù)：建立完善的管理機(jī)制挖掘客戶(hù)
（1）給客戶(hù)做分類(lèi)，推銷(xiāo)要對(duì)癥下藥
（2）收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案庫(kù)
（3）客戶(hù)卡的樣式和制作方法
（4）收集大客戶(hù)決策程序及標(biāo)準(zhǔn)的資料
（5）對(duì)大客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)行全面評(píng)估
第5講 產(chǎn)品介紹技巧：突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引起客戶(hù)關(guān)注
（1）成為產(chǎn)品專(zhuān)家，介紹產(chǎn)品有技巧
（2）圍繞客戶(hù)的需求來(lái)介紹產(chǎn)品
（3）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶(hù)的利益
（4）不能過(guò)分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
（5）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果
（6）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的想象力，讓客戶(hù)身臨其境
（7）讓客戶(hù)親身感受和體驗(yàn)產(chǎn)品
（8）用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲
第6講 處理客戶(hù)的異議：將心比心，化解客戶(hù)的質(zhì)疑
（1）記住，嫌貨人才是真正的買(mǎi)貨人
（2）先弄清客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，再解決意見(jiàn)分歧
（3）通過(guò)提問(wèn)，掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)
（4）面對(duì)價(jià)格質(zhì)疑，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（5）求同存異，棘手問(wèn)題“冷”處理
（6）轉(zhuǎn)換話(huà)題，銷(xiāo)售要會(huì)打太極
（7）真誠(chéng)贊美，化解客戶(hù)的異議
（8）借助第三方消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議
（9）尊重客戶(hù)的選擇，不要引起客戶(hù)反感
第7講 讀懂潛臺(tái)詞：把客戶(hù)的拒絕轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
（1）去偽存真，了解客戶(hù)拒絕的真實(shí)原因
（2）戰(zhàn)勝害怕被客戶(hù)拒絕的心理障礙
（3）從客戶(hù)的身邊人入手，巧妙見(jiàn)客戶(hù)
（4）第一印象，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你
（5）對(duì)癥下藥，扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的拒絕
（6）銷(xiāo)售可以“死纏”，但不能“爛打”
（7）合理地為準(zhǔn)客戶(hù)制造需求
（8）即便被拒絕，也要巧言爭(zhēng)取“回頭客”
第8講 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：知己知彼，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷(xiāo)量
（1）找出對(duì)手無(wú)法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（2）不要妄自貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享客戶(hù)資源
（4）如何越過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單
（5）贏(yíng)取經(jīng)銷(xiāo)商信任，占得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)
（6）有效防止客戶(hù)流失的方法
第9講 談判桌上需謹(jǐn)慎：買(mǎi)賣(mài)都是談出來(lái)的
（1）未雨綢繆，做好談判前的準(zhǔn)備工作
（2）談判要以客戶(hù)利益為出發(fā)點(diǎn)
（3）用記錄幫你在談判中加碼
（4）有備無(wú)患，預(yù)留降價(jià)空間
（5）摸清客戶(hù)心理，引導(dǎo)客戶(hù)自曝底價(jià)
（6）不要輕易亮出自己的“底牌”
（7）面對(duì)客戶(hù)的壓力，決不能潰敗
（8）如何處理談判中的僵局
（9）關(guān)注客戶(hù)利益，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)局面
第10講 簽訂合同：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，促成交易
（1）抓住客戶(hù)的成交信號(hào)，提出簽單請(qǐng)求
（2）越接近成交，越不能心急
（3）引導(dǎo)客戶(hù)自己做決定
（4）推一把，讓客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心
（5）比較產(chǎn)品利弊，讓客戶(hù)自動(dòng)簽單
（6）巧用激將法，促使客戶(hù)下訂單
（7）簽約過(guò)程中不能手忙腳亂 

» 北京市優(yōu)秀黨員，數(shù)字化轉(zhuǎn)型/數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
» 北京才富通科技有限公司董事長(zhǎng)、北京才富通營(yíng)科院院長(zhǎng)
» 工信部人工智能AI應(yīng)用高級(jí)工程師、新媒體高級(jí)運(yùn)營(yíng)師
» 中國(guó)電子學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容高級(jí)審核師/專(zhuān)家委員
» 工程管理學(xué)士、數(shù)字城市碩士、企業(yè)管理博士
» 北大、清華、人大、浙大、南大等大學(xué)總裁班特約講師
» 多地政府?dāng)?shù)字化產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)、多家企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
» 全球創(chuàng)新中心創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)、法國(guó)布雷斯特商學(xué)院特約講師

 

【相關(guān)履歷】
» 國(guó)內(nèi)第一批數(shù)字城市專(zhuān)業(yè)的研究生，專(zhuān)注于數(shù)字化應(yīng)用研究；
» 曾任職商務(wù)部下屬研究中心，負(fù)責(zé)ITO領(lǐng)域的招商和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)；
» 曾任職中關(guān)村人工智能企業(yè)，主要負(fù)責(zé)政企客戶(hù)關(guān)系開(kāi)拓運(yùn)營(yíng)；
» 10年互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化相關(guān)工作經(jīng)歷、5年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、7年講師經(jīng)歷；
» 常年給航天集團(tuán)、國(guó)網(wǎng)集團(tuán)、煙草集團(tuán)、運(yùn)營(yíng)商等央企國(guó)企授課；
» 曾參與小米米粉節(jié)、美的集團(tuán)、綠地集團(tuán)等公司數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策劃；
» 酒仙網(wǎng)-五糧液社交電商及”密鑒“爆品打造與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)顧問(wèn)；
» 亞洲最大醫(yī)美機(jī)構(gòu)-“美萊醫(yī)美”數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；
» 三一重工、龍巖重工等工業(yè)制造大型企業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與指導(dǎo)；
» 北京冬奧會(huì)駐場(chǎng)新聞團(tuán)隊(duì)新聞軟文的寫(xiě)作與短視頻拍攝指導(dǎo)老師；
» 長(zhǎng)期跟蹤研究海爾卡奧斯、美的制造云、華為工業(yè)云及燈塔工廠(chǎng)等；
 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1139  

  

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1694  

  

• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負(fù)責(zé)3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費(fèi)心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1574  

  

• 批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準(zhǔn)備一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

  ￥   元/ 天

  人氣：834  

  

• 戰(zhàn)無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶(hù)與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧，讓一線(xiàn)從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jī)。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績(jī)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握技巧技能，實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..

  ￥   元/ 天

  人氣：796  

  

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1288