【培訓(xùn)對象】
大客戶銷售人員，項目銷售人員，銷售管理人員

【培訓(xùn)收益】

一、第一項修煉——客戶關(guān)系管理（講授，案例分析，小組討論）（90m）
1如何正確理解客戶關(guān)系管理（20m）
2客戶關(guān)系VS客情關(guān)系（10m）
3RFM模型分類客戶（10m）
4如何能做到“對癥下藥”( 20m )
5不讓客戶需求失控的4原則（30m）
二、第二項修煉——客戶深層需求挖掘（講授，案例分析）（120m）
6IBM的核心法則——雙心原則（20m）
1SPIN需求探尋法（20m）
2見人說人話，見鬼說鬼話的悖論（10m）
3體驗小游戲：雙螺旋溝通模型（40m）
4經(jīng)常被忽視的“伴手禮”（10m）
7建立思考客戶的客戶思維模型（20m）
三、第三項修煉——建立有目標性的客戶服務(wù)（講授，案例分析，小游戲）（90m）
1你有服務(wù)的目標嗎？（10m）
2客戶100%滿意是不是就是最好的標準？（20m）
3體驗小游戲：雙輪CPU檢測的你的目標是否夠清晰（30m）
4化被動服務(wù)變主動服務(wù)（20m）
5建立超預(yù)期服務(wù)意識（10m）
四、第四項修煉——業(yè)務(wù)交付的“危機處理”（講授，小組討論）（60m）
1 項目完成客戶就一定滿意嗎？（20m）
2 LSCPA標準流程化解客戶的“焦慮”問題（10m）
3 如何構(gòu)建客戶心中的服務(wù)壁壘（10m）
4 內(nèi)部溝通中的混沌溝通（10m）
5 構(gòu)建時間模塊加速客戶決策（10m）
【溫馨提示：本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露?！?nbsp;

講師介紹：
華夏基石合伙人
比利時列日大學(xué)高級企業(yè)管理碩士
阿里學(xué)院團隊管理應(yīng)用型導(dǎo)師
廣東營銷學(xué)會智庫專家
中國好講師全國總決賽評委
深圳中小企業(yè)服務(wù)署特聘導(dǎo)師
美國AACTP/英國PCT認證講師
著有暢銷書《團隊管理——如何帶出高效團隊》
職業(yè)背景
擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營銷管理及運營工作經(jīng)驗。
曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國區(qū)總經(jīng)理、蝶訊網(wǎng)全國營銷總經(jīng)理、小恩愛COO等。
從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團隊管理及公司運營等實戰(zhàn)經(jīng)驗。數(shù)次為任職企業(yè)和團隊扭轉(zhuǎn)頹勢，解決重大企業(yè)危機和管理危機。
專注于營銷技術(shù)及團隊管理領(lǐng)域，曾管理超過1000人互聯(lián)網(wǎng)銷售團隊，26家分公司。
幫助1億用戶量的社交類APP全面商業(yè)化，僅一年就實現(xiàn)APP盈利。對APP整體運營、社區(qū)運營、用戶運營、新媒體營銷也有獨到見解和自建模型。
擅長課程
企業(yè)中高層凝聚力提升
銷售實戰(zhàn)教練技術(shù)
銷售管理類課程
互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)轉(zhuǎn)型課程
團隊打造系列課程
課程三大特點
貼近業(yè)務(wù)：以企業(yè)實際需求和現(xiàn)狀進行針對性定制開發(fā)，即考慮企業(yè)當前的問題解決，也考慮企業(yè)未來的發(fā)展需求，貼合企業(yè)當前的發(fā)展階段提供最適合的課程。
落地實用：對現(xiàn)象及案例分析透徹，提供簡單、方便且實用的工具、方法，即學(xué)即用，解決問題，授人以“漁”時也授人以“魚”。
實戰(zhàn)性強：多以親身實踐案例進行教授講解，在提供思路的時候，同時也能夠給出一系列的實踐細節(jié)，尤其是能夠精準指出實戰(zhàn)操作中的坑在哪里，為企業(yè)和團隊提供難得的經(jīng)驗指導(dǎo)。 

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩(wěn)定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰(zhàn)斗力（1）價值觀培訓(xùn)：是團隊戰(zhàn)斗力的根本（2..

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• 領(lǐng)導(dǎo)變革：打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時代，十倍速時代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力！然而，領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何？您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實現(xiàn)組織裂變..

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• 卓越支行長的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶價值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點發(fā)展帶來的啟示4. 網(wǎng)點發(fā)展的四個階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點案例分析：個性化的高端網(wǎng)點5. 網(wǎng)點負責(zé)人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長的幾..

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• 班組長的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責(zé)艱任重我是誰？兵頭將尾我從哪里來？從員工中來，到員工中去-老板任命我向誰負責(zé)？向下對老板負責(zé)，向上對員工負責(zé)我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點啟面我的目標是？超越期望：沒有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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• 打造卓越的團隊執(zhí)行力

   

  前言：卓越執(zhí)行的核心原理第一部分：執(zhí)行標準的有效設(shè)定一、執(zhí)行的定義二、合理的標準組織運作的基礎(chǔ)1、合理標準的定義 2、合理標準的作用3、案例分析：麥當勞的衛(wèi)生標準 三、標準的有效設(shè)定1、建立合理標準的6大原則 2、標準建立的5大步驟3、系統(tǒng)視頻分析：標準的設(shè)定 四、如何就標準達成共識1、標準共識達成的5大方..

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