破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

第一部分：新常態(tài)下的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理維護(hù)

第一講：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路

一、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的確定
1、銷售目標(biāo)
2、利潤(rùn)目標(biāo)
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
4、鋪貨率
二、區(qū)域市場(chǎng)的劃分
1、市場(chǎng)的分類
2、選擇適合的市場(chǎng)
3、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)
三、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)操作總體思路
1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)原則
2、要爭(zhēng)取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位
3、借助渠道資源優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為
4、提供比對(duì)手更高性價(jià)比的產(chǎn)品
5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場(chǎng)
6、確定首批開發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)（列表）
7、區(qū)域市場(chǎng)渠道模式及渠道客戶的選擇和管控
案例討論：某企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)為何折戟沉沙？

第二講：區(qū)域市場(chǎng)的有效開發(fā)及其管控

一、新市場(chǎng)開發(fā)主要工作內(nèi)容
1、新市場(chǎng)的市場(chǎng)狀況調(diào)查
2、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與隊(duì)伍建設(shè)
3、二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的尋找、評(píng)估與確認(rèn)
4、協(xié)助經(jīng)銷商啟動(dòng)市場(chǎng)（協(xié)銷、深度分銷、促銷等）
二、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的流程（圖）
1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的四大流程
2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的編寫
三、新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查
1、市場(chǎng)調(diào)查
2、市場(chǎng)分析
3、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)
鏈接：如何預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)容量？
四、區(qū)域經(jīng)銷商（代理商）的開發(fā)
1、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與設(shè)立的流程
2、潛在經(jīng)銷商資料來源
3、準(zhǔn)經(jīng)銷商的有效評(píng)估
4、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
5、經(jīng)銷商的培訓(xùn)
鏈接：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的五個(gè)注意事項(xiàng)
五、區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)（終端）的開發(fā)
1、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)三大流程
2、終端的分類
3、當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋?br /> 4、終端的鎖定與開發(fā)計(jì)劃
附表：《終端開發(fā)計(jì)劃表》
《重點(diǎn)終端考評(píng)表》
六、區(qū)域中間商的維護(hù)與深度幫控
1、中間商維護(hù)的準(zhǔn)則與要求
√客情關(guān)系維護(hù)的基本準(zhǔn)則
√與中間商維護(hù)關(guān)系的基本要求
√市場(chǎng)人員與中間商合作“八大注意事項(xiàng)”
2、對(duì)中間商深度幫控的基本內(nèi)容與指標(biāo)
√提高中間商終端覆蓋率與動(dòng)銷率
√充分幫助中間商實(shí)施好本地化策略
√進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象
√提高業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員的“臨門一腳”能力
√提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度
√控制中間商的“出軌”行為
3、對(duì)區(qū)域中間商服務(wù)的規(guī)范要求
√實(shí)行檔案化管理
√實(shí)行有計(jì)劃化的管理
√管理與協(xié)銷同步
√量化管理
七、市場(chǎng)尋訪人員的工作內(nèi)容與管理
1、市場(chǎng)巡訪人員日常工作內(nèi)容與要求
2、市場(chǎng)巡訪工作內(nèi)容與要求
√賣場(chǎng)、商超、連鎖超市、便利店類終端管理內(nèi)容與要求
√經(jīng)銷商所屬終端的管理內(nèi)容與要求
3、業(yè)務(wù)人員日常巡訪工作規(guī)范
4、日常巡訪注意事項(xiàng)
附表：
《市場(chǎng)巡訪人員工作日?qǐng)?bào)表》
《終端工作檢核表》
《經(jīng)銷商溝通情況記錄表》
《業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表》

第二部分：新常態(tài)下的渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)技能提升

一、認(rèn)識(shí)渠道
1、五個(gè)基本概念
通路（渠道）
渠道長(zhǎng)度
渠道寬度
分銷廣度
分銷深度
2、渠道的五大價(jià)值
3、渠道的九項(xiàng)基本功能
4、渠道成員
渠道成員及角色定位
中間商的五大類型
5、五種典型的渠道分銷模式
二、渠道設(shè)計(jì)
1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素
產(chǎn)品特點(diǎn)
生產(chǎn)情況
市場(chǎng)情況
2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟
第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
第二步：確定渠道目標(biāo)
第三步：列出渠道備選方案
第四步：評(píng)估備選方案
第五步：最終確定渠道方案
3、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4、渠道的寬度設(shè)計(jì)
5、渠道的廣度設(shè)計(jì)
6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
7、未來渠道發(fā)展趨勢(shì)分析
三、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道建設(shè)與創(chuàng)新
1、營(yíng)銷與渠道創(chuàng)新的八“大”策略
2、基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升的渠道建設(shè)五度思維
3、可持續(xù)發(fā)展的兩差兩高的市場(chǎng)操作法則
四、渠道開發(fā)技能提升
1、渠道商調(diào)查
1）調(diào)查方式
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2）調(diào)查內(nèi)容
基本情況調(diào)查
2、鎖定目標(biāo)渠道
1）選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)
2）了解目標(biāo)渠道的需求
3、考察目標(biāo)渠道
1）六大方面考察渠道商
2）判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
4、渠道開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1）拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2）確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3）如何找到渠道里面的Key man?
4）拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
5、開發(fā)當(dāng)中如何進(jìn)行溝通？
1）用案例說服
2）幫客戶算賬
3）ABCD介紹法
4）示范
5）使用證明材料
6）傾聽
7）提問
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
6、渠道開發(fā)談判策略
1）業(yè)務(wù)談判的目的
2）客戶的異議處理
3）談判的八大技巧
7、成交的三大技巧
1）把好處說夠
2）把壞處說透
3）限時(shí)限條件成交
四、渠道商管理技能提升
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
√輔導(dǎo)
√計(jì)劃
√督導(dǎo)
√管理
√信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
設(shè)立與取消
銷售合同
客戶資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
培訓(xùn)
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點(diǎn)廣告
促銷活動(dòng)
回收貨款
收集信息
五、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營(yíng)銷破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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