【培訓(xùn)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目招投標過程過程和大客戶營銷能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標相關(guān)法律法規(guī)的講解，控標與投標策略與方法的分享，經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升： 1、招投標法律與法規(guī)的學(xué)習(xí)與運用 2、招投標的風險識別與預(yù)防管理 3、電子招投標的注意事項 4、電子招投標的風險防控 5、控標1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式 6、控標2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢 7、投標3---通過競爭對手分析，如何通過有效的競爭策略阻擊對手提升我方優(yōu)勢 8、投標---通過標書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標書防止標書出錯，并識別招標陷阱，將投標文件做細并呈現(xiàn)亮點 9、贏標---招投標現(xiàn)場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。

一、招投標法規(guī)與風險防范
新常態(tài)下招投標采購的“五化”特征
招投標是場沒有硝煙的優(yōu)勢博弈商戰(zhàn)
招投標的法律與法規(guī)依據(jù)
招標人在招投標采購過程的權(quán)責分工
招標代理機構(gòu)的權(quán)責分工
政府采購各職能部門的監(jiān)管權(quán)責及分工
國家強制招標項目的范圍與規(guī)模
可以不招標的項目的條件與審批
投標人的資格預(yù)審與后審
案例：2700萬項目投標資格預(yù)審分析？
案例：運作項目短名單如何避免觸及法律底線？
如何設(shè)置資質(zhì)預(yù)審中注冊資金的要求？
如何設(shè)置資格預(yù)審中業(yè)績的要求？
如何設(shè)置資格預(yù)審中專利與獎項的加分？
案例：如此設(shè)置資格預(yù)審屏蔽低價對手是否合適？
如何識別與應(yīng)對友商在資審中不必要的高資質(zhì)條件的設(shè)置？
招標人對招標文件的澄清
投標文件包括的內(nèi)容
如何修改已經(jīng)提交的投標文件
投標擔保與履約擔保
聯(lián)合體投標
投標人之間串標的法律規(guī)定與證據(jù)識別
案例：安徽省146家建筑企業(yè)的圍標案例
招標人與投標人串標的法律規(guī)定與證據(jù)識別
關(guān)于掛靠投標的風險與識別
案例：某醫(yī)科大學(xué)建筑項目掛靠串標案例
案例：招標人向評委暗示中標傾向
案例：隱形公示的法律風險
關(guān)于掛靠投標的風險與識別
識別對手投標方四大弄虛作假行為
開標前十大廢標原因與注意事項
案例：以下情況該廢標嗎？
開標的法律流程與注意事項
開標后的十大廢標原因與注意事項
哪些是投標過程中的實質(zhì)性響應(yīng)
案例：4200萬的標被廢掉如何申訴？
關(guān)于標的
評標流程
最低評標價法與綜合評標法
案例：報價有漏項評委要廢我們的標合理嗎？
重大偏差與細微偏差
中標與中標通知書
合同條款與招標文件
案例：報低價先中標后簽高價合同可行嗎？
案例：中標通知書發(fā)后招標人還要價格談判怎么辦嗎？
關(guān)于中標后合同的轉(zhuǎn)包與分包
投標過程中的異議處理、
投標后的申訴處理
二、電子招投標流程與風險管控
電子招投標三大平臺及其相互關(guān)系
電子招投標網(wǎng)絡(luò)文件流轉(zhuǎn)流程
招投標交易平臺的四大模塊
招投標交易平臺給投標人開放的系列功能與服務(wù)
電子招投標與傳統(tǒng)招標之對比
平臺信息服務(wù)內(nèi)容
電子招標的公告制度
投標人的注冊于資審
電子文件的加密與解密
資審文件于投標文件的提交通道
在線答疑于澄清
在線開標與中標結(jié)果信息公示
電子招投標的申訴
數(shù)據(jù)電文的法律效力
案例：電子標書上傳失效后該如何處理？
三、控標—如何在投標前建立先發(fā)優(yōu)勢
項目突破策略的四個層級
上兵伐謀的四個目標
其次伐交的三個層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)
其下攻城的三個手段
建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短
塑造價值的六大武器
如何成功組織技術(shù)交流影響高層
如何做好方案設(shè)計
如何得到高層對方案的支持
影響高層的五大黃金話題
案例：我方優(yōu)勢的項目該如何影響高層？
建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則
招投標的本質(zhì)就是控制與反控制
影響招標文件和評分規(guī)則的5個步驟
1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設(shè)置障礙
控標風險補救措施
如何引導(dǎo)制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標技術(shù)條件
如何建立對我方有利的評分規(guī)則
案例：方案鎖定，順利中標
建立優(yōu)勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手
與關(guān)鍵對手作SWOT分析
客戶的需求或關(guān)鍵需求分析
競爭策略的制定方法
落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應(yīng)用
領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應(yīng)用
案例：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略
四、投標—如何在投標過程中精心策劃與有效控制
招投標活動相關(guān)方利益與訴求分析
招投標的三個理念：標書是本/分數(shù)是命/規(guī)則是金
案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬
招標流程與投標流程
招標文件的閱讀與理解
招標文件的核心要素
在招標文件中尋找設(shè)置的陷阱
投標策劃與計劃
案例：招標規(guī)則的分析與解讀
報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標/對手）分析
報價的依據(jù)與方法
多標段的價格策劃
評委對標書的主關(guān)與客觀評分要素
提高評委主觀打分的4個贏分要素
讀透招標文件的5個維度
標書編制的5字真經(jīng)
標書編制的四大勝招
標書編寫的注意事項
技術(shù)部分編寫要求
商務(wù)部分編寫要求
偏離表填寫要求
項目實施方案優(yōu)化編寫方法
售后服務(wù)和培訓(xùn)模塊優(yōu)化編寫方法
簽字與蓋章的要求與注意事項
標書的版式與格式要求
標書的裝訂與密封要求
常規(guī)投標過程的30種廢標失誤總結(jié)
標書審核的10大要點
工具：標書評審列表記錄（防止標書誤審或漏審）
案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年2700萬的訂單飛單？
案例：一個簽字的遺漏導(dǎo)致廢標
五 贏標—招標過程與現(xiàn)場控制策略
開標流程的注意節(jié)點
如何幫助專家屏蔽對手
傳統(tǒng)投標布局和控局的三大思路與弊端
如何合法合規(guī)的影響評標專家
案例：為什么項目招標多次反復(fù)？
對中標結(jié)果的異議與申訴
質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則
常見的錯誤異議投訴有哪些？
異議投訴的正確方法
如何編制異議函與投訴函
案例：招標過程異議投訴 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營銷的背景

7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”