【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)兩天圍繞項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與策略的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升： 1、建立正確的項(xiàng)目型銷(xiāo)售的思維系統(tǒng)； 2、分析項(xiàng)目型銷(xiāo)售客戶的采購(gòu)流程，建立我方跟單的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟； 3、識(shí)別項(xiàng)目型銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的階段，分析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目前卡在哪里？ 4、建立項(xiàng)目型銷(xiāo)售的情報(bào)體系，收集情報(bào)的內(nèi)容，方法，情報(bào)篩選、分析的工具，掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售的情報(bào)識(shí)別系統(tǒng)。 5、如何在前期分析項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，提供分析工具與方法； 6、挖掘客戶需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程 7、如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的采購(gòu)流程和采購(gòu)方式 8、通過(guò)影響客戶的采購(gòu)的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì) 9、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人，如何突破采購(gòu)線關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層。 10、投標(biāo)的策劃、策略與標(biāo)書(shū)的報(bào)價(jià)及審核要點(diǎn)，投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)管理 11、雙贏商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險(xiǎn)管理， 12、項(xiàng)目應(yīng)收款項(xiàng)回收的策略與基本方法

一、建立項(xiàng)目型銷(xiāo)售高效贏單的思維體系
項(xiàng)目型銷(xiāo)售的“五大特征”
項(xiàng)目型銷(xiāo)售的”四大步驟“
項(xiàng)目型銷(xiāo)售的“三把金鑰匙”
項(xiàng)目跟單的鐵三角
項(xiàng)目跟單的組織分工
案例研討：1350萬(wàn)的項(xiàng)目為何落單了？
二、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
粗放式營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)化過(guò)程管控
以戰(zhàn)局的思維分析項(xiàng)目型銷(xiāo)售
項(xiàng)目型銷(xiāo)售識(shí)局、控局、破局與贏局的四個(gè)階段
項(xiàng)目型銷(xiāo)售的推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程分析
第一部：信息收集（5%）
第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)交流（40%）
第五部：方案設(shè)計(jì)（50%）
第六部：決策公關(guān)（70%）
第七部：投標(biāo)談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
分析你企業(yè)項(xiàng)目跟單的里程碑和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
分析各里程碑的任務(wù)清單
利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部
案例研討：該找的人都找了，分析560萬(wàn)的項(xiàng)目存在的問(wèn)題，找到需要突破的任務(wù)清單
工具表單：天龍八部推進(jìn)的任務(wù)清單工具
三、項(xiàng)目型信息收集，項(xiàng)目評(píng)估
信息收集18招
信息識(shí)別與分析的四大步驟
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
項(xiàng)目評(píng)估6大要素分析(時(shí)機(jī)分析+優(yōu)勢(shì)分析+資源分析)---能否做成
項(xiàng)目分析的評(píng)估模型及應(yīng)用（工具：資源計(jì)劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，350萬(wàn)的項(xiàng)目該立項(xiàng)還是放棄？
工具表單：項(xiàng)目?jī)r(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
四、發(fā)展客戶關(guān)系，搞定項(xiàng)目線人
項(xiàng)目線人在項(xiàng)目過(guò)程中的作用與價(jià)值
哪些人可能是我們的關(guān)鍵線人？
項(xiàng)目線人必須具備的特點(diǎn)
如何識(shí)別真假線人（工具：線人價(jià)值的分析）
發(fā)展項(xiàng)目線人的6大通道
銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線
如何培養(yǎng)并發(fā)展線人
線人的需求分析模型
案例研討：大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？
工具表單：線人真假與價(jià)值分析的四度模型
五、分析項(xiàng)目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析項(xiàng)目組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
如何項(xiàng)目逃離信息迷霧
分析決策者的需求、愛(ài)好、關(guān)系與立場(chǎng)（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析項(xiàng)目的關(guān)鍵需求（工期、采購(gòu)流程、采購(gòu)模式、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)敏感度）
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前項(xiàng)目的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)）
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方案策劃（工具：項(xiàng)目突破計(jì)劃）
制定項(xiàng)目初步開(kāi)發(fā)計(jì)劃
系列案例推演（1）：如何識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃和策略
工具表單：客戶決策鏈分析與策略制定表
六、發(fā)掘并引導(dǎo)需求，確認(rèn)技術(shù)方案
如何了解客戶隱含需求與明確需求
項(xiàng)目過(guò)程中確定客戶需求的技巧
客戶需求調(diào)查提問(wèn)四步驟及話術(shù)
隱含需求與明確需求的辨析
利用技術(shù)差異化，通過(guò)技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)與公司實(shí)力；
挖掘需求，搞清客戶的真實(shí)需求
工具表單：客戶需求分析表
需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化的方案
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)
系列案例推演（2）：如何建立項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃于策略
工具表單：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及策略分析表
七、客戶關(guān)系突破策略
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
案例：分析客戶關(guān)系發(fā)展階段
四大死黨的建立與發(fā)展
與不同的風(fēng)格如何打交道
客戶的信任的三個(gè)層級(jí)
建立客戶信任的六大策略
建立對(duì)企業(yè)信任八個(gè)方法
系列案例推演（3）：如何突破項(xiàng)目高層，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略
工具表單：高層客戶拜訪策劃表
八、項(xiàng)目投標(biāo)的策劃、策略與方法
投標(biāo)前需要獲取哪些與項(xiàng)目相關(guān)的情報(bào)
投標(biāo)8大風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避
投標(biāo)策劃流程與要點(diǎn)
工具表單：投標(biāo)策劃表
制作標(biāo)書(shū)的策略與技巧
報(bào)價(jià)的策略與方法
識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置的標(biāo)書(shū)陷井
標(biāo)書(shū)審核的10大要點(diǎn)
工具表單：投標(biāo)審核表
在招標(biāo)過(guò)程中如何利用線人和高層
不利情況下如何找問(wèn)題廢標(biāo)
投標(biāo)案例：1200萬(wàn)的項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程出現(xiàn)價(jià)格不利情況，如何扭轉(zhuǎn)局面？
九、商務(wù)談判 合同簽訂 賬款回收
商務(wù)談判策劃
制定談判策略
工具表單：IPCA談判工具/商務(wù)談判策略表
突破價(jià)格談判9的方法
案例：如何突破客戶三輪的價(jià)格談判？
工具表單：談判讓步策劃表
合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)分析與防范
應(yīng)收賬款回收的六個(gè)步驟
壓力催款13招 

 

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

13年?duì)I銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師”

• 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶心理會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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