【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)兩天時(shí)間將C139控單模型在10個(gè)大單的實(shí)戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能： 1、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶 2、項(xiàng)目的成單率與問(wèn)題分析，在不同階段評(píng)估項(xiàng)目成單的概率 3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護(hù)和掌控內(nèi)線 4、如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的采購(gòu)流程和采購(gòu)方式 5、通過(guò)影響客戶的入圍資深條件、采購(gòu)的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì) 6、如何識(shí)別客戶的決策體系，依次搞清各層級(jí)各階段的決策人 7、如何推進(jìn)高層關(guān)系建立信任，如何取得高層的支持，如何說(shuō)服高層。 8、分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，識(shí)別當(dāng)前存在的問(wèn)題并制定下一步的突破策略與計(jì)劃 9、本課程通過(guò)系列案例推演的模式，現(xiàn)場(chǎng)采用分組PK的方式，每一個(gè)小組扮演不同的廠家模擬打單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計(jì)劃。

一、項(xiàng)目突圍的三把”金鑰匙“-
項(xiàng)目采購(gòu)的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程
項(xiàng)目博弈過(guò)程的5個(gè)階段
項(xiàng)目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)
項(xiàng)目推進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵階段
識(shí)局---通過(guò)9個(gè)必清事項(xiàng)把控項(xiàng)目形勢(shì)
控局---通過(guò)影響采購(gòu)模式、入圍資審、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)
破局---通過(guò)決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
贏局---通過(guò)管控招投標(biāo)的過(guò)程和報(bào)價(jià)，通過(guò)有效的策略實(shí)現(xiàn)中標(biāo)
大單突圍的三把金鑰匙（情報(bào)、優(yōu)勢(shì)和立場(chǎng)）
項(xiàng)目型銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程
項(xiàng)目型銷(xiāo)售的任務(wù)清單
跟單過(guò)程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術(shù)、銷(xiāo)售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬(wàn)的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)？
二、項(xiàng)目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目
掌握項(xiàng)目情報(bào)的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項(xiàng)目成單情報(bào)的系統(tǒng)性與有效性分析
最高決策者的立場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目成單的影響
來(lái)自教練和線人對(duì)項(xiàng)目情報(bào)與推進(jìn)的支持
項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型
如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過(guò)程
工具：C139項(xiàng)目信息有效性評(píng)估表
工具：C139項(xiàng)目信息填報(bào)表
工具：項(xiàng)目策劃計(jì)劃書(shū)
案例：用C139控單工具分析1100萬(wàn)的新能源項(xiàng)目的運(yùn)作得失
三、C139項(xiàng)目控單推進(jìn)的三個(gè)臺(tái)階
1、識(shí)局—情報(bào)收集與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析：
情報(bào)收集18招
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析的三大要素
項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的四大原則
線人發(fā)展—選擇并搞定教練
線人的四大優(yōu)勢(shì)
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時(shí)期發(fā)展不同線人
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個(gè)維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何布局線人？
如何保護(hù)線人
讓線人引薦高層關(guān)系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個(gè)線人
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
如何識(shí)別和防止線人反水
案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？
線人開(kāi)發(fā)的五大步驟
情報(bào)分析與項(xiàng)目推進(jìn)策略與計(jì)劃制定
項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具
分析客戶采購(gòu)的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工
分析決策權(quán)重共鳴點(diǎn)和個(gè)人傾向
識(shí)別項(xiàng)目決策的主航道
采購(gòu)小組相關(guān)人影響力及決策點(diǎn)分析工具
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具
客戶采購(gòu)流程分析工具
識(shí)別項(xiàng)目三個(gè)關(guān)鍵并制定開(kāi)發(fā)策略與計(jì)劃
系列案例（1階段）：利用C139識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略
2、控局---建立項(xiàng)目成單的三大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
項(xiàng)目突破策略的4個(gè)層級(jí)
上兵伐謀的四個(gè)目標(biāo)
其次伐交的三個(gè)層級(jí)
再次發(fā)兵的競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化價(jià)值呈現(xiàn)
其下攻城的三個(gè)手段
分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)
如何識(shí)別客戶的真實(shí)需求
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
案例：大型項(xiàng)目的需求挖掘與分析？
利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短
建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價(jià)值，影響客戶需求
通過(guò)典型案例的呈現(xiàn)建立信任
結(jié)果是第一說(shuō)服力
如何包裝資質(zhì)和典型案例
直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)法
情景式痛點(diǎn)對(duì)比呈現(xiàn)法
案例：如何用我方的優(yōu)勢(shì)說(shuō)服客戶高層，確認(rèn)設(shè)計(jì)方案？
建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二：參與并影響入圍門(mén)檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則
如何引導(dǎo)制定入圍門(mén)檻
如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件
如何建立對(duì)我方有利的評(píng)分規(guī)則
建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三：制定并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略影響關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
落后情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用
進(jìn)攻策略應(yīng)用的方法與案例
領(lǐng)先情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大防守策略及其應(yīng)用
防守策略應(yīng)用的方法與案例
系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略
3、破局---取得決策者EB的支持
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階
案例：客戶關(guān)系發(fā)展階段研判
推進(jìn)客戶關(guān)系的四個(gè)維度
推進(jìn)客戶關(guān)系的五大利器
建立個(gè)人信任的六個(gè)策略和方法
如何快速建立客戶對(duì)企業(yè)的信任
如何化解客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮
客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)
如何識(shí)別客戶的立場(chǎng)與個(gè)人傾向
分析不同類(lèi)型企業(yè)決策層的需求與痛點(diǎn)
央企、政府項(xiàng)目高層決策的特點(diǎn)
如何識(shí)別高層的控權(quán)和放權(quán)
尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)高層突圍
如何策劃好利用第三方對(duì)高層的引薦
高層公關(guān)模型及應(yīng)用
案例：在高層公關(guān)過(guò)程如何整合資源與情報(bào)實(shí)現(xiàn)高層突圍？
UB/TB/QB的特點(diǎn)分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關(guān)的四個(gè)層級(jí)
高層公關(guān)七劍下天山
培訓(xùn)并說(shuō)服高層的方法與策略
系列案例（3階段）：利用C139搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略 

 

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

13年?duì)I銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師”

• 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶心理會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1305