課程背景：

社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計(jì)也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個(gè)架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗(yàn)才能心領(lǐng)神會(huì)，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購(gòu)，項(xiàng)目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。 
授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 
課程大綱：
一 何謂談判
1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合
2、 談判是一個(gè)過程
3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判
二 高效談判的模型分析
1、高效談判的特點(diǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
3、高效談判的形式——契約
4、高效談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
給付義務(wù)
對(duì)待給付
履行方式
附隨義務(wù)
其它項(xiàng)目
5. 高效談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
總結(jié)顯性的議題
發(fā)覺隱性的議題
不合理議題的成因與判別
6、高效談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)
7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
9、典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析
三 談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競(jìng)爭(zhēng)策略
風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估
取舍長(zhǎng)期與短期的利益
總體損益的評(píng)估
交易范疇的設(shè)定
替代方案
讓步模式與計(jì)劃
嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5．合作策略
信任的基礎(chǔ)
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點(diǎn)
建構(gòu)資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略—展望未來與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略
四 談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的地點(diǎn)選擇
談判的溝通管道及運(yùn)用
建構(gòu)溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2.談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象
對(duì)方的決策環(huán)境
對(duì)方的利益與目的
決策過程與時(shí)間架構(gòu)
參與人分析
個(gè)人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結(jié)果的影響層面
協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
3.談判的議題結(jié)構(gòu)
議題的分類
議題的轉(zhuǎn)變
議題的相關(guān)與排斥原則
談判的立場(chǎng)與利益
隱藏性需求
談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)
虛設(shè)門檻與交叉對(duì)抗
五 談判的準(zhǔn)備階段
1．確定談判的目標(biāo)
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類與分類
資料的真實(shí)性判定
4、尋找共同點(diǎn)
5、檢驗(yàn)方案
6、定界限
7、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
10議題與議程
六 談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力
強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、 經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式
辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)
換位思考
雙贏思維
長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、 蠶食對(duì)方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢(shì)
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏
七 談判的提案技巧應(yīng)用
1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進(jìn)展
3、 提案的技巧與用語(yǔ)
4、 如何回應(yīng)對(duì)方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數(shù)與籌碼
八 談判的交易階段
1、 報(bào)盤的原則與技巧
2、 報(bào)盤的誤區(qū)
3、 報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
4、 讓步方式與議價(jià)技巧
5、 識(shí)別談判中的困境
如何清除對(duì)抗
如何打破僵局
如何扭轉(zhuǎn)僵局
6、 結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署
九 談判的戰(zhàn)術(shù)
1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用
十 談判的應(yīng)用
1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討

更多銷售技巧培訓(xùn)課程>>

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1483  

  

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1285  

  

• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1699  

  

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1508  

  

• 銀行渠道期繳保險(xiǎn)全方位銷售技能提升

   

  第一章：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來的思考與啟示2、停“躉”開“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷技巧--（一對(duì)一顧問式營(yíng)銷）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開場(chǎng)？1、開場(chǎng)為什么會(huì)容易失敗？2、如何讓客戶一下子記住你？&m..

  ￥   元/ 天

  人氣：1383  

  

• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人氣：1042