第一章：市場調(diào)研實戰(zhàn)
一、宏觀市場分析
1.行業(yè)市場的信息來源；
2.影響市場行業(yè)因素的分析、
1)社會經(jīng)濟因素
2)人口和社會因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數(shù)據(jù)分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團隊戰(zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
五、市場分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場調(diào)研報告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8.案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
第二章：大數(shù)據(jù)時代的客戶精準營銷
一、客戶需求分析
1.產(chǎn)品性價比
2.品牌影響力
3.產(chǎn)品性能
4.營銷政策
5.售前售后服務(wù)
二、消費者分需求分析
1.消費者購買模式
2.消費者購買類型
3.消費者購買決策
4.影響購買的因素
三、客戶需求精準分析
1.客戶身份數(shù)據(jù)
2.洞察消費者的喜好
3.預(yù)測客戶的購買傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.巧用微信功能
6.增加互動的技巧
7.增加客戶忠誠度的技巧
8.互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關(guān)鍵詞
1)粉絲思維
2)轉(zhuǎn)化率
3)用戶體驗
4)參與感
5)曝光率
四、渠道信息與客戶開拓思維？
1.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
2.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報告
天眼查、企查查
微信社群
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4.我為什么找不到客戶
5.尋找客戶的方法有哪些？
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
。。。。
8.如何讓客戶主動找我們
9.工具：頭頭是道的運用

第三章：客戶的開發(fā)
10.客戶信息如何來？
11.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
12.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報告
天眼查、企查查
微信社群
13.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
14.我為什么找不到客戶
15.尋找客戶的方法有哪些？
16.客戶分析的四個重點
17.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
。。。。
18.如何讓客戶主動找我們
19.開戶開發(fā)的十大思維
姜太公思維
池塘思維
對標思維
共享思維
結(jié)構(gòu)思維
。。。
20.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
21.工具：頭頭是道的運用
第四章 大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變?yōu)闄C會?
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
暖場類問題
確認類問題
信息類問題
態(tài)度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
1.2.3.4.5.6.7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第五章：客戶的心理與行為判斷
一、消費行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.需求性購買動機和心理性購買動機
6.購買動機的可誘導(dǎo)性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、消費行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
9.案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第六章 大客戶的成交
1.樣板市場與樣板客戶
2.如何尋找契合點
3.如何營造成交氛圍？
4.賣產(chǎn)品不如賣方案
5.業(yè)務(wù)費用不夠怎么辦
6.搞定大客戶的四項基本原則
7.大客戶成交預(yù)測五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號
10.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設(shè)成交法
小點成交法
保證成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第七章 大客戶需求的深度挖掘
一、客戶分層的方法
1.高價值客戶
2.有價值客戶
3.保本客戶
4.客戶營業(yè)額
5.公司產(chǎn)品利潤空間
6.產(chǎn)品類型
7.客戶合作度
8.客戶規(guī)模
9.目標客戶
10.潛在客戶：
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性
1.搞定客戶的三張圖
組織結(jié)構(gòu)圖
組織角色圖
客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3.如何建立快速建立信賴感
4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
批評不忌諱
當(dāng)眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實話
。。。
5.如何保護關(guān)鍵人
6.建立粘性的法方法
價值觀趨同
一起做過事
產(chǎn)品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復(fù)購買的邏輯
企業(yè)的剛需
客戶之間的關(guān)系
產(chǎn)品的價值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6.“額外”利益的力量
四：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1.要求轉(zhuǎn)介紹的時機
2.轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3.客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項
4.轉(zhuǎn)介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態(tài)
及時追蹤與反饋
。。。
第八章：團隊建設(shè)
一、優(yōu)秀團隊的打造
1.什么是團隊
2.團隊建設(shè)打造優(yōu)秀員工
3.團隊建設(shè)遇到的困惑
4.什么是團隊精神
5.高效團隊八種基本角色
6.培養(yǎng)團隊精神的四大關(guān)建
7.培養(yǎng)積極的觀念
8.感恩的心態(tài)
9.有一顆包容的心
10.職業(yè)生涯規(guī)劃
二、溝通與激勵
1.管理溝通的九個要素
2.有效管理溝通的十條基本原則
3.傾聽的五個層次
4.溝通積極的身體語言技巧
5.如何與上級溝通
6.如何與同事溝通
7.與下屬溝通的九大原則
三、打造營銷執(zhí)行力
1.什么是執(zhí)行力
2.如何形成執(zhí)行的習(xí)慣
3.執(zhí)行難的深層剖析
4.建立執(zhí)行的思路
ABC法則
西點的軍規(guī)
執(zhí)行的關(guān)鍵
執(zhí)行的步驟
執(zhí)行與目標
1.2.3.4.5.案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 行外吸金與長尾客戶開發(fā)及維護

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費習(xí)慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來網(wǎng)點的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來情況下..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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• 從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護與價值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長2. “弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習(xí)3..

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• 實效大客戶開發(fā)與維護技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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• 銀行高端客戶開發(fā)與客戶關(guān)系營銷

   

  課程導(dǎo)入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)客戶的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶開發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務(wù)過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶開發(fā)的7個步驟2.7個步驟中客戶心理變化3.每個階段客戶的營銷重點4.經(jīng)濟周期對客..

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