第一章：門店經(jīng)營管理技能
一、門店教練的自身定位
1.門店教練的真實含義
2.認(rèn)知店長角色，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3.店長在團(tuán)隊承上啟下的中堅作用
4.管理者是什么？
5.態(tài)度決定一切
6.角色轉(zhuǎn)變的方法
7.門店教練影響力的來源
8.門店教練的氣質(zhì)冶煉
9.優(yōu)秀店長的基本素質(zhì)
10.如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
二、門店教練的個人管理
1.個人管理的意義和內(nèi)容：
2.個人目標(biāo)管理
3.個人計劃管理
4.個人時間管理
5.個人心態(tài)管理
6.案例：時間管理象限公式運用，指導(dǎo)一天時間分配。
第二章：店長必備的技能
一、激勵、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1.表揚和批評的技術(shù)
2.期望、成就和人際激勵
3.工作設(shè)計與激勵
4.實用的激勵技巧
5.團(tuán)隊成員日常輔導(dǎo)
6.培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊成員的技能
7.案例：向上溝通、向下溝通
8.八招提升員工滿意度
9.營銷團(tuán)隊的整體效能如何提高
10.為什么員工不思進(jìn)取?
11.案例：在“支、幫、促”中成長
12.業(yè)績的管控方法
結(jié)果管控
信息管控
制度管控
組織管控
過程管控
二、 店長的領(lǐng)導(dǎo)力概述
1.管理與領(lǐng)導(dǎo)
2.店長形象與領(lǐng)導(dǎo)的有效性
3.權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、有效決策
1.決策的五大要領(lǐng)
2.掌握做出有效決策的七個規(guī)則
3.決策實施的步驟
4.日常決策通過制度來執(zhí)行
四、有效授權(quán)
1.如何完成工作
2.什么是授權(quán)
3.為什么要授權(quán)
4.為什么不授權(quán)
5.哪些工作可以授權(quán)
6.有效授權(quán)的技巧
五、目標(biāo)管理
1.目標(biāo)管理的PDCA
2.目標(biāo)管理的基本流程
3.制定什么樣的目標(biāo)
4.制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問題
5.目標(biāo)分解的程序和步驟
6.長期目標(biāo)與階段性目標(biāo)
六、績效考核
1.什么是績效考核
2.績效考核的目的與意義
3.KPI與指標(biāo)提煉
4.績效考核對話技巧
七、門店運營務(wù)實
財：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開發(fā)/會員管理/團(tuán)購營銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務(wù)/店面運營
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場調(diào)整
將: 人員招聘/會議培訓(xùn)/團(tuán)隊建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷活動/網(wǎng)絡(luò)營銷
查: 銷售計劃/工作安排/落實檢查
第三章：營銷計劃與業(yè)績提升
一、營銷計劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某酒企目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
三、抓住促使?fàn)I銷計劃目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第四章：新零售運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1.互聯(lián)網(wǎng)時代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2.新零售的核心四點
云計算
個性化
體驗式
點對點
1.2.3.互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗
參與感
曝光率
3.4.從管理鏈到價值鏈
5.多渠道”倒樹狀”形態(tài)
6.新零售營銷時代的大數(shù)據(jù)
客戶身份數(shù)據(jù)
洞察客戶的喜好
預(yù)測客戶的購買傾向
其他形式的數(shù)據(jù)
7.8.9.10.
11.
1.2.3.4.5.6.7.新零售用戶開源與引流
8.線上的客流導(dǎo)入線下商家
9.新零售的營銷的變化：
曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
轉(zhuǎn)換率 VS 平效
移動化
碎片化
場景化
10.客戶體驗感如何優(yōu)化
11.新零售與社群營銷
社群構(gòu)成的5個要素
建的社群為何無效
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營的核心動作
如何從粉絲到社群
微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
消費文化與網(wǎng)紅
年輕人的消費習(xí)慣
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
13.案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
14.工具：微信社群活力四法
第五章： 大客戶的開發(fā)
一、客戶信息收集及來源
1.客戶信息如何來？
2.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4.我為什么找不到客戶
5.客戶分析的四個重點
6.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
7.如何讓客戶主動找我們
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
二、大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
3.邀約障礙排除
4.隨時小心我們的“雷”
5.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
6.我們會聽嗎？
7.我們會說嗎?
8.我們會問嗎？
9.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
10.工具：spin銷售法
11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
三、客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第六章：互聯(lián)網(wǎng)時代酒水營銷專業(yè)技能
一、酒水消費者盤中盤-團(tuán)購技能
酒店盤中盤與消費者盤中盤的區(qū)別
如何做到小區(qū)域的三盤互動
如何開好品鑒會
如何建立客戶粘性
客戶二次購買六字訣
做好客戶轉(zhuǎn)介紹
定制酒的操作
婚宴是市場的操作
廠慶、節(jié)慶的操作
拜師宴的操作
汽車后備箱工程
新渠道的開拓
團(tuán)購渠道
金融渠道
會議營銷
資源互換
禮品渠道
。。。
二、團(tuán)購產(chǎn)品策略
老品策略
新品策略：
專用品策略：
個人專屬品策略
三、如何尋找團(tuán)購客戶
大單團(tuán)購、商協(xié)會內(nèi)部通訊錄
資料查尋、收集的重點對象
商會云集、同鄉(xiāng)會上得生意
進(jìn)展覽會、趕聚會
培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識潛客戶
親戚朋友、生意場上好扶手
留意身邊、注意每一個機會
連鎖介紹、通向大客戶渠道
結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴
強強聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績
挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部
廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日
內(nèi)線“間諜”、隨時把握客戶端
微信等社群中團(tuán)購資源
四、團(tuán)購業(yè)務(wù)實操動作
確定目標(biāo)客戶--獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序
通過分析客戶確認(rèn)重點服務(wù)目標(biāo)以改善銷售效率
管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
單位客戶、個人客戶不同攻略
將團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的客戶深入挖掘背后資源
深入維護(hù)，培養(yǎng)核心消費者：VIP客戶。
五、門店吸引粉絲做促銷的技能
1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫像的的智能終端
智能POS
二維碼
LBS定位
智能攝像頭
定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
云儲存與云計算
2.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
3.客戶畫像后的RFM分析法
4.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5.建立客戶連接點
6.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
7.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)
站 微信、微博、App、短信
8.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析
9.線上引入線下活動：
團(tuán)購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀(jì)念日營銷
10.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
12.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
13.案例：大眾點評的精準(zhǔn)推送方案
14.線上線下的組合營銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)
活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

  ￥   元/ 天

  人氣：1517  

  

• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

  ￥   元/ 天

  人氣：966  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

  ￥   元/ 天

  人氣：1758  

  

• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1706  

  

• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時增強公司的客戶美譽度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1218  

  

• 高效能班組長風(fēng)暴訓(xùn)練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團(tuán)隊的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊效率低下，各種..

  ￥   元/ 天

  人氣：1279