【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。通過學(xué)習(xí)掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信管理，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。 項(xiàng)目的運(yùn)營考驗(yàn)一個(gè)營銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營銷人員必須具有項(xiàng)目運(yùn)營的專業(yè)水平，涉及到項(xiàng)目預(yù)期、跟蹤、方案、風(fēng)險(xiǎn)等多方面。通過課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握項(xiàng)目運(yùn)營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。

第一部分 大客戶的開發(fā)
1.企業(yè)的第一使命是什么？
2.大客戶的定義
3.20/80原則
4.這張客戶信息表的問題在哪里？
5.客戶信息如何來？
6.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
7.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
8.考察市場(chǎng)的五勤系
9.選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
10.尋找客戶的方法有哪些
11.我為什么找不到客戶
12.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
13.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
第二部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費(fèi)需求與心理
1.客戶需求理論
2.需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
3.購買場(chǎng)景與心理
4.客戶的購買動(dòng)機(jī)
5.客戶購買的興趣點(diǎn)
6.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動(dòng)中的作用
二、客戶行為的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第三部分 大客戶的拜訪
1.拜訪三問
2.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
3.拜訪前的準(zhǔn)備
4.成功拜訪的細(xì)節(jié)
5.自我介紹
6.客戶為什么見我們
7.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
8.隨時(shí)小心我們的“雷”
9.提問的三種方式
10.我們會(huì)問嗎？
11.我們會(huì)聽嗎？
12.我們會(huì)說嗎?
13.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
14.如何介紹公司和產(chǎn)品
15.介紹產(chǎn)品的FABE模式
16.如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四部分 大客戶的成交
1.樣板市場(chǎng)解決的問題
2.樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何塑造企業(yè)的價(jià)值感
4.品牌就是展示美
5.如何建立個(gè)人信任感
6.如何尋找契合點(diǎn)
7.如何營造成交氛圍？
8.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
9.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
10.成交的七大信號(hào)
11.成交的22種方法
12.客戶手中的方向盤
13.賣產(chǎn)品不如賣方案
14.業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
第五部分、項(xiàng)目運(yùn)行環(huán)境
1.項(xiàng)目概述
2.事業(yè)環(huán)境因素
3.組織過程資產(chǎn) 組織系統(tǒng)
4.項(xiàng)目經(jīng)理的角色
5.項(xiàng)目經(jīng)理的定義
6.項(xiàng)目經(jīng)理的影響力范圍項(xiàng)目經(jīng)理的能力
7.執(zhí)行整合
第六部分、項(xiàng)目范圍管理
1規(guī)劃范圍管理
2收集需求
3定義范圍
4創(chuàng)建WBS
5確認(rèn)范圍
6控制范圍
第七部分：項(xiàng)目營銷的調(diào)研與規(guī)劃
1、項(xiàng)目營銷的分析
1)客戶群體分析
2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3)目標(biāo)市場(chǎng)定位
4)消費(fèi)群體定位
5)競(jìng)品的產(chǎn)品策略
6)競(jìng)品的價(jià)格策略
2、項(xiàng)目營銷的策劃
3、項(xiàng)目營銷的組織
4、項(xiàng)目營銷的計(jì)劃
5、項(xiàng)目營銷的預(yù)算
6、項(xiàng)目營銷的實(shí)施
7、項(xiàng)目營銷的管控
8、項(xiàng)目營銷的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第八部分：項(xiàng)目營銷的預(yù)算與成本管理
1.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
2.預(yù)算在項(xiàng)目體系中的地位
3.項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4.項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
5.四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
6.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7.盈虧平衡點(diǎn)的分析
8.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
9.項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
10.項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1)項(xiàng)目評(píng)估
2)機(jī)會(huì)評(píng)估
3)資源評(píng)估
4)得失評(píng)估
5)把握機(jī)會(huì)
第九部分、項(xiàng)目進(jìn)度管理
1.規(guī)劃進(jìn)度管理
2.定義活動(dòng)
3.排序活動(dòng)順序
4.估算活動(dòng)持續(xù)時(shí)間
5.制定進(jìn)度計(jì)劃
6.控制進(jìn)度
第十部分、項(xiàng)目質(zhì)量管理
1.規(guī)劃質(zhì)量管理
2.管理質(zhì)量
3.控制質(zhì)量
第十一部分、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
1.風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃
2.識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
3.實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析
4.實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析
5.規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
6.實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?br /> 7.監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn) 

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營銷的看法以及對(duì)營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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