【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握面銷(xiāo)的九個(gè)步驟 2、掌握具體的銷(xiāo)售方法 3、掌握會(huì)銷(xiāo)的流程 4、掌握會(huì)銷(xiāo)的演講呈現(xiàn)技巧

第一：面銷(xiāo)九步法
1.面銷(xiāo)前準(zhǔn)備
- 熟悉產(chǎn)品知識(shí)
- 了解周邊客群
- 充分做好自我管理
面銷(xiāo)的基本禮儀
面銷(xiāo)的儀容儀表儀態(tài)管理
2.初步接觸客戶(hù)
- 判斷客戶(hù)的類(lèi)型，做到心中有數(shù)
- 常見(jiàn)的五種客戶(hù)類(lèi)型，及銷(xiāo)售策略
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的客戶(hù)
表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶(hù)
仔細(xì)較真的客戶(hù)
溫文爾雅的客戶(hù)
來(lái)者不拒的客戶(hù)
案例分析：新東方家長(zhǎng)的溝通
現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試
- 建立與客戶(hù)之間的信任關(guān)系
建立信任的兩個(gè)維度
3.揣摩客戶(hù)需求
- 常見(jiàn)的顧客購(gòu)買(mǎi)的心理需求
- 不同心理需求的推銷(xiāo)策略及話(huà)術(shù)
- 案例分析：客戶(hù)想要的是什么？
- 利益是最直接的訴求
- 現(xiàn)場(chǎng)討論：在我們產(chǎn)品中，客戶(hù)想要的利益是什么?
4.產(chǎn)品介紹
- 有效的FABE產(chǎn)品介紹法
- 案例分析：某位老師的FABE介紹法
- 學(xué)會(huì)SWOT產(chǎn)品分析法
- 案例分析：某產(chǎn)品的同類(lèi)SWOT對(duì)比分析
- 現(xiàn)場(chǎng)演練：講師點(diǎn)評(píng)
5.處理異議
- 討論：如果客戶(hù)提出異議怎么辦？
- 接受異議是處理異議的前提
- 任何一個(gè)異議背后都有一個(gè)未被滿(mǎn)足的訴求
- 處理異議的三個(gè)心態(tài)
耐心解釋
換位思考
解決問(wèn)題
6.成交
- 案例分析：成也蕭何敗蕭何
- 成交不是終點(diǎn)，成交是開(kāi)始
7.附加銷(xiāo)售
8.安排售后
- 做好售后，會(huì)有源源不斷的回頭客
- 工具：服務(wù)工作法
9.結(jié)束送客
- 討論：人走茶涼的感受
- 送客的一個(gè)重要原則

第二：會(huì)銷(xiāo)三板斧：講、演、煉
一）基本功：表
1.會(huì)銷(xiāo)講師的外在-儀容儀表
2.開(kāi)場(chǎng)白的目的和要解決的問(wèn)題
3.六種巧妙的開(kāi)場(chǎng)
4.六種扣人心弦的結(jié)尾
5.如何克服緊張
- 為什么會(huì)緊張
- 六步登臺(tái)法
- 克服忘詞、身體僵化、表情混亂的方法
二）基本功：型
1.標(biāo)準(zhǔn)站姿，會(huì)銷(xiāo)講師的風(fēng)范
2.豐富手勢(shì)，增加視覺(jué)效果的呈現(xiàn)
3.精準(zhǔn)表情，引人入深，心隨你動(dòng)
4.良好眼神，傳遞知識(shí)，吸引聽(tīng)眾
5.飽滿(mǎn)的情緒，正能量的傳遞
6.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：塑型
三）基本功：聲
1.把握課程中語(yǔ)速音量語(yǔ)調(diào)
- 訓(xùn)練：重音、輕音
2.注重發(fā)聲節(jié)奏的靈活運(yùn)用
- 訓(xùn)練：朗誦
3.好聲音訓(xùn)練五步法
- 訓(xùn)練：口部操- 數(shù)棗子- 呼吸法- 狗喘氣
4.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：聲美
四）基本功：言
1.會(huì)銷(xiāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)
- 案例開(kāi)場(chǎng)，打動(dòng)聽(tīng)眾
- 產(chǎn)品介紹，重點(diǎn)突出
- 交互聯(lián)結(jié)，提升氛圍
- 提前準(zhǔn)備，為銷(xiāo)而銷(xiāo)
2.如何演繹精彩的案例和故事？
- 添油加醋法
- 情景演練法
- 角色上身法
- 鸚鵡學(xué)舌法
3. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：學(xué)員演練，講師點(diǎn)評(píng) 

歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

美國(guó)AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

國(guó)家專(zhuān)項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

HMD健康管理師 n CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

中國(guó)移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

清華大學(xué)客座教授

北京林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

協(xié)助亞太CEO建立企業(yè)大學(xué)

• 阿里巴巴管理三板斧

   

  【課程背景】三板斧體系由眾多電子商務(wù)行業(yè)的知名專(zhuān)家組成，主要服務(wù)于中國(guó)最優(yōu)秀的企業(yè)及企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，在互聯(lián)網(wǎng)＋的國(guó)家戰(zhàn)略背景下，核心解決傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)，以及基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全面系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)商務(wù)電子化全面升級(jí)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。從2015年開(kāi)始，中國(guó)正式揭開(kāi)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的序幕，而三板斧管理課程，希望能夠伴隨所有的優(yōu)秀企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)者一起迎接經(jīng)濟(jì)..

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• 阿里企業(yè)文化+管理三板斧工作坊

   

  第一天 企業(yè)文化一、正確理解企業(yè)文化1、價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心2、企業(yè)文化是管理者價(jià)值觀的延伸3、企業(yè)文化是一群人內(nèi)心共同認(rèn)可的東西4、企業(yè)文化落地是通過(guò)規(guī)則實(shí)現(xiàn)的二、阿里企業(yè)文化的搭建1.阿里管理文化的底層邏輯—儒、釋、道2.阿里企業(yè)文化的變革3.阿里價(jià)值觀落地秘籍與員工行動(dòng)的做法4.企業(yè)文化搭建體系..

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• 阿里三板斧戰(zhàn)略共創(chuàng)

   

  第一部分 課前準(zhǔn)備1、員工調(diào)研各部門(mén)負(fù)責(zé)人針對(duì)本部門(mén)員工先進(jìn)行調(diào)研，內(nèi)容包括對(duì)于公司商業(yè)模式的理解和認(rèn)知，對(duì)于本身工作中以及所了解的公司其他領(lǐng)域所存在的問(wèn)題。2、主要問(wèn)題梳理通過(guò)課前的溝通，分析本次戰(zhàn)略共創(chuàng)，主要希望梳理和解決的戰(zhàn)略方面的重點(diǎn)問(wèn)題，輸出哪些重點(diǎn)的成果以及期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。第二部分課程大綱一、戰(zhàn)略管理的基本知識(shí)1、..

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  課程背景：2009年，阿里已達(dá)萬(wàn)人規(guī)模，干部數(shù)量不足，管理能力跟不上，績(jī)效意識(shí)不強(qiáng)，人風(fēng)不夠彪悍成了制約發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題為此，阿里引進(jìn)了大量的課程，但馬云不滿(mǎn)意，要求“要像程咬金的三板斧一樣，斧子落下去，就要有效果！”對(duì)每一層級(jí)的干部，關(guān)鍵的能力項(xiàng)目不必多，但必須實(shí)用，要高強(qiáng)度，反復(fù)的訓(xùn)練，才會(huì)有效果。“在這個(gè)背景下..

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