【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

【培訓(xùn)收益】
（1）學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)勾地的模式、方法和操作流程、要點； （2）讓學(xué)員熟練地掌握和政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、主要負(fù)責(zé)人的談判技巧與注意要點 （3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用； （4）學(xué)會使用在產(chǎn)業(yè)拿地不同對象的談判中的策略和技巧。

1產(chǎn)業(yè)勾地的模式與操作
1.1產(chǎn)業(yè)勾地優(yōu)勢
1.2當(dāng)前產(chǎn)業(yè)勾地的成功模式
1.2.1專業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商模式
1.2.2地產(chǎn)開發(fā)與產(chǎn)業(yè)運營分離模式
1.2.3案例：聯(lián)東U谷模式、啟迪模式、萬科等開發(fā)模式
1.3產(chǎn)業(yè)勾地的操作
1.3.1產(chǎn)業(yè)研究與產(chǎn)業(yè)政策研究
1.3.2區(qū)域產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)研究
1.3.3產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)前置招商
1.3.4區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策可行性研究
1.3.5投資測算與風(fēng)險評估
1.4拿地模式與項目立項
1.4.1設(shè)計拿地模式
1.4.2項目立項
1.4.2.1項目立項的三個階段
1.4.2.2項目成功立項的5個特點
1.4.2.3項目立項常規(guī)三種方法
2產(chǎn)業(yè)投資與勾地投資談判的特征
2.1談判周期長
2.2利益關(guān)聯(lián)性大
2.3談判政策性變化大
2.4談判風(fēng)險大
2.5談判的變動性大
3談判的準(zhǔn)備與開局
3.1成功談判者的核心技能
3.2確定談判的目標(biāo)
3.3評估談判對手
3.4談判中的角色以及策略制定
3.5設(shè)定談判底線
3.6擬定談判議程
3.7政府訴求清晰掌握
3.8我方產(chǎn)業(yè)研究報告、產(chǎn)業(yè)合作企業(yè)和方案準(zhǔn)備
3.9談判的開局
3.9.1營造良好的談判氣氛
3.9.2開場陳述和拋出議題
3.9.3確認(rèn)對方的真實訴求與目的
3.9.4我方拋出條件與訴求
3.9.5確認(rèn)雙方的差距
3.9.6利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢打動主要領(lǐng)導(dǎo)
3.9.7利用外部合作產(chǎn)業(yè)企業(yè)打動政府
4談判的展開與調(diào)整
4.1闡述與聽取觀點與立場
4.2控制和把握談判氛圍與節(jié)奏
4.3解讀對方真實想法
4.4建立自身的談判優(yōu)勢
4.5削弱對方優(yōu)勢
4.6談判展開時將遇到的障礙及對策
4.7不同談判對像應(yīng)對策略
4.7.1與政府不同層面人員談判與溝通技巧
4.7.2破解對方戰(zhàn)術(shù)
4.7.3不同類型的談判者的應(yīng)對技巧
4.7.4將面對的難題及其解決方法
4.7.5掌握適度讓步策略與產(chǎn)業(yè)投資方案優(yōu)化
5談判的協(xié)議達(dá)成
5.1達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題
5.2選擇談判收尾的方式
5.3政府相關(guān)部門意見的統(tǒng)一
5.4最終合作方案政府最終意見的下達(dá)
實戰(zhàn)練習(xí)：讓政府關(guān)聯(lián)部門下達(dá)最終合作投資文件
6產(chǎn)業(yè)投資勾地中談判注意事項
6.1政府核心訴求的確認(rèn)
6.2產(chǎn)業(yè)落地的要求的確認(rèn)
6.3供地方式類型與銷售條件的確認(rèn)
6.4投資模式與金額的確認(rèn)
6.5返回資金退款流程與時間確認(rèn) 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項目全面運營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G技術(shù)前沿與產(chǎn)業(yè)投資機遇”培訓(xùn)大綱

   

  時間 課程模塊 課程內(nèi)容 ..

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• 市場開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對策略 ..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個賺錢的部門，采購專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤中心來經(jīng)營，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實現(xiàn)采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準(zhǔn)備，談判流程的執(zhí)..

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• 應(yīng)對零售談判策略（買手）

   

  參與目的： 1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。 2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。 3、對談判的基本套路與討價還價藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。 4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。 5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。 培訓(xùn)收益： 1、..

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