【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)；總經(jīng)理；企業(yè)高層營(yíng)銷管理人員

【培訓(xùn)收益】

第一部分 營(yíng)銷思維與營(yíng)銷體系
一、洞察商業(yè)本質(zhì)
1.價(jià)值創(chuàng)造的秘密
1.商業(yè)
2.商業(yè)組織
2.企業(yè)三大關(guān)系
1.產(chǎn)品-客戶
案例：迷失的技術(shù)俠
2.企業(yè)-合作者
3.股東-員工
3.營(yíng)銷的本質(zhì)
二、營(yíng)銷思維
1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)
1)價(jià)值和交換價(jià)值
討論：產(chǎn)品庫(kù)存是否創(chuàng)造價(jià)值？
討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶創(chuàng)造價(jià)值？
2)以交換為始
3)以交換為終
2.以具體客戶為策略中心
1)客戶和顧客的差異
討論：為什么洗碗機(jī)沒(méi)有普及起來(lái)？
2)從客戶系統(tǒng)尋找價(jià)值
3)客戶導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
3.以策略性主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系
1)客戶與企業(yè)的價(jià)值空間
2)設(shè)計(jì)價(jià)值關(guān)系
討論：喀納斯湖如何贏利
3)主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系構(gòu)建
案例：北京視頻幼兒園
4.以商業(yè)模式構(gòu)建運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
1)商業(yè)模式
案例：一家打字店的掙錢訣竅
2)商業(yè)模式的類型
三、營(yíng)銷體系的邏輯與框架

第二部分 營(yíng)銷策略制定
一．構(gòu)建商業(yè)模式
1.洞察行業(yè)與市場(chǎng)本質(zhì)
案例: 一位剛畢業(yè)大學(xué)生在待遇一樣的情況下，應(yīng)對(duì)床墊生產(chǎn)企業(yè)還是食用精煉油生產(chǎn)企業(yè)？
討論：白酒市場(chǎng)的本質(zhì)
討論：如何賣建材
2.資源分析
3.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)
案例: 昆侖好客如何通過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)提升業(yè)績(jī)
案例：一家生碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場(chǎng)
4.確定市場(chǎng)
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位
案例：雙喜牌車庫(kù)門的定位
5.確立商業(yè)模式
案例：雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場(chǎng)的霸主
討論：演員葛優(yōu)和馮遠(yuǎn)征的不同贏利方式
討論：上海金師傅餛飩店如何掙上海通用的錢
二．發(fā)展系統(tǒng)的營(yíng)銷策略
1.確定營(yíng)銷組合
2.營(yíng)銷組合的系統(tǒng)性
3.4P策略的結(jié)構(gòu)特征
三．4P策略的高效使用
1.產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)
案例：寶迪火腿應(yīng)如何改進(jìn)設(shè)計(jì)
案例：萬(wàn)達(dá)影城應(yīng)如何改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2.價(jià)格策略
案例：苦瓜酒熊總?cè)绾魏徒?jīng)銷商談價(jià)格
3.推廣策略
1)如何使促銷具有戰(zhàn)略性
2)整合傳播的六項(xiàng)原則
案例：缺乏費(fèi)用，三川股份如何做推廣
案例：太太口服液如何憑4萬(wàn)元使全城轟動(dòng)
4.渠道策略
渠道設(shè)計(jì)三要素
討論：三個(gè)經(jīng)銷商，分別是能力強(qiáng)、財(cái)力強(qiáng)、心力強(qiáng)，你選擇哪一個(gè)？
第三部分 營(yíng)銷組織設(shè)建設(shè)能力構(gòu)建
一．建立高效營(yíng)銷組織
1.構(gòu)建基于商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
2.打通管理和營(yíng)銷
討論：一個(gè)普通的中等制造型企業(yè)，生產(chǎn)部長(zhǎng)和銷售部長(zhǎng)，哪個(gè)工資該高一些？
討論：應(yīng)如何為新來(lái)的大學(xué)生設(shè)計(jì)薪酬
3.發(fā)育組織能力
案例：正邦科技如何改組財(cái)務(wù)
二．營(yíng)銷組織的管理策略
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特性
2.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
案例:電信10000號(hào)如何構(gòu)建組織體系
三．營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃與考核
1.認(rèn)識(shí)目標(biāo)與計(jì)劃的關(guān)系
2.基于策略的考核體系
案例:中石油昆侖好客便利店應(yīng)如何考核員工？
案例:金太陽(yáng)教育集團(tuán)如何設(shè)計(jì)模擬利潤(rùn)制
四．激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1.營(yíng)銷員工的工作特性
2.激勵(lì)營(yíng)銷員工四原則
3.案例: 如何激勵(lì)工作努力但遭打擊的小伙子劉斌
4.案例:小劉如何讓一個(gè)打工保姆玩命工作。
五．服務(wù)一線營(yíng)銷員工
1.影響一線員工生產(chǎn)力提升的常見(jiàn)原因
2.策略幫助
3.知識(shí)與技能幫助
4.建立學(xué)習(xí)型組織 

█ 簡(jiǎn)歷
徐志，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃，為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷、管理方面論文數(shù)十篇。
█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂(lè)部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營(yíng)銷及營(yíng)銷系統(tǒng)重建咨詢（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷組織建設(shè)咨詢（2003年）
11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷管理咨詢（2005年）
12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）
13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目（2008年）
14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢（2008年）
15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目（2009年）
16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)
17.中國(guó)電信營(yíng)銷管控咨詢項(xiàng)目（2010年）
18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）
█ 培訓(xùn)課程介紹
1.營(yíng)銷管理
備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
2.營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略
3.服務(wù)營(yíng)銷
4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼
5.工業(yè)品營(yíng)銷
6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷突圍
7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營(yíng)銷 

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 業(yè)績(jī)倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車營(yíng)銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺(tái)　　第二章：汽車O2O營(yíng)銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷思維與技..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 汽車行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維及實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講 導(dǎo)言認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)汽車行業(yè)的影響1.數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購(gòu)票網(wǎng)站的行為數(shù)字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍帧⑿⌒茈娖鞯?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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