【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、人的潛力是無(wú)限的，而態(tài)度決定行為，企業(yè)不能只雇傭員工的雙手，更重要的是要雇傭其大腦，充分發(fā)揮銷售顧問的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，這就需要全面提升員工的職業(yè)素養(yǎng)。 2、沒有問題就沒有需求，沒有需求就沒有采購(gòu)，沒有采購(gòu)就沒有銷售，所以掌發(fā)掘與轉(zhuǎn)化客戶需求是銷售成功最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，課程將告訴你發(fā)掘需求的核心工具。 3、客戶的問題和需求不同，車輛的賣點(diǎn)就應(yīng)該不同，再好的車子自己也不會(huì)說(shuō)話，所以銷售顧問必須掌握產(chǎn)品及方案的介紹呈現(xiàn)技巧，進(jìn)而打動(dòng)客戶促進(jìn)成交。 4、嫌貨才是買貨人，越接近成交，客戶越會(huì)提出其關(guān)心的問題，這就是客戶異議或客戶抗拒，如果銷售人員能夠準(zhǔn)確判斷，順利解除則會(huì)成交，如果不能掌握客戶心理，不能有效應(yīng)對(duì)則可能前功盡棄，所以掌握解除客戶異議，價(jià)格談判和成交技巧則是銷售工作最后一公里的重中之重。 5、針對(duì)4S店銷售模式，服務(wù)營(yíng)銷是整個(gè)營(yíng)銷工作的關(guān)鍵，從服務(wù)意識(shí)、服務(wù)流程、客戶滿意技巧等方面打造提升4S店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，也是對(duì)手難以模仿的核心優(yōu)勢(shì)。

第一章、銷售精英職業(yè)化修煉
一、銷售精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、為什么要改變消極的信念？
4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入
5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會(huì)受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”
三、營(yíng)銷精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)
四、顧問式銷售理念
1、顧問式銷售的演變
2、顧問式銷售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿意
[頭腦風(fēng)暴]：如何為客戶帶來(lái)價(jià)值
第二章、4S店客戶開發(fā)與管理
一、如何做行銷
1、行銷的作用
2、行銷的七個(gè)方法
二、客戶分類
1、五類客戶分析
2、銷售漏斗與意向客戶管理
3、銷售表單
4、五類客戶管理對(duì)策
三、客戶維護(hù)策略
1、老客戶維護(hù)的五個(gè)策略
2、客戶生命周期管理
四、如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、產(chǎn)品概念的三個(gè)層次
2、差異化的四個(gè)等級(jí)
3、創(chuàng)新的四步動(dòng)作框架
4、客戶服務(wù)創(chuàng)新策略
五、假日促銷
1、假日促銷的價(jià)值與作用
2、365假日循環(huán)圖
3、年度節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷方案
4、假日促銷策劃
六、巡展活動(dòng)策劃
1、巡展目標(biāo)
2、巡展線路
3、巡展場(chǎng)地
4、巡展培訓(xùn)與物料準(zhǔn)備
5、客戶邀約
6、信息發(fā)布
7、巡展活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
七、產(chǎn)品推廣會(huì)
1、產(chǎn)品推廣會(huì)的策劃
2、推廣會(huì)流程的準(zhǔn)備
3、推廣會(huì)物料的準(zhǔn)備
4、客戶邀約
5、推廣會(huì)運(yùn)營(yíng)
八、4S店慶典活動(dòng)
1、開業(yè)慶典運(yùn)營(yíng)
2、周年慶典運(yùn)營(yíng)
3、其他活動(dòng)策劃
九、新車上市如何快速熱銷
1、深度識(shí)別目標(biāo)客戶群
2、清除新車銷售五大障礙
3、新車上市熱銷的十招組合拳
[實(shí)戰(zhàn)演練]：營(yíng)銷活動(dòng)策劃
第三章 、展廳接待策略與技巧
一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶的方法
2、確定潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用
2、客戶分類的方法
三、三種銷售模式分析
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、企業(yè)型銷售
四、如何做好進(jìn)店接待
1、進(jìn)店客戶三種類型分析
2、八個(gè)接近客戶的最佳時(shí)機(jī)
3、客戶進(jìn)來(lái)后該不該去引導(dǎo)他？
4、怎樣開始你的破冰話題？
5、來(lái)店客戶接待流程
6、客戶信息的收集
7、電話接待與銷售技巧
五、如何建立客戶信任
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感
2、建立信任的四個(gè)方法
A、專業(yè)形象
B、專業(yè)能力
C、共同點(diǎn)
D、誠(chéng)意
六、銷售工具導(dǎo)入
1、銷售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標(biāo)管理
[實(shí)戰(zhàn)演練]：客戶接待
第四章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅
一、如何了解客戶需求？
1、了解客戶需求的重要性
2、為何客戶一來(lái)就問價(jià)格？
3、問話中的四種問題
4、六種問題策略
5、SPIN問話技術(shù)
6、銷售溝通流程
7、怎樣溝通讓客戶無(wú)法拒絕
二、需要了解哪些問題
1、購(gòu)車原因
2、購(gòu)車預(yù)算
3、購(gòu)車標(biāo)準(zhǔn)
4、購(gòu)車角色
5、付款方式
6、其他需求
三、兩種客戶需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需求轉(zhuǎn)化技巧
3、任務(wù)動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)分析
四、聆聽的技巧
1、聽清事實(shí)
2、聽到關(guān)聯(lián)
3、聽出感覺
6、良好的聆聽的要求
[實(shí)戰(zhàn)演練]：發(fā)掘客戶需求
第五章 、汽車產(chǎn)品性能介紹技巧
一、介紹產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)
1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
3、如何推薦產(chǎn)品才能獲得高利潤(rùn)
二、如何應(yīng)對(duì)客戶的同伴
1、客戶為什么要帶同伴？
2、如何應(yīng)對(duì)客戶的同伴？
3、購(gòu)買決策人意見不一致怎么辦？
三、常見客戶性格分析與應(yīng)對(duì)策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
四、汽車介紹技巧
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
5、六方位繞車介紹技巧
五、如何在產(chǎn)品介紹中主導(dǎo)客戶的思路
1、像專家一樣介紹產(chǎn)品
2、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)
3、關(guān)鍵數(shù)據(jù)
4、設(shè)計(jì)關(guān)鍵故事
5、設(shè)計(jì)關(guān)鍵案例
六、推進(jìn)體驗(yàn)
1、讓客戶成為主角
2、以終為始
3、如何體現(xiàn)情感
4、如何使用數(shù)據(jù)
七、如何進(jìn)行試乘試駕才能有利于促單成交
1、試乘試駕邀請(qǐng)
2、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
3、預(yù)防客戶異議
4、順?biāo)浦鄞賳?br /> 八、差異化策略
1、產(chǎn)品概念的三個(gè)含義
2、差異化的四個(gè)層次
3、差異化的四步動(dòng)作框架
[實(shí)戰(zhàn)演練]：設(shè)計(jì)有吸引力的產(chǎn)品介紹
[頭腦風(fēng)暴]：你如何做差異化
第六章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng)
一、如何正確對(duì)待客戶抗拒
1、正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶抗拒的真假
二、有效解除客戶抗拒的方法
1、解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2、解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
3、LSCPA模型：徹底理解異議
A、應(yīng)對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)
B、應(yīng)對(duì)心理動(dòng)機(jī)
三、五種不同客戶類型的應(yīng)對(duì)思路
四、客戶常見異議處理
1、價(jià)格高問題
2、安全問題
3、發(fā)動(dòng)機(jī)問題
4、買過(guò)降價(jià)問題
5、售后服務(wù)問題
6、競(jìng)品問題
五、溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤
[實(shí)戰(zhàn)演練]：解除客戶常見異議
第七章、讓你順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時(shí)候做決定
1、感性與理性
2、擴(kuò)大痛苦
3、擴(kuò)大快樂
4、找到逃避價(jià)值觀
5、塑造價(jià)值制造渴望
6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶決策
7、成交必備的九個(gè)前提
8、成交“前規(guī)則”
二、購(gòu)買信號(hào)
1、口頭性購(gòu)買信號(hào)
2、非口頭性購(gòu)買信號(hào)
三、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
2、成交招法分解
四、成交后你該做什么
1、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
2、不成交的原因分析
3、客戶關(guān)系維護(hù)
4、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買客戶如何跟蹤
[實(shí)戰(zhàn)演練]：如何促成客戶購(gòu)買
第八章、銷售談判策略
一、開局談判技巧
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對(duì)抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場(chǎng)談判技巧
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則
3、絕對(duì)不要折中
4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報(bào)
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
[案例分析]：談判高手對(duì)決
第九章、服務(wù)營(yíng)銷策略
一、客戶服務(wù)理念
1、客戶服務(wù)的深層含義
2、卓越客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
3、什么是服務(wù)意識(shí)？
4、客戶流失的原因分析
5、服務(wù)滿意的影響
二、真理瞬間
1、案例導(dǎo)入
2、真理瞬間的影響
3、確?？蛻魸M意的關(guān)鍵
三、客戶滿意的技巧
1、表達(dá)服務(wù)意愿
2、體諒客戶情感
3、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任
四、銷售服務(wù)的語(yǔ)言要求
1、表達(dá)服務(wù)熱情
2、提高聲音感染力的方法
3、銷售服務(wù)人員的六個(gè)話語(yǔ)特點(diǎn)
4、銷售服務(wù)人員聲音十忌
5、銷售服務(wù)人員避免使用的四類語(yǔ)言
6、銷售服務(wù)用語(yǔ)三項(xiàng)原則
五、服務(wù)創(chuàng)新策略
1、人性化服務(wù)
2、個(gè)性化服務(wù)
3、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
4、即時(shí)服務(wù)
5、體驗(yàn)式服務(wù)
6、一對(duì)一服務(wù)
7、服務(wù)創(chuàng)新
8、其他服務(wù)策略
六、服務(wù)意識(shí)與技巧在銷售流程中的運(yùn)用

課程復(fù)盤
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具等 

大客戶增值營(yíng)銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
2015年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
2015年度中國(guó)品牌講師
2017年課程百花獎(jiǎng)
2018年好講師人物獎(jiǎng)

專業(yè)營(yíng)銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦?，先后?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營(yíng)銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問題為導(dǎo)向的“方案營(yíng)銷時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“增值營(yíng)銷時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過(guò)包括數(shù)量眾多的央企、地方國(guó)企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷課程首選導(dǎo)師”！
專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營(yíng)銷領(lǐng)域，對(duì)大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道、服務(wù)營(yíng)銷、顧問式銷售、銷售談判及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著作及視頻課程系列：

1、《成為銷售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》
5、《金牌銷售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團(tuán)隊(duì)游戲、互動(dòng)問答、內(nèi)容實(shí)操、氣氛活躍
標(biāo)準(zhǔn)班：（35人以內(nèi)）：分組教學(xué)激發(fā)學(xué)習(xí)熱情、案例分析鞏固所學(xué)內(nèi)容、實(shí)戰(zhàn)問題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶營(yíng)銷策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶服務(wù)技能與服務(wù)設(shè)計(jì)》（金牌課程）
4、《顧問式銷售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（金牌課程）
6、《汽車4S店銷售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷售談判高手特訓(xùn)營(yíng)》
9、《冠軍銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制系統(tǒng)》
以上課程均可根據(jù)實(shí)際需求開發(fā)定制 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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