【培訓(xùn)對象】
政府、企業(yè)組織所有職能部門高層管理者、中層管理者。

【培訓(xùn)收益】
學(xué)員理解為什么需要企業(yè)變革？ 學(xué)員理解企業(yè)變革做什么？ 學(xué)員理解企業(yè)變革怎么做？ 學(xué)員理解如何從『客戶導(dǎo)向』思維，去思考企業(yè)持續(xù)發(fā)展做大做強過程中，北歐航空公司、acer電腦公司采取了哪些變革戰(zhàn)略？

單元：為什么需要企業(yè)變革？
自從英國發(fā)起『工業(yè)革命』以來，造就了『工業(yè)時代』，企業(yè)制造大量商品銷售給客戶，慢慢演變成『以產(chǎn)品為中心』思維，企業(yè)的員工認為他們在的工作責(zé)任就是要銷售產(chǎn)品給客戶。
二戰(zhàn)結(jié)束之后，1940年代，美國全面發(fā)展經(jīng)濟，經(jīng)過40幾年的快速成長，到了1990年代，美國的經(jīng)濟成長逐漸緩慢，市場競爭越來越激烈，多數(shù)企業(yè)的業(yè)績受到了很大的沖擊，公司效益也明顯下滑，市場由賣方市場逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，慢慢演變成『以客戶為中心』思維，企業(yè)存在在的目的就是要創(chuàng)造客戶。
經(jīng)濟全球化全球化對本地企業(yè)的影響。
企業(yè)變革的目的是為了讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
全球化是什麼？
是一個以經(jīng)濟全球化為核心、各國在政治、文化、科技、軍事、安全、意識形態(tài)、生活方式、價值觀念等多層次、多領(lǐng)域的相互聯(lián)系、影響、制約多元概念。
過程引起了全球性的競爭，結(jié)果是出現(xiàn)了資源短缺、環(huán)境惡化、金融風(fēng)險等全球性問題。

企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵：如何持續(xù)發(fā)展？
伊士曼柯達公司案例說明。

單元：企業(yè)變革做什么？
企業(yè)變革是什么？指企業(yè)管理者對企業(yè)原有的狀態(tài)進行改變，以適應(yīng)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，并以某一目標或某一愿景為取向的一系列活動。
企業(yè)變革的動因歸納為幾個方面：
企業(yè)外部環(huán)境PEST變化。
企業(yè)內(nèi)部環(huán)境變化。
客戶需求變化。

企業(yè)變革保持良性循環(huán)的威脅來自內(nèi)外兩個方面：
外部環(huán)境的變化的嚴重威脅。
企業(yè)業(yè)績下滑帶來負面影響。
企業(yè)變革四種模式：
主動型、被動型、進攻型、反御型。
企業(yè)變革失敗的8個主要原因。
企業(yè)變革中的抵制：
包括：政府、客戶、供應(yīng)商、社區(qū)、員工等。
如何緩解員工抵制企業(yè)變革情緒：
以談判、補償、吸收、強迫的手法迎面直擊。
讓員工知道更多的信息，以達成共同的變革愿景。
以漸進式變革和文化的創(chuàng)造性破壞解決歷史的慣性和惰性。

單元：企業(yè)變革怎么做？
戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實施、戰(zhàn)略管理：

戰(zhàn)略、目標、組織能力一致性：
公司戰(zhàn)略能否有效地支持目標的實現(xiàn)？
公司組織能否有效地支持公司戰(zhàn)略的執(zhí)行？

執(zhí)行力是什麼？
執(zhí)行力就是把組織戰(zhàn)略、目標轉(zhuǎn)化為效益、成果的關(guān)鍵。
執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。
對個人而言執(zhí)行力就是辦事能力。
對團隊而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力。
對企業(yè)而言執(zhí)行力就是經(jīng)營能力。
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃表明了這家公司打算做什么，以及不做什么，戰(zhàn)略是層出不窮的，是整體性、長期性、基本性的計謀。
企業(yè)也必須了解，沒有任何競爭優(yōu)勢是永恒的。競爭對手獲得用于復(fù)制該企業(yè)價值創(chuàng)造戰(zhàn)略的技能的速度，決定了該公司競爭優(yōu)勢能夠持續(xù)多久。
企業(yè)在規(guī)劃戰(zhàn)略之前，必須先確定企業(yè)使命。
企業(yè)使命：就是企業(yè)存在的原因或者理由，也就是說，是企業(yè)生存的目的定位。
企業(yè)核心價值觀：是企業(yè)核心團隊或者是企業(yè)家本人發(fā)自內(nèi)心的肺腑之言，企業(yè)在經(jīng)營過程中堅持不懈，努力使全體員工都必需信奉的信條。
企戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容：
方向和目標、約束和政策、計劃與指標。
公司級、業(yè)務(wù)級、執(zhí)行級。

企業(yè)長期目標：
是指5年以上的目標，它是指企業(yè)通過實施特定戰(zhàn)略所期望的結(jié)果。
包括：資產(chǎn)增長、銷售增長、盈利性、市場份額、多元化經(jīng) 營的程度和性質(zhì)、縱向一體化的程度和性質(zhì)、社會責(zé)任。
財務(wù)層面、客戶層面、內(nèi)部流程層面、創(chuàng)新與學(xué)習(xí)層面。

分權(quán)管理戰(zhàn)略：
分權(quán)指的是決策權(quán)在組織系統(tǒng)中向較低管理層的分散，組織的權(quán)力不是集中在某個成員，而是分散在組織內(nèi)部。
集權(quán)管理模式和分權(quán)管理模式各有利弊，分別適合于不同階段、不同組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須根據(jù)企業(yè)所處的經(jīng)濟市場環(huán)境決定具體采取何種財務(wù)預(yù)算管理模式。

以客戶為中心營銷戰(zhàn)略：
4P：以產(chǎn)品為中心營銷理論。
4C：以客戶為中心營銷理論。

彼得.德魯克：以客戶為中心
客戶必須被假定是理性的。
客戶理性第一個表現(xiàn)是需求多樣化。客戶是毫無忠誠的，他們總是希望找到更好的供貨商，總是希望買到更好、更高價值、更有品味的產(chǎn)品或服務(wù)。
企業(yè)組織能力：
組織能力是指開展組織工作的能力。是公司在與競爭對手投入相同的情況下，具有以更高的生產(chǎn)效率或更高質(zhì)量，將其各種要素投入轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的能力。
包括企業(yè)所擁有的一組反映效率和效果的能力，這些能力可以體現(xiàn)在公司從產(chǎn)品開發(fā)到營銷再到生產(chǎn)的任何活動中。
企業(yè)組織能力：
員工心態(tài)、員工能力、員工管理。
企業(yè)變革：核心價值觀
支持員工成長、為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益、承擔(dān)社會責(zé)任。

單元：客戶導(dǎo)向變革，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：不做成功的俘虜
北歐航空全面推動『客戶導(dǎo)向』觀念。
企業(yè)發(fā)展中的一個教訓(xùn)：一旦達到短期目標，自己就成了成功的俘虜。
企業(yè)并非要創(chuàng)造新目標，而是要從一直以來就存在的問題中提煉出一個切實的長期目標。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：創(chuàng)造客戶比創(chuàng)造利潤更重要
彼得.德魯克先生說，企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶創(chuàng)造價值。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例說明：
acer電腦公司（制造業(yè)）案例說明：

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：用提高營業(yè)額代替降低成本
不把費用當做洪水猛獸，必除之而后快。相反地，合理的費用才是提高公司競爭力的必要資源。
一旦確立了為目標客戶群體提供最佳服務(wù)的目標，就很容易定義出哪些費用是毫無意義的，也可以確保削減掉這些費用以后不會對公司造成傷害。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
acer創(chuàng)始人施振榮微笑曲線：
微笑曲線理論，在附加價值觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)體只有不斷往附加價值高的區(qū)塊移動與定位，才能可持續(xù)發(fā)展。
微笑曲線價值最豐厚的區(qū)域集中在價值鏈的左右兩端，研發(fā)和營銷。沒有研發(fā)能力就只能做代理或代工，賺一點辛苦錢；沒有營銷能力，再好的產(chǎn)品，產(chǎn)品周期過了也就只能作廢品處理。
微笑曲線中間是制造；左邊是研發(fā)，屬于全球性的競爭；右邊是營銷，主要是當?shù)匦允袌龅母偁帯?br /> 當前制造產(chǎn)生的利潤低，全球制造也已供過于求，但是研發(fā)與營銷的附加價值高，因此產(chǎn)業(yè)未來應(yīng)朝微笑曲線的左右兩端發(fā)展，也就是在左邊加強研發(fā)創(chuàng)造智慧財產(chǎn)權(quán)，在右邊加強客戶導(dǎo)向的營銷與服務(wù)。

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)少些決策力多些綜合力
一個人之所以被任命為領(lǐng)導(dǎo)，并不是因為他無所不知，或者有能力制定所有決策，而是因為他們懂得匯集眾人的智慧，并為完成工作創(chuàng)造條件。領(lǐng)導(dǎo)將工作條件授權(quán)給員工，讓他們獨立承擔(dān)責(zé)任，完成日常的工作。
管理者就應(yīng)該是至高無上、無所不知的，必須要隨時掌握全局”，這種想法無異于把經(jīng)驗豐富的水手留在岸上，而自己駕駛著小船駛往未知的危險水域。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：了解客戶真正需要把握多變市場
許多主管都是先設(shè)定目標與戰(zhàn)略，再研究市場環(huán)境與顧客需要。很顯然，這個順序是錯誤的。如果你不了解當前的環(huán)境，也不知道客戶要的是什么，又怎能設(shè)定出正確的目標及戰(zhàn)略呢？
當你一旦了解客戶的真正需求，就可以輕而易舉地制定目標以及達成目標所采取的的戰(zhàn)略。目標無需過于復(fù)雜，但必須以客戶為導(dǎo)向。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：一線員工比管理團隊更了解企業(yè)
 “管理”現(xiàn)在已經(jīng)由高層管理者的專利轉(zhuǎn)變?yōu)閳?zhí)行層面一線員工的責(zé)任，每個人都是“自己面對的特殊情況”的管理者。
創(chuàng)造出更堅強、更富有彈性的組織，不僅可以提供更好的客戶服務(wù)，同時也激勵著員工發(fā)揮出最大的潛力。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例說明。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：該冒險的時候必須勇敢一跳
不論個人還是公司，該冒險的時候都必須勇敢一跳。對公司來說，我們稱這種跳躍為“執(zhí)行”。
制定一個明確的戰(zhàn)略將使執(zhí)行更加容易。而決策的勇氣與直覺至關(guān)重要，有時甚至要“魯莽”一點。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：“溝通”能提升執(zhí)行力與利潤率
領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)布的信息越簡單明了，人們就越容易懂得如何去追求這一目標。
為了溝通信息，應(yīng)該在必要地時候展示自己的內(nèi)心。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：保持績效考核與客戶需要的一致性
誤區(qū)：向客戶承諾一件事，而衡量績效時卻在考核另一件事。
工作效率與準確的提高并不完全依賴于這些可視的衡量標準。主要原因還在于，員工明白了對客戶來說什么才是最重要的。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：獎勵讓客戶滿意的“自作自張”
每個人都希望自己的貢獻得到賞識。員工的工作一旦得到上級的肯定，其自尊心也必然由此加強。尤其在以服務(wù)為主的行業(yè)里，員工的自尊心與士氣將直接影響到客戶滿意度。這時，一句贊美的話將發(fā)揮長久的功效。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。

單元：總結(jié) 

專家背景
IBM《MOT》培訓(xùn)講師認證資格
IBM《SSM》培訓(xùn)講師認證資格
IBM《績效管理》培訓(xùn)講師認證資格
維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓(xùn)講師認證資格

講師背景
主要工作經(jīng)歷：
1、acer宏碁集團（中國）總部副總經(jīng)理（負責(zé)筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場部、物流部、小型組裝廠）
2、acer宏碁集團中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團中國總監(jiān)（負責(zé)大客戶部、產(chǎn)品市場部、市場宣傳部）
4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶銷售總監(jiān)
5、acer宏碁集團中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理
資深實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，世界500強工作經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
課程領(lǐng)域
1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：
《引領(lǐng)企業(yè)變革》
《目標計劃管理》
《績效管理與工作坊》
《高效能人士七個習(xí)慣》
《新晉經(jīng)理人角色認知與自我管理》
2、《大客戶銷售》課程：
《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、
《銷售教練與管理》
《特色銷售方法論》、
《顧問式銷售》
《關(guān)鍵時刻與工作坊》
培訓(xùn)企業(yè)
『國企』
中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、海康威視、世紀互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團….