【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài) 提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟 以客戶價值為中心，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷售機(jī)會 幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

一、怎樣盡快出業(yè)績
優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)
動機(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)聯(lián)性
培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)
事業(yè)心態(tài)：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰
職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴(yán)，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)
積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機(jī)會，解決問題而不是制造問題。
長遠(yuǎn)心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎
感恩心態(tài)：顧全大局，與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦
銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習(xí)慣
目標(biāo)計劃先行：沒有目標(biāo)，沒有計劃，就等于計劃失敗
保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個問題，不斷觀察
用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法
成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源
及時回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任
優(yōu)秀銷售的成長路徑
快速成交能手
問題發(fā)現(xiàn)能手
解決方案能手
客戶關(guān)系能手
資源調(diào)動能手
商業(yè)洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具 SMART目標(biāo)
案例：卡特彼勒 三一重工
二、掌握基于價值交換的銷售思路
客戶意識與營銷思維
比較“推”和“拉”的營銷
從套路到思路
產(chǎn)品銷售與解決方案銷售
顧問式溝通的本質(zhì)：成為值得信任的顧問
建立信任的過程
工具模型：信任公式、建立信任的過程
案例: 斗山集團(tuán) 凱利空調(diào)
三、常用的銷售溝通基本要領(lǐng)
客情信息收集與分析
IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)
意向
愿望
評估
行動
鎖定
客戶購買行為分析
理性的需求
感性的需求
客戶需求的層次
說出來的需求
沒出來的需求
說不出來的需求
深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)
MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架
M: Metrics 量化
E: Economic buyer 購買決策者
D: Decision criteria 決策程序
D: Decision process 決策標(biāo)準(zhǔn)
I：Identify pain 發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
C: Champion 擁護(hù)者
SPIN提問
背景問題（Situation）
難點(diǎn)問題（Problem）
暗示問題（Implication）
需求-效益問題（Need-Payoff）
如何推行解決方案
用心聆聽
開放提問
決策因素
重點(diǎn)推薦
傾聽反饋
工具：IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)、SPIN提問工具、SISI需求引導(dǎo)工具、MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架
案例：Cisco
某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項(xiàng)目案例，了解一個項(xiàng)目的前期、中期的跟進(jìn)過程。
四、如何發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系，從而完成目標(biāo)？
客戶決策風(fēng)格與溝通技巧
如何維持與加強(qiáng)與客戶的信任度
處理客戶異議，說服客戶的三種方法
3F方法
3A方法
EMC方法
如何盡快成交
時機(jī)比方法更重要
成交的方式
談判技巧
工具：客戶異議處理流程、
討論、演練， 老師點(diǎn)評
案例：思科 安捷倫
五、課程總結(jié)與綜合演練
綜合演練
反饋互動
培訓(xùn)總結(jié)
學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營管理》
《博弈中求主動-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價】
張老師有堅實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌健⒂绕涫菍＜业囊暯莵砜次覀冏约?，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

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