【培訓(xùn)對象】
公司核心管理層、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、項目負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
診斷企業(yè)的現(xiàn)狀與愿景目標(biāo)的差距，思考營銷戰(zhàn)略的調(diào)整布局方向 通過工作坊結(jié)構(gòu)化引導(dǎo)，創(chuàng)建一個能被整個組織所擁有的共同營銷戰(zhàn)略共識 通過場景化構(gòu)思，從當(dāng)前以及前沿潛在危機(jī)中挖掘洞察，產(chǎn)生營銷案 制定行動計劃，來呵護(hù)企業(yè)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，有效分解和執(zhí)行 投入產(chǎn)出比高，以培訓(xùn)的投入，獲得咨詢的品質(zhì)

一、破冰
共識營的規(guī)則
放下論斷，開放發(fā)言
目標(biāo)一致，行動一致
達(dá)成一致，堅決執(zhí)行
共識營的流程
定義問題，達(dá)成共識 
系統(tǒng)思考，梳理要素
 聚焦關(guān)鍵，分析癥狀
整合建議，明確措施
精明決策，落地行動
破冰活動：拆心墻
二、市場與客戶群分析
市場客戶細(xì)分
行業(yè)的內(nèi)外環(huán)境分析
客戶面臨的問題
我們正在為客戶創(chuàng)造什么價值
誰是我們最重要的客戶
三、價值主張
我們該向客戶傳遞什么樣的價值
我們正在滿足哪些客戶需求
我們正在幫助客戶解決哪些難題
我們正在滿足哪些客戶需求
四、產(chǎn)品開發(fā)
產(chǎn)品定位與細(xì)分市場
產(chǎn)品組合的價值點在哪里
如何讓客戶感受到價值點
產(chǎn)品的全價值周期是怎樣的
新產(chǎn)品與競品的區(qū)分是怎樣的
五、客戶關(guān)系
每個客戶細(xì)分群體希望建立和保持何種關(guān)系
這些關(guān)系成本如何
什么樣的價值能讓客戶愿意付費
他們更愿意如何支付費用
客戶的成本機(jī)構(gòu)：我們的項目占投入比例是多少
我們面臨著的主要問題和挑戰(zhàn)是什么？
六、渠道通路
價值主張如何是通過渠道傳遞
哪些渠道最有效?
哪些渠道成本效益最好?
重要合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么
我們的渠道該如何激勵
如何把渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合
七、保持我們市場的關(guān)鍵要素
我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么
關(guān)鍵業(yè)務(wù)和客戶、渠道的關(guān)系是什么
我們的核心市場資源是什么
如何保持我們的市場競爭優(yōu)勢
我們的競爭策略是怎樣的
八、我們可能面臨的挑戰(zhàn)是什么
我們可能面臨的挑戰(zhàn)危機(jī)是什么
這些危機(jī)發(fā)生的條件是什么
如何降低或化解風(fēng)險
如何降低或挽回?fù)p失
我們面臨著的主要問題和挑戰(zhàn)是什么？
工具模型：共創(chuàng)的流程（目標(biāo)-溝通-整合-提煉-共識）
八、系統(tǒng)行動
重要障礙的思考
重要障礙的區(qū)分
重要障礙的溝通
重要障礙的整合
如何突破這些障礙來實現(xiàn)我們的愿景和目標(biāo)？
如何把所有的策略和行動方案進(jìn)行整合
這些行動的互動關(guān)系是什么？
這些行動的優(yōu)先順序是什么？
如何進(jìn)行系統(tǒng)行動而達(dá)到最佳的效果？
系統(tǒng)行動的思考
如何制動行之有效的行動計劃？
行動計劃的重要原則
行動計劃中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
行動計劃時間表的制定
工具：行動計劃表
九、總結(jié)與提升
反思今天的重要成果
傾聽團(tuán)隊的感受
學(xué)員分享與提問，老師回答與點評  

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價】
張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

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