【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營銷業(yè)務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】
深入了解客戶觸點(diǎn)管理與關(guān)鍵時(shí)刻銷售技巧方法，有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項(xiàng)目 在銷售過程中抓住客戶觸點(diǎn)，制造客戶適宜的緊迫感，創(chuàng)造新需求，更多地掌控局面 學(xué)習(xí)如何突幫助破客戶突破思維、提升到更高的需求層次 提高銷售的競爭區(qū)分能力，提高客戶的滿意度和忠誠度。

一、觸點(diǎn)營銷-關(guān)鍵時(shí)刻銷售技巧
高價(jià)值觸點(diǎn)對(duì)話銷售技巧的產(chǎn)生背景
客戶需求不明顯積極
客戶需求不強(qiáng)烈迫切
客戶需求內(nèi)部很難推動(dòng)
提升客戶觸點(diǎn)的價(jià)值感知度
關(guān)鍵時(shí)刻銷售技巧的意義
喚醒客戶的沉睡需求
激發(fā)幫助客戶創(chuàng)新
提升客戶的競爭優(yōu)勢
關(guān)鍵時(shí)刻銷售技巧的邏輯
尋找客戶內(nèi)在改變?cè)?br /> 借力打力，從內(nèi)部突破
通過達(dá)成內(nèi)部共識(shí)，幫助客戶化解決策風(fēng)險(xiǎn)
關(guān)注幾個(gè)重要觸點(diǎn)
客戶如何描述自己
客戶如何評(píng)論產(chǎn)品
客戶對(duì)需求的想法
客戶猶豫不決的顧慮
接觸客戶購買過程中的三個(gè)重要角色
接待中心，打開客戶的大門
不滿意中心，需求的根本來源
決策中心，項(xiàng)目的加速點(diǎn)
分析客戶信息的四個(gè)視角
個(gè)人-利益
部門-政治
當(dāng)下-緊迫問題
未來-戰(zhàn)略問題
工具：關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表、客戶價(jià)值分析評(píng)價(jià)表、客戶采購流程分解、
活動(dòng)：小組討論、案例分析、角色扮演、練習(xí)
案例： 思科 華為
二、建立洞察力，引領(lǐng)客戶思路，制造客戶新需求
如何建立客戶洞察力
基于對(duì)客戶資料搜集
基于對(duì)客戶戰(zhàn)略的敏感
基于對(duì)客戶運(yùn)行中的弱點(diǎn)
基于行業(yè)的變化趨勢
制造客戶的緊迫觸點(diǎn)
和正確的人對(duì)話，把銷售的話題引入緊迫性壓力
客戶新需求的起點(diǎn)源
在客戶的痛點(diǎn)上制造緊迫壓力
客戶緊迫感的三個(gè)測試程度
過度緊張
適宜的緊張度
客戶不為所動(dòng)
制造客戶緊迫觸點(diǎn)的途徑
方向
提醒客戶，他們真正的目標(biāo)是什么？
如果他們的競爭對(duì)手制定類似的決策？
流程
他們現(xiàn)有運(yùn)行流程中的漏洞是什么？
能否通過改進(jìn)決策步驟而優(yōu)化流程？
他們?nèi)绾文芗涌旄倪M(jìn)速度？
成本
他們放慢步伐將付出什么代價(jià)？
如果客戶不采取措施，將會(huì)對(duì)他們的目標(biāo)產(chǎn)生哪些不利的影響
改變客戶的思維方式、經(jīng)營理念
不與客戶認(rèn)知爭辯
客戶認(rèn)知價(jià)值地圖分解
導(dǎo)向我們的解決方案
工具：客戶緊迫感測試工具、客戶價(jià)值引導(dǎo)矩陣
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
案例：安捷倫 百度三一重工
三、量身定制，引起共鳴
嘗試提供增值服務(wù)的六個(gè)方向
降低成本
增加收入
管理風(fēng)險(xiǎn)
改善最終用戶體驗(yàn)/客戶體驗(yàn)
提高業(yè)務(wù)價(jià)值/創(chuàng)造價(jià)值
幫助客戶推動(dòng)創(chuàng)新
如何做到差異化的溝通
客戶的人際溝通風(fēng)格
提問與傾聽的技巧
如何與客戶建立信任
工具：客戶風(fēng)格測評(píng)與分析、傾聽的層次、信任力模型
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
案例：思科 安捷倫
四、掌控全局
如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程
來自內(nèi)部關(guān)鍵人的支持
化解決策中的顧慮風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)對(duì)客戶的抗拒
面向高層的有力推進(jìn)陳述
如何激發(fā)客戶采取行動(dòng)
常用的促單技巧
工具：變革藍(lán)圖、價(jià)值陳述模版、促單情景分類、項(xiàng)目推進(jìn)技巧
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
案例： SAP 安捷倫
五、課程總結(jié)與綜合演練
結(jié)合具體實(shí)踐的綜合演練
反饋互動(dòng)。老師點(diǎn)評(píng)
有效行動(dòng)的5C原則
工作規(guī)劃表與行動(dòng)計(jì)劃表
培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：工作規(guī)劃表、行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國商會(huì)的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個(gè)人業(yè)績占整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個(gè)新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對(duì)客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營銷-關(guān)鍵時(shí)刻的銷售對(duì)話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌健⒂绕涫菍＜业囊暯莵砜次覀冏约?，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)