【培訓(xùn)對象】
負(fù)責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
整體了解企業(yè)海外市場開拓的國際化戰(zhàn)略定位，學(xué)會區(qū)分客戶市場差異、文化差異，并有針對性地提高客戶拓展能力 學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力 從客戶的利益點出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異 跨文化營銷策略在管理和商業(yè)的實際應(yīng)用，了解不同文化的區(qū)別以及相應(yīng)策略, 在跨文化的環(huán)境中，執(zhí)行差異化的營銷策略 針對不同的文化，如何更好的激勵和管理員工，更好地融合總部和分支機(jī)構(gòu)不同文化，讓溝通更有效

一、海外市場開發(fā)與拓展策略
推進(jìn)海外市場要注意的要點
企業(yè)內(nèi)部因素
企業(yè)市場國際化的準(zhǔn)備要素自檢
人才國際化
資本國際化
技術(shù)國際化
服務(wù)國際化
海外辦事處的基礎(chǔ)設(shè)施完備程度
強(qiáng)大品牌的海外市場宣傳
銷售+技術(shù)團(tuán)隊作戰(zhàn)模式
執(zhí)行海外大客戶營銷的銷售模式
企業(yè)外部環(huán)境因素
市場環(huán)境分析
行業(yè)技術(shù)發(fā)展
國家“走出去”戰(zhàn)略
全球化與貿(mào)易壁壘
海外區(qū)域營銷策略的制定思路
針對成熟市場的策略
針對新型市場的策略
圍繞“一帶一路”的市場布局
模型：PEST外部環(huán)境分析模型、SWOT分析模型
案例：特別電工的國際化戰(zhàn)略
二、海外區(qū)域市場開發(fā)的銷售戰(zhàn)略
區(qū)域目標(biāo)市場分析
市場細(xì)分的維度
目標(biāo)市場的客戶群
市場潛力
目標(biāo)市場的競爭分析
產(chǎn)品定位與品牌定位
目標(biāo)市場的機(jī)會挖掘
搜尋潛在的客戶
搜尋潛在的合作伙伴
搜尋市場機(jī)會
不同客戶的差異化銷售方式
建立差異化的競爭優(yōu)勢
客戶關(guān)系管理的四個生命周期
關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針
快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴(kuò)大戰(zhàn)果
穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)
衰退脫離期：重塑價值，管控風(fēng)險
加強(qiáng)海外辦事處基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
海外辦事處的人員結(jié)構(gòu)與管理模式
銷售與商務(wù)、售后服務(wù)支撐體系的配合
強(qiáng)化企業(yè)總部對國際化員工的一線支持
加大激勵導(dǎo)向, 做好長期出差員工人文關(guān)懷
了解所在國風(fēng)俗與商務(wù)禮儀
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例： 塞萊默 特變電工 三一重工
三、目標(biāo)客戶的差異化銷售分析
開展多種業(yè)務(wù)合作，進(jìn)入最終客戶的幾種角色途徑
發(fā)展代理商
技術(shù)集成商
工程承包商
項目總包商
咨詢顧問
如何建立前期的階段性成果
簽訂戰(zhàn)略協(xié)議/MOU
開展技術(shù)交流會
雙方高層互訪
客戶到現(xiàn)場參觀（制造廠房、安裝點）
從客戶視角找出突破方向
關(guān)注點：難點、痛點問題
潛在風(fēng)險：政治層面
工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面
影響成交的因素及溝通策略
采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
利益訴求
內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔(dān)風(fēng)險
在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
推動客戶基于共識性購買
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風(fēng)險決策
客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
面對變化的適應(yīng)能力
遠(yuǎn)見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論
四、如何讓產(chǎn)品/服務(wù)價值盡快促單？
客戶的痛點和收益點
痛點的致命性
痛點的迫切性
收益點的可視性
方案價值點的呈現(xiàn)技巧
價值因素
產(chǎn)品獨到性
服務(wù)即時性
價值持續(xù)性
業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
解決方案的主要元素與內(nèi)容編排
產(chǎn)品特色：獨門技術(shù)點
解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例
商業(yè)價值：ROI 投資分析、投融資策略
風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案
非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
案例：思科 華為 邁瑞
工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
五、案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價】
張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動業(yè)績發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認(rèn)知（一）保險的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險的工具，財富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融行業(yè)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場選擇 1、目標(biāo)市場選擇的五種模式與市場規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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