【培訓(xùn)對象】
需要在合作中解決難題的所有銷售和銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
（1）這是一個提高你在與他人一起解決問題時的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力的課程，幫助你從容應(yīng)對復(fù)雜問題，同時訓(xùn)練和提高你的思維能力，最終幫你形成正確的職業(yè)化的工作習(xí)慣。 （2）幫你的團(tuán)隊看清問題、鎖定重點；剝離現(xiàn)象、分析核心；明確要求、尋找方案；預(yù)估風(fēng)險、完善方案；最終漂亮地解決問題并改善績效。

第一部分：什么是真正的問題
授課形式： 講師講授、故事、視頻、學(xué)員研討
1.目標(biāo)和現(xiàn)狀的差異
2.左腦和右腦的思考模式
3.看問題的局限性

第二部分：確認(rèn)研討的主題
學(xué)員獨立思考，分別寫在卡片上，挨個分享自己的觀點
第三部分：團(tuán)隊共創(chuàng)
第一步：背景分析
目的：解決問題的第一步是認(rèn)清什么是需要解決的問題。各級經(jīng)理人在組織中的不同角色也決定了他們關(guān)注的問題和解決的重點都有所不同。找到真正的重點，可以使問題的解決產(chǎn)生最佳效果。
要點：
1.邀請參與
2.焦點問題
3.背景說明
4.建立共識
5.規(guī)則講解
本步驟重點探討：
問題的背景

第二步：頭腦風(fēng)暴
動作：
個人獨立思考，把自己認(rèn)為能解決問題的觀點寫在卡片上，每張卡片8-20個字，字體足夠大，占滿整個紙貼。
要點：集體智慧大于個人智慧
研討規(guī)則：
六大規(guī)則
集思廣益

第三步：排列組合
目的：找對了問題，接著要想出解決的方案。在這一過程中，人們往往會陷入一些思維定勢，而難以突破。最后或是畏懼不前，或是走回老路。解決新問題需要新方法，創(chuàng)造新方法則需要打破思維定勢。創(chuàng)意每個人都有，只是不知道怎么發(fā)揮。只要掌握一些新的思維模式，你會發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新其實是一件輕松又有趣的事情。
要點：
1.收集想法
2.觀點聚類
3.補充完善
4.分析可行
本步驟重點探討：
突破固有思維發(fā)現(xiàn)解決方案
發(fā)散思維找到解決問題的可能性

動作：
組成4-6對明顯相近的答案，詢問內(nèi)容不同的卡片，形成小的群組。就是一個核心觀點
要點：
1.排列
2.歸類
3.處理“孤兒”卡片

第四步：提煉中心詞
目的：決策需要有一套系統(tǒng)的方法和衡量的標(biāo)準(zhǔn)，對各項方案的優(yōu)勢與劣勢加以評判；決策需要判斷每項方案中可能存在的風(fēng)險，以最小的風(fēng)險換取最大的收益。想到一個合理的方案后，就要制訂實施計劃，確定解決問題的步驟、進(jìn)度和資源配置，只有在每個細(xì)節(jié)處考慮周全，才能為方案的決策提供最完備的依據(jù)。

動作：
先討論最大的群組，不超過7個字，可以回答工作坊的問題和標(biāo)題，要動賓結(jié)構(gòu)

第五步：行動模型（靶心圖）
目的：企業(yè)是一個系統(tǒng)環(huán)境，方案的有效實施依賴于團(tuán)隊力量，所以在執(zhí)行前要建立共識。經(jīng)理人的作用，不是說服團(tuán)隊成員認(rèn)可你的方案，而是認(rèn)真地傾聽，使他們的想法都有被尊重和考慮的機會。
要點：
1.核心
2.支持
3.基礎(chǔ)
4.拉動
5.“領(lǐng)孩子”
本步驟重點探討：
知道哪些是關(guān)鍵核心動作、哪些是支持的動作、哪些是完成目標(biāo)的基礎(chǔ)、哪些事情可以拉動做這事。
落實行動計劃、每個人都有自己要完成的計劃，也稱“領(lǐng)孩子” 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營銷學(xué)院院長
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊稱號。
作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓(xùn)場次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團(tuán)隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊問題分析與解決》
【學(xué)員評價】
劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽