【培訓對象】
工業(yè)品銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【培訓收益】
掌握大客戶的“八大”銷售流程 清晰認識客戶的決策鏈 了解大客戶的四種角色 掌握四種類型客戶的溝通風格 掌握挖需求的三大工具 識別客戶成交的信號 了解成交的十八種方法

一、開局篇：理解何為大客戶銷售？
1、兩個問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
2、兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
二、識局篇：知道我的位置在哪？
1、認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認 工具：需求的四種類型 如何提問？ 開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表 招投標注意事項
10、銷售流程八：實施交付 重點：成交不是結(jié)束，而是開始
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
三、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
1、第一大工具：SPIN的起源和三原則 工具：銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
2、如何理解SPIN的銷售模式 【案例】SPIN練習
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
3、SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員 工具：銷售訪談表
4、第二大工具：FABE法則的運用—以產(chǎn)品賣點為導向
5、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】溫州酒店出差
6、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例
7、復雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
8、利益法則應用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn) 【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
9、第三大工具：SPAR—以客戶使用場景為導向 【案例】打印機的兩種介紹方法
四、布局篇：究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經(jīng)濟購買影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟購買影響者的定義 練習：誰是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析
b.拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
d.經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項
f.沒有見到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設計
總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
3、技術(shù)購買影響者（TB）--守門員
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是技術(shù)購買影響者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
4、使用購買影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
6、客戶關(guān)系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟
五、穩(wěn)局篇：不同的溝通風格，如何應對？
1、社交風格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
9、四類社交風格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
練習：小組每個人的性格特征
六、結(jié)局篇：大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時間的壓力推進成交 案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）
8、談判成交后的注意事項

總結(jié)：復盤改善與行動計劃 

國禎商學院特聘講師
原某上市公司營銷學院院長
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機構(gòu)與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執(zhí)行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽