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渠道銷售之溝通藝術(shù)

課程編號(hào)：23492

課程價(jià)格：￥16000/天

課程時(shí)長：2 天

課程人氣：1314

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：盧璐

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的銷售技能 2、掌握快速拉近客情關(guān)系的工具 3、掌握終端鋪貨系統(tǒng)執(zhí)行工具 4、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升

 第一章：渠道銷售認(rèn)知

思考一：經(jīng)銷商為什么跟企業(yè)合作？
1、企業(yè)的實(shí)力與形象
2、對(duì)經(jīng)銷商的管理
3、給予經(jīng)銷商的利潤利益
4、對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn)
思考二：經(jīng)銷商為什么會(huì)拒絕業(yè)代？
工具二：經(jīng)銷商會(huì)有哪些顧慮
思考三：經(jīng)銷商最喜歡什么樣的業(yè)代？
1、顧問型業(yè)務(wù)員
2、能爭取利益型業(yè)務(wù)員
3、能解決問題型業(yè)務(wù)員
4、勤奮工作型業(yè)務(wù)員
分組討論：銷售溝通之英雄榜
思考四：第一次拜訪經(jīng)銷商，該注意些什么?
思考五：業(yè)務(wù)員如何在經(jīng)銷商建立自己的威信？
 
第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)
思考：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商聊天禁忌有哪些？
1、表達(dá)藝術(shù)：首次寒暄
2、表達(dá)藝術(shù)：開場白
3、表達(dá)藝術(shù)：談話內(nèi)容
共通點(diǎn)
興趣點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)討論：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商可以聊什么？
4、表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美
第一階段：簡單的贊美
第二階段：有層次的贊美
第三階段：全身心的贊美
練習(xí)：表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美
5、表達(dá)藝術(shù)：同理心
6、表達(dá)藝術(shù)：簡潔有力
7、表達(dá)藝術(shù)：營造氣氛
實(shí)戰(zhàn)討論：如何維系與經(jīng)銷商之間的客情？
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何跟店主“搭訕”
 
第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)
1、聽的藝術(shù)：做大耳朵的人
2、聽的藝術(shù)：把話聽完
3、聽的藝術(shù)：傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術(shù)：回應(yīng)客戶
5、聽的藝術(shù)：聽懂記住以后運(yùn)用
 
第四章：溝通法寶之問的藝術(shù)
1、問的藝術(shù)：提問困境
2、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的結(jié)合使用
4、問的藝術(shù)：問更高品質(zhì)的問題
5、問的藝術(shù)：建立提問框架
6、問的藝術(shù)：應(yīng)避免的問題
總結(jié)：提問小建議
 
第五章：溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動(dòng)作
2、客戶性格分析
投其所好
如何與力量型的顧客溝通
如何與社交型的顧客溝通
如何與踏實(shí)型的顧客溝通
如何與完美型的顧客溝通
3、根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法
 
第六章：溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導(dǎo)談話？
2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶？
3、背景調(diào)研---痛點(diǎn)挖掘---問題解決
4、如何快速促成與經(jīng)銷商的合作
幫助顧客“拿主意”
添柴法
高開低走
下鉤子
可以，但是！
5、不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品!
如何跟客戶分析銷售機(jī)會(huì)？
如何給客戶講利潤故事？
6、如何化解經(jīng)銷商對(duì)于新品的顧慮？
萬一賣不動(dòng)，過期怎么辦？占?jí)嘿Y金怎么辦？過期怎么辦？還是等這個(gè)產(chǎn)品賣起來我再開始賣吧……你會(huì)怎么辦？
 
第七章：溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
客戶見證
廠家說明
市場反饋
合法證書
榮譽(yù)證明
2、構(gòu)建你的銷售工具
 
第八章：如何化解渠道開拓時(shí)遇到的常見困境
1、拜訪經(jīng)銷商時(shí)，遇到唱反調(diào)的第三者應(yīng)該怎么辦？
2、老板、老板娘、老板的娘，三個(gè)高層意見不一致，怎么擺平？
3、"老板總不在”，怎么辦?
4、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦？
5、如何有效處理經(jīng)銷商投訴?
 
課程總結(jié)：
從“你”開始，而不是從“我”開始
用服務(wù)的心態(tài)開始，而不是用賺錢的心態(tài)開始
你傳遞的是價(jià)值，而不是僅僅是產(chǎn)品
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