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金融行業(yè)電話銷售進(jìn)階訓(xùn)練

課程編號(hào)：23486

課程價(jià)格：￥16000/天

課程時(shí)長：2 天

課程人氣：1261

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：盧璐

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
金融行業(yè)電銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、通過大量的訓(xùn)練，讓銷售人員掌握金融貸款行業(yè)的基本銷售流程 2、通過了解金融貸款行業(yè)常見的顧客異議，讓銷售人員提升化解異議和成交的能力

 第一章  關(guān)于電銷，你要知道什么？

一、電話營銷前景分析，讓員工看到希望
1.電話營銷在中國的發(fā)展
2.其它行業(yè)電話營銷的現(xiàn)狀分享
3.電話營銷對(duì)人才的需求
4.電話營銷行業(yè)對(duì)人性格的選擇
5.電話營銷人員的H路職業(yè)規(guī)劃
二、個(gè)人成長
1.收入待遇
2.晉升機(jī)會(huì)
三、客戶購買心理分析詳細(xì)
1.客戶性格與購買習(xí)慣
2.顧客購買心理活動(dòng)
顧客為什么要拒絕？
顧客為什么要購買的十種原因？
四、電話銷售代表的心態(tài)剖析
1、打電話的四種時(shí)期 
興奮期——謹(jǐn)慎打電話
 恐懼期——害怕打電話
 困惑期——不想打電話
 平穩(wěn)期——高效打電話
案例：打電話被客戶拒絕太多，我恐懼打電話給客戶
案例：客戶不需要，我打電話給他有心理壓力
案例：客戶是做商品信貸的，給客戶銷售現(xiàn)金貸款有壓力
2、快速解壓的5種方法
3、重新框架改變我的心態(tài)
案例：面對(duì)客戶在電話中的極端反應(yīng)
案例：面對(duì)客戶在電話中騷擾的應(yīng)對(duì)策略
案例：如何應(yīng)對(duì)喜歡在電話里罵人的客戶
案例：我的前輩不愿意交給我更多的方法，我該如何辦？
案例：我是老員工，業(yè)績還那么差，老是讓大家跟著我被罰，心里好難受。
第二章 關(guān)于電銷溝通，你要知道什么？
一、電話溝通技巧：提問技巧
1.挖掘客戶需求的工具——提問
2.提問的目的
3.提問的兩大類型
4.外呼提問遵循的原則
5.四層提問法
請(qǐng)示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
 模擬練習(xí)：請(qǐng)用四層提問挖掘客戶的需求，推廣“現(xiàn)金貸款”業(yè)務(wù)
二、溝通技巧：傾聽技巧
1.傾聽的三層含義
2.傾聽的障礙
3.傾聽的層次
表層意思
聽話聽音
4.傾聽小游戲
5.傾聽的四個(gè)技巧
回應(yīng)技巧
  確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場演練：電話銷售代表打電話給客戶推薦“現(xiàn)金貸款”業(yè)務(wù)，客戶說你們這樣的公司都是騙人的，請(qǐng)用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
三、溝通技巧：引導(dǎo)技巧
1.引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
2. 引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長避短
3. 在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
 現(xiàn)場演練：在向客戶推薦貸款業(yè)務(wù)時(shí)，客戶說你們的手續(xù)費(fèi)比銀行高，請(qǐng)用引導(dǎo)技巧為客戶解釋
 現(xiàn)場演練：客戶說你們?yōu)槭裁蠢鲜谴螂娫捊o我？
四、 溝通技巧：同理心技巧
1. 什么是同理心？
2. 對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
3. 表達(dá)同理心的方法：
4. 同理心話術(shù)
現(xiàn)場練習(xí)：當(dāng)電話銷售代表給客戶推薦“現(xiàn)金貸款”時(shí)，客戶說：“我不相信電話營銷，這都有騙人的”
現(xiàn)場練習(xí)：我很生氣，你們不講誠信，氣死我了
案例：客戶在電話里面罵人
五、溝通技巧：贊美技巧
1. 贊美障礙
2. 贊美的方法
3. 贊美的3點(diǎn)
4. 電話中贊美客戶
直接贊美
比較贊美
感覺贊美
現(xiàn)場訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音
案例：如何對(duì)男性客戶進(jìn)行贊美
案例：如何對(duì)女性客戶進(jìn)行贊美
第三章 關(guān)于電銷流程，你要知道什么？
一、開場白前30秒
1.富有吸引力的開場白
2.開場白禁用語
3. 開場白引起對(duì)方的興趣
讓對(duì)方開心的開場白
讓對(duì)方信任的開場白
 讓對(duì)方困惑的開場白
 案例：接通率達(dá)到90%以上的開場白
 案例分享：如何與客戶第一通電話就拉近關(guān)系
 現(xiàn)場演練：最有效的3種開場白
二、挖掘客戶需求
1.挖掘客戶需求的工具是什么
2.提問的目的
3.提問的兩大類型
4.外呼提問遵循的原則
三、有效的產(chǎn)品介紹
1. 產(chǎn)品介紹禁用詞
2.產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
3.提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
不同公司對(duì)比
價(jià)值提煉法
主次介紹法
客戶見證法
分解介紹法
案例分析：如何讓客戶覺得我們的產(chǎn)品好
四、 正確認(rèn)識(shí)客戶異議
1.根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
2.不同性格的客戶提出的異議不同
3. 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
4. 面對(duì)異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
5.  客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法
引導(dǎo)法
同理法
幽默法
贊美法
五、客戶常見異議
1.客戶異議處理萬能法則
我不需要
我考慮考慮
表示沒空，出差，在開車/開會(huì) 
利息太高了
你們的服務(wù)不怎么樣
如果提前還款，利息可不可以少點(diǎn)?
銀行利息比你們底
你說的我不清楚，我不明白
我有時(shí)間過去看看之后，再?zèng)Q定吧
你們?cè)趺蠢鲜谴螂娫掃^來呀
你們都是騙人的，說得那么好
我有錢，不需要貸款
我需要貸款，也不敢找你們
客戶在電話中沉默。。。
2.  異議處理訓(xùn)練
現(xiàn)場扮演：讓所有的學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場演練，解決所有的異議現(xiàn)場處理
情景演練：客戶與電話銷售人員的模擬訓(xùn)練
六、臨門一腳的促成技巧
1.促成信號(hào)的把握
2. 什么是促成信號(hào)？
促成的語言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
案例分析：客戶想與我們合作的18句話。
現(xiàn)場討論：哪些信號(hào)是積極的購買信號(hào)？
3.    常見的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見證法
現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
七、電話結(jié)束語
1.專業(yè)的結(jié)束語
2. 讓客戶滿意的結(jié)束語
3. 結(jié)束語中的5個(gè)重點(diǎn)
 
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