【培訓對象】
保險外勤主管（含）以上層級

【培訓收益】
● 建立增員信念、提升增員意愿 ● 抓住增員方法、學會增員技巧 ● 找到增員模式、提升增員效率

 課程背景：

根據(jù)普華永道等研究機構(gòu)發(fā)布的最新數(shù)據(jù)表明，人員流失嚴重、增員難成為保險公司面臨的最大問題，而快速補充有效人力，減少流失率則是當前保險公司工作的重中之重。在現(xiàn)今市場上，一個適宜的被增員對象往往同時會被多個機構(gòu)接觸與跟進，我們的代理人如何在最開始的溝通中就為自己贏得足夠的分數(shù)，在后續(xù)的跟進中，能夠成功增員至公司，這是每一位代理人都必需掌握的技能。

除了技能方面的提升，更重要的是增員意愿，最難打開的是心門，最難走的路是心路，最難過的橋是心橋，最難調(diào)整的是心態(tài)，世界上最難干的工程，是改造人的“內(nèi)心世界”。點亮心燈，讓沉寂已久的激情重新燃燒……

本課程，可以在最短的時間內(nèi)，幫助業(yè)務團隊提升增員意愿，抓住增員機遇，強化增員技能，讓其能夠?qū)W完就用，用就有效，有效成就信心，實現(xiàn)組織發(fā)展大增長。

 課程方式：課程講授+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

 

課程大綱

第一講：感悟夢想，直面現(xiàn)實

一、關(guān)于夢想

視頻：人類因夢想而偉大

1. 夢想引領(lǐng)世界經(jīng)歷的科學技術(shù)革命

2. 顛覆的世界：如何面對日新月異的今天？

二、關(guān)于未來

1. 抓住5G時代的保險浪潮

2. 智慧創(chuàng)業(yè)—學習五環(huán)法

3. 5g時代為個體賦能：一個人就是一家公司

4. 5g時代需要掌握的硬本領(lǐng)

三、鐵飯碗的探討

視頻：誰來管我的未來？

1. 鐵飯碗還鐵嗎？

 

第二講：建立正確的壽險事業(yè)信念觀

1. 信念的重要性：信念結(jié)構(gòu)圖

互動：測一測你的信念

信念轉(zhuǎn)換工具：換眼鏡--真正的問題來源于你的瑕疵信念（練習和互動）

課堂作業(yè)：填寫省思表

 

第三講：描繪壽險企業(yè)家夢想

1. 問初心：為什么要做壽險營銷？

2. 學榜樣：壽險企業(yè)家們在做什么？

3. 尋方法：壽險企業(yè)家的成就之道

4. 填寫壽險企業(yè)家夢想清單

 

第四講：點亮心燈：心靈之旅，感恩

1. 心靈垃圾的處理

2. 追悼會策劃

3. 敞開心扉,感恩惜福

 

第五講：增員全預算

1. 路徑不同，結(jié)果不同

2. 現(xiàn)場手繪架構(gòu)圖

3. 制定增員全預算目的

4. 目標倒推論

 

第六講：圓夢壽險——增員六步曲

一、尋找準增員

1. 有效新增“1+3+6”運作模式

2. 有效新增“1+1+2”運作模式

小組討論：每個小組探討出至少八種增員開拓創(chuàng)新模式

課堂作業(yè)：填寫增員30行動計劃表

二、尋找增員點

1. 疫情下各行業(yè)動態(tài)分析

2. 反脆弱思維解讀與運用

1）需求點

2）人性場

3）高緯度

3. 7大目標人群職業(yè)點訴求、增員點剖析

三、意愿撬動面談

1. 候選人轉(zhuǎn)行需要評估的問題

2. 意愿撬動面談流程

3. 意愿撬動面談話術(shù)要點

課堂練習：寫出自己轉(zhuǎn)變的案例

課堂練習：寫出團隊成員轉(zhuǎn)變的案例

課堂練習：練習五講

配套話術(shù)：《意愿撬動面談話術(shù)》

四、異議處理

1. 異議處理—談行業(yè)

2. 異議處理—談培訓

3. 異議處理—談薪酬

4. 異議處理—談晉升

課堂演練：異議處理演練

配套工具：《增員異議訓練卡》

五、邀約創(chuàng)說會

準增員約訪話術(shù)

六、邀約參訓

培訓班促成話術(shù)

 

第七講：圓夢壽險——創(chuàng)新增員模式打造

1. 增員模式打造的底層邏輯

2. 創(chuàng)新增員模式的關(guān)鍵因素

世界咖啡：我的創(chuàng)新增員模式打造

12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

國際認證LOMA中級壽險管理師

中國員工福利規(guī)劃師（CICE）

DISC實戰(zhàn)運作專家

ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管

南京師范大學、南京林業(yè)大學、南京曉莊學院、上海交通大學、廈門大學、復旦大學特邀講師、江蘇大學校外導師。

擅長領(lǐng)域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會、保險經(jīng)理人管理技能提升

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

夏菲老師12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，組織召開新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經(jīng)理培訓班18期、總監(jiān)培訓班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類培訓班，培養(yǎng)近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓師，多次榮獲優(yōu)秀導師、優(yōu)秀培訓工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽稱號。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經(jīng)理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規(guī)劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養(yǎng)和訓練，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《財富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計劃》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《年金險銷售實戰(zhàn)訓練營》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開發(fā)，5年時間共萃取116門保險銷售實戰(zhàn)課程。負責年度培訓規(guī)劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實戰(zhàn)訓練營》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養(yǎng)項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務規(guī)模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產(chǎn)說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷售績效平均提升30％。

■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營銷能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現(xiàn)場認購率在40%以上。

 

近期授課案例：

太平洋保險

高效增員

6期

太平洋保險

養(yǎng)老險

5期

中國人保

高效增員

2期

華夏保險

保險營銷技巧

2期

中國人壽

高效增員

8期

中國人壽

年金險銷售

2期

中國人壽

創(chuàng)說會

2期

中國人壽

DISC 精準增員

2期

陽光人壽

高效增員

3期

華泰保險

精細化創(chuàng)說會運作

2期

建設(shè)銀行

健康無憂—配置百萬重疾險保障

2期

長生人壽

高效增員

2期

長生人壽

年金險銷售

6期

新華保險

產(chǎn)說會

2期

泰康人壽

高效增員

4期

中宏保險

帶你愛上年金險

3期

 

主講課程：

01-保險課程

《高效識人，精準增員》

《精準招募新生代》

《“聚人行動”高效能增員訓練營》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

《人人都要有健康險》

《帶你愛上年金險》

《DISC性格領(lǐng)導力》

02-保險沙龍

《5G時代的保險機遇》（創(chuàng)說會專題）

《人生的選擇》（創(chuàng)說會專題）

《時間的復利》（產(chǎn)說會專題）

《養(yǎng)老的真相》（產(chǎn)說會專題）

《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說會專題）

部分客戶評價：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內(nèi)容實操性強。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀察力和對細節(jié)的不懈追求使與她相處的人都會越來越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓部 新人培訓室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學習的能力，知識的體系，生活的態(tài)度，未來的希望。有幸與夏老師從事培訓數(shù)年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴謹專業(yè)的講師，對教學認真負責，條理清晰，重點突出，而且內(nèi)容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動的案例讓伙伴體驗到學習的樂趣，很受團隊歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓練課程主旨清晰，可操作復制性強，能夠迅速引起學員興趣，并熟練運用。

——恒安標準人壽江蘇分公司 續(xù)期保費部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學的態(tài)度非常認真，有治學嚴謹之風范，課程內(nèi)容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進行知識點講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風趣幽默，以實際工作案例與日常業(yè)務伙伴的實際問題出發(fā)，用業(yè)務伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進行技能傳授，實操性強，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學員期待，夏老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學習。課堂現(xiàn)場學習的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應該多多來我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學員

 

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