【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 

保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓(xùn)練營項(xiàng)目

 

課程背景：

自“強(qiáng)監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財(cái)成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財(cái)顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理財(cái)觀？如何策略提升在商業(yè)年金專業(yè)營銷上的短板？隨著居民富裕程度提升理財(cái)習(xí)慣、子女教育、金融投資、退休管理、財(cái)富安全等系列問題已成為中國大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會話題。如何通過商業(yè)年金構(gòu)建家庭財(cái)富安全防火墻？如何構(gòu)建子女教育起跑線與安享晚年的退休生活？

《年金營銷渦輪驅(qū)動》課程通過對汽車渦輪增壓原理解讀年金長線復(fù)利威力，將投資結(jié)構(gòu)優(yōu)化與理財(cái)結(jié)構(gòu)優(yōu)化進(jìn)行雙輪驅(qū)動，從政策面、經(jīng)濟(jì)面、財(cái)富面等多個角度解讀年金意義與功能，突出年金在固收產(chǎn)品中的特性突出“年金為王”的核心理念，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問年金類產(chǎn)品的專業(yè)營銷力。

 

課程收益：

● 業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金（長期險、固收類）產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升

● 服務(wù)：以客戶理財(cái)需求為服務(wù)導(dǎo)向，配套從初訪至成交的客戶經(jīng)營地圖

● 專業(yè)：為大眾富裕家庭提供專業(yè)的教育規(guī)劃、退休管理服務(wù)，促進(jìn)大額保單

● 工具：以微信生態(tài)為核心的商業(yè)年金客戶經(jīng)營工具箱，不斷更新、不斷迭代

 

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：保險績優(yōu)、銀行績優(yōu)等

課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

 

課程大綱

第一講：年金原理篇——動力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”內(nèi)驅(qū)動力

1. 汽車渦輪增壓動力學(xué)原理

2. 年金險的四輪驅(qū)動精算設(shè)計(jì)原理

3. 年金險的 固定回報(bào) 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 定速巡航

4. 年金險的 復(fù)利增值 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 加速系統(tǒng)

5. 年金險的 累計(jì)回報(bào) 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 變速系統(tǒng)

6. 年金險的 成長增幅 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 懸掛系統(tǒng)

7. 年金險設(shè)計(jì)原理研討發(fā)表

 

第二講：年金政策篇——動力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”外驅(qū)動力（一）

十九大后財(cái)政政策宏觀經(jīng)濟(jì)下的年金銷售機(jī)遇

1. 中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史階段與財(cái)富管理的時代特征

2. 改革開放后中國企業(yè)主經(jīng)歷的四個浪潮

3. 十九大宏觀經(jīng)濟(jì)新政與財(cái)富管理解讀

1）通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能

2）房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略

3）創(chuàng)業(yè)新政與私人企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀與困境

4）財(cái)富管理的監(jiān)管新政——《資管新規(guī)解讀》

5）國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳

 

第三講：年金經(jīng)濟(jì)篇——動力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”外驅(qū)動力（二）

新形勢下宏觀經(jīng)濟(jì)投資熱點(diǎn)與避險年金機(jī)遇

1. 中美貿(mào)易戰(zhàn)對客戶資產(chǎn)配置的影響

2. 一帶一路、供給側(cè)對資產(chǎn)配置的影響

3. 消費(fèi)升級（降級）對資產(chǎn)配置的影響

4. 新政前后富裕階層的風(fēng)險與保險配置現(xiàn)狀

 

第四講：年金功能篇——制動系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”組織功效

一、年金保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用案例品鑒

1. 養(yǎng)老規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理

1）父母掌控型架構(gòu)

2）子女代持型架構(gòu)

3）相互制約型架構(gòu)

2. 養(yǎng)老風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討

案例：“國內(nèi)國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“

案例：“瑞士女兒比利時女婿， 產(chǎn)品理財(cái)社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無患”

案例：“假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛不留債”

案例：“人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”

案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”

案例：“婚變定居國外難盡孝，關(guān)照前夫巧用壽險護(hù)女兒”

案例：“李敖去世后長女的財(cái)產(chǎn)繼承風(fēng)波”

年金險養(yǎng)老案例研討發(fā)表

二、年金保險在健康管理中的應(yīng)用案例品鑒

1. 健康規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理

1 ) 傳承保護(hù)型架構(gòu)

2 ) 債務(wù)保護(hù)型架構(gòu)

3）婚變保護(hù)型架構(gòu)

2. 健康風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討

案例：“罹患癌癥財(cái)務(wù)癱瘓未領(lǐng)證，敗家女搶財(cái)富四面楚歌”

案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機(jī)四伏，貌美妻子明投暗棄”

案例： “收養(yǎng)地震孤兒大愛無疆，財(cái)富傳承與子女教育雙豐收”

案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財(cái)商教育侄女讓愛延續(xù)”

案例： “再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”  

案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”

年金險健康案例研討發(fā)表

三、年金保險在投資理財(cái)中的應(yīng)用案例品鑒

1. 投資規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理

1）現(xiàn)金流掌控型

2）現(xiàn)金價值掌控型

3）均衡掌控型

2. 投資風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討

案例：“皇族血統(tǒng)財(cái)富保全大傳承，年金壽險組合理財(cái)撬動大杠桿”

年金險理財(cái)案例研討發(fā)表

 

第五講：年金產(chǎn)品篇 —— 制動系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”增壓模式

結(jié)合公司主打年金產(chǎn)品定制六大屬性邏輯

一、年金保險的六大專屬

1. 收益性：現(xiàn)金流模型與長線投資理論

2. 靈活性：保單貸款與保單質(zhì)押下的 ”空殼保單 ”

3. 安全性：年金投資背后的保險箱功能

4. 私密性：投保與信托架構(gòu)下的隱蔽功能

5. 專屬性：萬能賬戶投保架構(gòu)下后的專屬安全箱

6. 傳承性：巧用年金完成身前分期傳承

年金險六大屬性研討發(fā)表

年金銷售全流程演練

 

第六講：年金銷售篇 —— 駕駛系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”增壓模式（四類演練8個課時）

四類客群客戶需求與銷售邏輯訓(xùn)練

第一類：養(yǎng)老需求（中端客戶）

1. 引發(fā)興趣

2. 觀念引導(dǎo)：（“七步成章法”）

1）談觀念：中西方養(yǎng)老觀念差異

2）談制度：解析中美養(yǎng)老制度體系

3）談指標(biāo)：三大指標(biāo)解析中國養(yǎng)老現(xiàn)狀

4）談?wù)撸簝纱箴B(yǎng)老新政看趨勢

5）談痛點(diǎn)：中產(chǎn)現(xiàn)金流恐慌

6）談思路：養(yǎng)老五大問題解析

7）談方案

3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等

（年金銷售邏輯<養(yǎng)老>演練及通關(guān)）

第二類：教育需求（中端客戶）

1. 引發(fā)興趣：

2. 觀念引導(dǎo)：（“黃金七問”）

1）為什么要做子女教育金規(guī)劃？

2）子女教育金有什么特性？

3）子女教育金規(guī)劃的原則？

4）子女教育的投資成本？

5）子女教育金規(guī)劃的工具？

3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等

（年金銷售邏輯<教育>演練及通關(guān)）

第三類：理財(cái)需求（高端客戶）

1. 引發(fā)興趣

2. 觀念引導(dǎo)

1）講潮流

2）講現(xiàn)狀

3）講功能

3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等

（年金銷售邏輯<理財(cái)>演練及通關(guān)）

第四類：法律需求（高端客戶）

1. 引發(fā)興趣

2. 觀念引導(dǎo)

1）婚姻資產(chǎn)保全功效：（講解婚姻九宮格圖）

2）債務(wù)資產(chǎn)隔離功效：（講解債務(wù)隔離1234圖）

3）財(cái)富定向傳承功效：（講解財(cái)富傳承ABCD圖）

3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等

（年金銷售邏輯<法律>演練及通關(guān)）

 

保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年國內(nèi)大型中資保險公司營銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國保險行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師

泰康人壽個險績優(yōu)投資顧問

中信保誠個險績優(yōu)培訓(xùn)顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓(xùn)經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀?？偙O(jiān)(外勤)

擅長：產(chǎn)說會演講、保險績效提升、私人家族財(cái)富管理、高凈值客戶資產(chǎn)配置、銷售成交等

 

郭老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專業(yè)知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等在內(nèi)的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內(nèi)訓(xùn)公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進(jìn)行了 150 多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，服務(wù)高端客戶累計(jì) 6000 人，產(chǎn)說會累計(jì)簽單 1.5億人民幣，在太平系統(tǒng)和泰康系統(tǒng)內(nèi)享有盛譽(yù)，得到各大銀行總、分行高度認(rèn)可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)外，老師開發(fā)課程能力極強(qiáng)，曾為多家企業(yè)開發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項(xiàng)目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財(cái)富十大風(fēng)險人生五大保單》、《巧妙設(shè)計(jì)讓重疾不重》等課程，深受學(xué)員喜愛，此外曾多次在《南國早報(bào)》、《中國保險報(bào)》中發(fā)表論文。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◎ 太平人壽 培訓(xùn)經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀?？偙O(jiān)（外勤）

01-曾擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)進(jìn)行隊(duì)伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)改造并打造“三橫一縱”戰(zhàn)略培訓(xùn)體系，并組建了私人銀行財(cái)富團(tuán)隊(duì)，體系化建立精品沙龍模式在百天內(nèi)運(yùn)作100場，成功拿下千萬保費(fèi)業(yè)績，同時陪談項(xiàng)目中協(xié)助績優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費(fèi)2000萬（400萬X5年），刷新當(dāng)年的市場記錄，為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。

02-曾擔(dān)任浦發(fā)銀行渠道市場總監(jiān)時，開展創(chuàng)新性的銀保四維MBA項(xiàng)目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計(jì)劃書及條款內(nèi)容深入研究細(xì)致對比，隨后開發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區(qū)業(yè)務(wù)保費(fèi)的件均，并最終成功形成《財(cái)富十大風(fēng)險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術(shù)推動培訓(xùn)10場，創(chuàng)造保費(fèi)960萬。

03-協(xié)助太平人壽總公司開發(fā)執(zhí)行銀保ITS項(xiàng)目、完成新人育成高階體系課程、開發(fā)《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網(wǎng)點(diǎn)需求診斷項(xiàng)目》與《流量深挖》等創(chuàng)新項(xiàng)目研發(fā)工作，整體課程開發(fā)和項(xiàng)目執(zhí)行為公司創(chuàng)造3000萬業(yè)績平臺

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理

01-曾擔(dān)任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續(xù)期的精英團(tuán)隊(duì)80人，與當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行合作推動項(xiàng)目，并在行業(yè)整體負(fù)增長的情況下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逆勢正增長完成70%業(yè)績目標(biāo)。

02-曾擔(dān)任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨(dú)具特色的F1團(tuán)隊(duì)（績優(yōu)高客團(tuán)隊(duì)）， 期間成為首創(chuàng)研究高凈值客戶“財(cái)富十大風(fēng)險應(yīng)對策略的”的財(cái)富管理專業(yè)導(dǎo)師，其中養(yǎng)老社區(qū)體驗(yàn)式營銷項(xiàng)目與精準(zhǔn)主題沙龍項(xiàng)目，做到每季度均10場，項(xiàng)目累計(jì)貢獻(xiàn)保費(fèi)400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔(dān)任績優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項(xiàng)目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財(cái)富保障、家族傳承等服務(wù)，為企業(yè)鍛造當(dāng)?shù)厥袌鲎罹邞?zhàn)斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效團(tuán)隊(duì)，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統(tǒng)個險和銀保條線中運(yùn)作實(shí)踐，且成功獨(dú)具創(chuàng)新行業(yè)領(lǐng)先。

04-針對全區(qū)146位績優(yōu)高客會員（件數(shù)20萬成交人員）在大單人力和持續(xù)件數(shù)人力進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)兩個月內(nèi)人均月件數(shù)提升2件以上，件均數(shù)額提升1.2萬，且養(yǎng)老社區(qū)單（總保費(fèi)200萬）突破18張，實(shí)現(xiàn)了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

 

主講課程：

01-沙龍演講

《財(cái)富管理十大風(fēng)險應(yīng)對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應(yīng)用與案例品鑒》

《“談古論今“運(yùn)勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數(shù)據(jù)醫(yī)養(yǎng)時代下保險新機(jī)遇》

02-內(nèi)訓(xùn)課程

《保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓(xùn)練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財(cái)富風(fēng)險規(guī)避中的十大應(yīng)用》

《績優(yōu)四維MBA訓(xùn)練營》（醫(yī)學(xué)版/法律版）

《大額保單私人定制九大細(xì)節(jié)》

 

授課風(fēng)格：

郭老師的教學(xué)案例均為個人團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)成交的真實(shí)案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學(xué)員們學(xué)的精，理的清；不但如此，老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來，不斷用啟發(fā)性思維引導(dǎo)學(xué)員使之更感興趣，另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中，也采用實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主幫助學(xué)員掌握重要的專業(yè)知識。

 

 

 

• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

  ￥   元/ 天

  人氣：1239  

  

• 保險營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

  ￥25,400   元/ 天

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• 保險年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓(xùn)練營項(xiàng)目

   

  課程背景：自“強(qiáng)監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財(cái)成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財(cái)顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理財(cái)觀？如何策略提升在商業(yè)年金專業(yè)營銷上的短板？隨著居民富裕程度提升理財(cái)習(xí)慣、子女教育、金融..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1057  

  

• 保險營銷職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅(jiān)持但感覺動力不足&hel..

  ￥19,100   元/ 天

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• 升級思維 創(chuàng)造財(cái)富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險營銷培訓(xùn)會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財(cái)富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強(qiáng)的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認(rèn)知，認(rèn)識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學(xué)習(xí)保..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1000  

  

• 增員—打造保險營銷的“永動機(jī)”體系

   

  課程背景：隊(duì)伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)..

  ￥19,100   元/ 天

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