【培訓對象】


【培訓收益】

 

課程背景與目的：企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn)：銷售業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺;最終導致企業(yè)競爭力不強……

市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立錐之地。  而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當年首創(chuàng)狼性營銷，就是認識到市場競爭乃至民族競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”。以華為為代表民族通信產(chǎn)業(yè)，奮力爭先，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權(quán)。  什么是核心競爭力？而對世界列強的恥笑，華為總裁任正非說“客戶選擇我而不選擇你就是核心競爭力”。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。

本課程將講解華為是如何打造營銷團隊，如何體系化建設(shè)職業(yè)技能，如何管理并訓練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。

 

授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經(jīng)驗

課程收益

1、了解狼性是什么，如何狼性？

2、了解華為營銷案例；

3、了解如何打造鐵血狼隊？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力；

4、了解行之有效的銷售流程？如何進行以客戶為中心的狼性營銷？

5、了解結(jié)構(gòu)性的實戰(zhàn)銷售手法；

6、許浩明老師適當解答您企業(yè)的營銷疑惑。

 

課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進行定制化調(diào)整）： 

 

一、以客戶為中心的銷售組織

1、 銷售在華為的定位

2、 銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導向

3、 “鐵三角”運作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理

4、 渠道經(jīng)理角色定位

5、 銷售與研發(fā)組織的合作

6、 華為海外組織

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認為銷售組織該如何優(yōu)化？分享其他公司的銷售組織。

 

二、狼性營銷的本質(zhì)

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質(zhì)

1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀 （千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征  

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）

3）準（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

 

三、大客戶顧問式銷售

1、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售的區(qū)別

2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”

3、成就客戶的心態(tài)與文化

4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論：角色扮演、演練互動、學員分享心得體會

 

四、華為最新最核心的端到端的銷售項目管理流程

1、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹

2、高效端到端銷售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

3、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

4、“鐵三角”團隊作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

5、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

 

五、營銷人的職業(yè)化

1、面向客戶的能力建設(shè)

2、構(gòu)建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)

3、營銷的商務(wù)禮儀

4、向非職業(yè)的行為習慣說“不”

 

六、營銷團隊人員能力提升

1、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼

2、績效管理，及KPI考核指標的制定

3、訓戰(zhàn)結(jié)合系統(tǒng)化培訓—華為大學為例

4、營銷人員的品牌意識

6、市場競爭分析能力（SWOT、PEST等）

7、洞察市場能力

8、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）

9、市場調(diào)研能力

10、為產(chǎn)品銷售加分的技術(shù)服務(wù)

11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴

12、營銷定價

13、營銷人員的全局意識和經(jīng)營意識

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動、研討：學員參與研討如何有效提高營銷能力？ 

 

七、華為的狼性營銷方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、洞察客戶，提升客戶關(guān)系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿有效客戶拜訪。

現(xiàn)場學員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。

 

 

八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段

1、大客戶的營銷管理

2、大客戶關(guān)系的拓展與維系

3、大客戶的決策鏈分析

4、分銷的營銷手段

5、渠道的戰(zhàn)略

6、渠道的管理

 

九、打造狼性營銷團隊之薪酬體系設(shè)計

1、華為薪酬體系介紹

2、工資、獎金、分紅的那些事

3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯

4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻價值？

5、薪酬體系鼓勵創(chuàng)造價值，打擊惰怠

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動、研討：學員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？

 

十、用考核來驅(qū)動狼性--華為的銷售考核與評估

1、KPI考核指標的制定

2、5個等級的考核方法

3、有力的激勵措施

4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

6、華為的定崗定薪定責

7、市場格局的狼性競爭—優(yōu)勝劣汰、弱肉強食

8、華為的末位淘汰制度

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論：如何設(shè)計KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？

 

 

十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊伍建設(shè)

1.華為干部隊伍政策

2.華為干部必拔于士卒（選）

3.干部的任務(wù)與使命（用）

4.干部的培訓體系和輪崗實踐（育）

5.干部的激勵政策（留）

6. 任職資格牽引努力方向

7.干部的管理考核指標

8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻身、敬業(yè)、責任感

 

【案例分析與互動】互動交流：學員們說說您所經(jīng)歷過的干部隊伍建設(shè)好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設(shè)一支能打硬仗的突出干部隊伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團隊？

 

十二、職業(yè)技能建設(shè)--華為的任職資格

1、任職資格的內(nèi)涵—拉動員工成長，建立人才梯隊

2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向

3、任職資格標準的設(shè)定

4、任職資格的評定

5、任職資格結(jié)果的應(yīng)用

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動、研討：學員說說自己公司如何牽引員工成長的？如何建立人才梯隊？有啥優(yōu)缺點？

 

 

 

十三、商務(wù)談判

1、談判的意義和目的？

2、多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）

3、客戶談判時常用7種試探技巧分析

4、談判該注意哪些事項

5、華為銷售常用的那些談判手段

6、商務(wù)談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾

7、化解談判僵局識別談判手段

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿商務(wù)談判。

說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

 

 

 

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。

許浩明老師的簡單介紹：

1、北京大學光華管理學院畢業(yè)、近十三年華為管理實戰(zhàn)經(jīng)驗；北大光華碩士論文是《華為管理實踐》方面的課題，對華為管理進行深入研究，而且有豐富華為管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

2、在華為三大核心體系都奮斗歷練過的前華為部長；曾在華為獲“華為金牌團隊獎”“華為優(yōu)秀項目管理獎”“敬業(yè)獎”等榮譽；

3、十年咨詢培訓行業(yè)豐富經(jīng)驗，已輔導近百家企業(yè)超萬名學員。既有豐富標桿管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有深厚現(xiàn)代企業(yè)管理理論功底（管理科班出身）的管理培訓和管理咨詢專家；

4、華為“鐵三角”三個角色都親身歷練過的“第一人”；

5、一直主張并踐行圍繞企業(yè)實際問題來解決問題，反對“口嗨”型理論教學或浮于表面的咨詢輔導；

6、德魯克強調(diào)“管理是一門實踐”，許老師研究、分享的不止于標桿華為，還會包含其他標桿企業(yè)的管理實踐經(jīng)驗。

 

 

老師核心優(yōu)勢：

1、  北京大學光華管理學院畢業(yè)，近十三年華為管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深前華為部長，十年咨詢培訓行業(yè)豐富經(jīng)驗，已輔導近百家企業(yè)超萬名學員。資深管理培訓和管理咨詢專家。北大光華碩士論文是《華為管理實踐》方面的課題，對華為管理進行深入研究，而且有豐富華為管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。作為華為“之”字形干部培養(yǎng)的一員，在華為獲得難得的干部輪崗培養(yǎng)機會，在研發(fā)（造出產(chǎn)品）、銷售（賣出產(chǎn)品）、服務(wù)（售后服務(wù)）等三大核心業(yè)務(wù)體系都任要職奮斗歷練過（有機會在華為三大核心體系都歷練過的人極少，一般來說華為員工有機會歷練過兩個體系就已不錯了），歷任產(chǎn)品全球拓展部部長、銷售總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理、服務(wù)主任、變革管理總監(jiān)等重要職務(wù)；在華為獲得“敬業(yè)獎”、“優(yōu)秀項目管理獎”、帶領(lǐng)團隊獲“金牌優(yōu)秀團隊獎”等殊榮；既有大客戶銷售服務(wù)經(jīng)驗（針對To B運營商市場），也有渠道銷售服務(wù)經(jīng)驗（針對企業(yè)市場），熟悉各種業(yè)務(wù)場景；是華為“鐵三角”的三個角色都親身歷練過的華為第一人:既做過產(chǎn)品經(jīng)理，也做過客戶經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理（就是華為的“鐵三角”三個角色都親身歷練過，這個經(jīng)歷極其難得。因為歷練過“鐵三角”中兩個角色的老師已經(jīng)很少，更多人只歷練過其中某一個角色或最多兩個角色而已）；參與過華為805戰(zhàn)略規(guī)劃；作為核心，牽頭完成華為超大型管理變革項目（LTC主業(yè)務(wù)流程再造項目）。早在2001年就進入華為，經(jīng)歷過華為極其重要的幾個發(fā)展階段，親身經(jīng)歷并參與華為的增長變化，深刻理解華為是如何一步步從小做到大的，在華為研發(fā)、銷售、服務(wù)三大關(guān)鍵體系都歷練過，因此能從不同部門視角，立體化地看清看透整個華為管理，從而對華為整體全流程經(jīng)營管理和華為企業(yè)文化有更全面、更系統(tǒng)、更深刻的理解。跨體系（研發(fā)、銷售、服務(wù)）的豐富500強企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，加上北京大學光華管理學院（中國領(lǐng)先的商學院）畢業(yè)而具備的完整商業(yè)管理知識體系，以及跨學科（理工科、管理、金融、咨詢等多學科）系統(tǒng)性結(jié)構(gòu)化思維，有助于全局系統(tǒng)性端到端地分析診斷企業(yè)面臨的管理問題并提出系統(tǒng)性變革解決方案（而非局部片面方案）。美國PMI項目管理認證會員。高分通過TOEIC英語考試。有多年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國內(nèi)各城市工作經(jīng)驗。具備良好的戰(zhàn)略思維和國際化視野。既有豐富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有深厚現(xiàn)代企業(yè)管理理論功底（深諳企業(yè)發(fā)展底層邏輯）。“許浩明慈善基金會”發(fā)起人，秉承利他主義，堅持長期主義。

2、  十年咨詢培訓行業(yè)豐富經(jīng)驗，已輔導近百家企業(yè)超萬名學員。累計培訓授課過幾百場次，授課經(jīng)驗豐富，每一場堅持“職業(yè)化地走動式授課，努力確保達到良好效果”，受中電科集團、上海銀行、中國郵政、中核集團、中國聯(lián)通等多個企業(yè)重復(fù)邀請; 主導過多家上市公司的駐場咨詢輔導項目，深入企業(yè)駐場管理咨詢輔導經(jīng)驗十分豐富；大學客座教授。

3、  持有基金從業(yè)資格證，曾在新恒利達資本（風險投資公司）任投資總監(jiān)，看過各行各業(yè)無數(shù)的投資項目，因此對各行各業(yè)都有比較深刻的理解；也有助于從頂層資本角度理解企業(yè)、幫助企業(yè)。

4、  對現(xiàn)代企業(yè)管理理論有深刻獨到感悟，同時具有豐富標桿管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及豐富的閱歷和豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，屬于實戰(zhàn)派，更能理解企業(yè)家、中高層領(lǐng)導的關(guān)注點、需求和痛點。現(xiàn)在任公司總經(jīng)理兼首席咨詢師，聚焦為企業(yè)提供管理變革咨詢輔導落地及訓戰(zhàn)結(jié)合的培訓工作。

5、  無論是咨詢項目還是培訓項目，許老師堅持“雙實”原則（實效、實戰(zhàn)），強調(diào)一定要結(jié)合企業(yè)實際，以企業(yè)實際問題為中心，盡力推進解決實際問題。反對“口嗨”型理論教學或照搬硬抄、浮于表面的咨詢輔導；即便是培訓項目，許老師也會課前進行調(diào)研收集企業(yè)實際問題，授課時圍繞企業(yè)實際問題案例講課，研討，共創(chuàng)出初步解決思路/方案；許老師培訓項目方式是標桿實踐案例分享和探討為主，管理理論底層邏輯為輔，形式上采用費曼學習法，努力更多互動以啟發(fā)學員思考，包括實戰(zhàn)經(jīng)驗分享+沙盤場景演練&角色扮演＋錄像觀賞＋提問互動＋游戲互動＋分組討論＋學員分享心得和經(jīng)驗。案例均為許老師實戰(zhàn)經(jīng)歷。

6、  德魯克強調(diào)“管理是一門實踐”，許老師研究、分享的不止于標桿華為的管理實踐，還

會包含其他標桿企業(yè)的管理實踐經(jīng)驗。

 

 

• 工作分析——以客戶為中心的工作產(chǎn)出法

   

  第一部分：以客戶為中心是企業(yè)運營的首要原則1．市場經(jīng)濟是以客戶為中心的經(jīng)濟2．以客戶為中心是維系生產(chǎn)與運營高效率的基石第二部分：用客戶為中心的理念指導人力資源管理1．管理的本質(zhì)2．以客戶為中心的人力資源管理理念3．實施以客戶為中心的人力資源管理的路徑第三部分：打造以客戶為中心的人力資源管理工具——&ld..

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