【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
通過(guò)課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控，如果應(yīng)對(duì)不同類型的客戶、建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系額度的技巧、語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧、應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧、銷售人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧、客戶異議處理的技巧，迅速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

第一講：成功銷售七項(xiàng)心理法則（略講） <br />
因果法則 <br />
報(bào)酬法則 <br />
控制法則 <br />
相信法則 <br />
專心法則 <br />
物以類聚法則 <br />
反映法則 <br />
<br />
第二講：銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功（重點(diǎn)講） <br />
聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？ <br />
問(wèn)題點(diǎn) <br />
興奮點(diǎn) <br />
情緒性字眼 <br />
問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？ <br />
利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明； <br />
利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)； <br />
利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程； <br />
提問(wèn)是處理異議的最好方式； <br />
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。 <br />
禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛 <br />
好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣 <br />
影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦 <br />
滲透性提問(wèn)獲取更多信息 <br />
診斷性提問(wèn)建立信任 <br />
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力 <br />
1）提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手 <br />
2）有效提問(wèn)： <br />
著力宣傳，誘發(fā)興趣 <br />
學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望—— <br />
搞清客戶不感興趣的原因 <br />
3）問(wèn)題類型： <br />
開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題） <br />
封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題） <br />
說(shuō)：說(shuō)什么？怎么說(shuō)？ <br />
把好處說(shuō)夠 <br />
把痛苦塑造夠 <br />
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控： <br />
改變自己的肢體動(dòng)作 <br />
控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念） <br />
問(wèn)自己3個(gè)問(wèn) <br />
<br />
第三講：挖掘客戶潛在需求的能力 <br />
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控 <br />
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！ <br />
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！ <br />
產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造 <br />
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 <br />
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣 <br />
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊 <br />
讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ <br />
讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！ <br />
讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！ <br />
<br />
第四講：客戶異議處理步驟 <br />
不理、傾聽(tīng)、理解部分。 <br />
忽視異議，延后處理的說(shuō)明。 <br />
舉例證實(shí)說(shuō)明利用 <br />
補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明 <br />
把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答 <br />
征求訂單 <br />
<br />
第五講：處理拒絕原則技巧和策略 <br />
以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待： <br />
在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感： <br />
不要作議論： <br />
先預(yù)測(cè)反對(duì)： <br />
經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： <br />
<br />
第六講：迅速同客戶建立信賴感的技巧 <br />
傾聽(tīng) <br />
專業(yè)形象 <br />
顧客見(jiàn)證 <br />
模訪 <br />
同頻法 <br />
贊美法 <br />
共同話題法 <br />
同趣法 <br />
<br />
第七講：持久關(guān)系的建立 <br />
博弈關(guān)系貫穿銷售全過(guò)程 <br />
博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能 <br />
銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 <br />
建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) <br />
掌握善于博弈的策略(博弈過(guò)程,親近度不能下降) <br />
善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈 <br />
突破客戶拒絕方法 <br />
化解客戶抱怨與異議方方法

大客戶銷售專家
開(kāi)辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河
曾任中山完美金鉆石經(jīng)理
曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理
曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理
曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門(mén)精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開(kāi)營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬(wàn)鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn)，一舉奪得分公司部門(mén)團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。

在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。 

曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開(kāi)放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭(zhēng)取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(zhǎng)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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