【培訓(xùn)對象】
市場部渠道管理人員、片區(qū)主管、渠道管理員、渠道督導(dǎo)，銷售助理，所有管理社會(huì)渠道的人員

【培訓(xùn)收益】
明確3G時(shí)代的三家運(yùn)營商渠道定位與策略、明確新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)、掌控實(shí)體渠道商圈調(diào)研要素與方法、提升社會(huì)渠道培優(yōu)支撐掌控管理技能、渠道代理商的評估選擇掌控方法、渠道隊(duì)伍的日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理能力、社會(huì)渠道培訓(xùn)體系建設(shè)、渠道投訴分析處理能力、渠道代理商相處技巧與溝通談判能力

【課程大綱】
引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造
1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求
2、渠道管理員的“八員”能力要求
3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念

單元一：新時(shí)期三家運(yùn)營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析
一、新形勢下三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析
1、三家運(yùn)營商移動(dòng)語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略
2、三家運(yùn)營商移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略
2G、3G、WLAN、4G
3、三家運(yùn)營商固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略
4、三家運(yùn)營商固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略
二、新形勢下的三家運(yùn)營商渠道策略定位
1、新時(shí)期聯(lián)通渠道建設(shè)與管理策略
2、新時(shí)期電信渠道建設(shè)與管理策略
3、新時(shí)期移動(dòng)渠道建設(shè)與管理策略
四、新形勢下運(yùn)營商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)
1、新形式下運(yùn)營商渠道管理發(fā)展的五大趨勢
2、社會(huì)渠道“三直“三化”的管理目標(biāo)
單元二：新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理與“三直”渠道培優(yōu)
一、社會(huì)渠道培優(yōu)與單店提升銷量的關(guān)鍵解析
1、通過商圈調(diào)研使合適產(chǎn)品賣給適合的客戶
2、外在宣傳氛圍吸引客戶
3、內(nèi)在提升營銷能力拉動(dòng)客戶
4、社會(huì)渠道適合產(chǎn)品適合營銷模式適合培優(yōu)方式的選擇
5、實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道營銷服務(wù)提升的3大類十種方法。
二、社會(huì)渠道的商圈調(diào)研
1、社會(huì)渠道商圈調(diào)研的維度
環(huán)境因素，競爭因素、客戶因素，計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)等因素的信息收集及解析
2、實(shí)體渠道單店適宜發(fā)展培優(yōu)方式的探討
3、實(shí)體渠道店內(nèi)檔案信息收集分析
老客戶信息、進(jìn)店客戶行為動(dòng)機(jī)細(xì)分，店內(nèi)動(dòng)線觸點(diǎn)，宣傳陳列

單元三、社會(huì)渠道培優(yōu)硬件與軟件支持
一、社會(huì)渠道培優(yōu)的四維支撐
1、促銷支撐：促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化，宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化、營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，人員配置標(biāo)準(zhǔn)化
2、培訓(xùn)支撐：集中培訓(xùn)，現(xiàn)場培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
3、服務(wù)支撐：運(yùn)營維護(hù)、預(yù)警處理，反饋處理
4、宣傳支撐：擴(kuò)大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)
二、社會(huì)渠道培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷補(bǔ)貼支撐
2、擴(kuò)大營業(yè)面積
3、增加有效柜臺(tái)、
4、調(diào)配營業(yè)人員
三、不同類型終端門店的服務(wù)與管控重點(diǎn)
1、鬧市集中型
2、社區(qū)服務(wù)型
3、商場中的專柜
4、補(bǔ)充自建他營型
5、專業(yè)市場批零兼營型
6、手機(jī)賣場
小組研討：不同類型渠道終端服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評）

單元三：渠道代理商評估選擇與掌控方法
一、優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇
1、了解代理商運(yùn)營商的要求
2、理想代理商的選擇要素及權(quán)重
小組討論：代理商合作七要素的權(quán)重分析
二、選擇代理商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作
1、區(qū)域定位
2、公司管理
3、公司發(fā)展階段
4、公司目標(biāo)
三、掌控代理商的六個(gè)維度
1、理念掌控
2、服務(wù)掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論：以上的掌控手段不在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的？

單元四：渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理
一、代理商的使命與工作職責(zé)
1、渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”
2、渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3、拜訪前的準(zhǔn)備
4、拜訪七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理
1、渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化
2、渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化
工具：建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
三、渠道走訪手冊的規(guī)范使用
1、渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊的原因
2、為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊
3、渠道走訪手冊的內(nèi)容與設(shè)計(jì)
工具：一張圖，一條線，三張表
四、渠道信息收集與分析
1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營銷
3、片區(qū)市場重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4、片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
5、渠道信息來源
分組交流，分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評

單元五：社會(huì)渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)
一、社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題
1、渠道政策
2、業(yè)務(wù)政策
3、系統(tǒng)操作
4、銷售技能
社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則：
視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)
二、明確渠道培訓(xùn)的方式
1、集中培訓(xùn)
2、現(xiàn)場教練
3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
三、渠道培訓(xùn)方式與技巧
1、現(xiàn)場教練的步驟
2、培訓(xùn)的注意事項(xiàng)

單元六：渠道投訴分析與處理
一、服務(wù)業(yè)的五大怪
1、說起來重要，做起來次要，忙起來不要
1、幫助競爭對手打工
2、矢志不渝地培養(yǎng)『刁』民來折磨自己
3、支出了人力、物力、財(cái)力，但費(fèi)力不討好
4、沒確診就開刀
故事演繹與研討：1、一個(gè)通信專家的營業(yè)廳投訴
二、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
1、『客我關(guān)系』的定位
2、『服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行』的定位
3、『服務(wù)內(nèi)容』的定位
4、『服務(wù)思維方式』的定位
5、『客戶心理分析』的定位
6、『服務(wù)滿足需求』的定位
案例解析： BT女人的定期投訴案例
三、渠道投訴的分析防范
1、不實(shí)的『真』相
2、『業(yè)務(wù)投訴』變形為『服務(wù)投訴』
3、『換人』的風(fēng)險(xiǎn)
4、『解決投訴』VS『預(yù)防投訴』
5、『技術(shù)語言』VS『服務(wù)語言』
四．渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三
1、一問三不知
2、二解、二意、二心
3、三個(gè)說出、三個(gè)復(fù)述，三個(gè)戰(zhàn)略
視頻討論：《沉默的罪人》片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認(rèn)罪

單元七：渠道代理商的相處與談判溝通實(shí)務(wù)
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)
視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、溝通中的實(shí)用方法
1、同理心的傾聽技巧
2、說服的技巧
3、表達(dá)的技巧
4、請求的技巧
故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果
如何說服嫌疑人開口

【課程回顧與總結(jié)】
 

東南大學(xué)MBA
中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師
國家注冊管理顧問師
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營銷顧問 

王老師，專注于通訊運(yùn)營商渠道管理與大客戶營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢、實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)、培訓(xùn)師；課程源于實(shí)戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現(xiàn)場提取于學(xué)員實(shí)際工作現(xiàn)場剖析；從理念分解到操作流程，細(xì)化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營業(yè)廳綜合管理技能提升訓(xùn)練》
《流動(dòng)營業(yè)廳現(xiàn)場促銷實(shí)戰(zhàn)》
《營業(yè)廳主動(dòng)營銷服務(wù)綜合技能提升訓(xùn)練》
《通訊運(yùn)營商的渠道管理區(qū)域市場營銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓(xùn)練》
《不銷而銷的顧問式銷售模式》
《運(yùn)營商全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《成就銷售高手的七項(xiàng)技能的基礎(chǔ)課程》 

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