授課形式：

本課程充分運用角色體驗、雙向互動，案例分析、分組競賽等多種啟發(fā)式教學手段，讓學員輕松掌握團隊建設(shè)和團隊管理技巧，并針對學員的銷售管理實際，準備大量可直接使用的銷售團隊建設(shè)工具包和銷售訓練技巧。是公司企業(yè)可以長期使用的課程.通過銷售教練技術(shù)的研討及運用,團隊將學會自我學習和技能發(fā)展的方法,使銷售團隊成為學習型組織,不斷提高整個團對的業(yè)績.

課程大綱：

一、 引言：認識SCS(銷售教練技術(shù))
 走出銷售培訓誤區(qū)
 SCS≠教育≠培訓
 SCS的由來
 SCS“市”在必行
二、 銷售經(jīng)理Vs專業(yè)教練
 變化環(huán)境中銷售管理的六項重大決策
 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基本角色定位
 經(jīng)理人與教練最大的區(qū)別
 專業(yè)教練的目的與職責
 銷售教練的兩大要素
 行業(yè)范例:傳奇教練希丁克執(zhí)教技法的啟示.
三、 銷售教練的執(zhí)教思想
 教練的優(yōu)秀源自團隊的成就
 “我所執(zhí)教的團隊就是最好的團隊”
 教練關(guān)系著公司的發(fā)展與個人的成長
 優(yōu)秀的銷售人員不是教育出來的，是訓練出來的
 嚴為訓練之道，愛為訓練之本
四、 銷售教練三大任務(wù)
 抓訓練
 抓團隊建設(shè)
 抓業(yè)績
五、 銷售教練的4大系統(tǒng)
 驅(qū)動系統(tǒng)driving system
 職責系統(tǒng)function system
 訓練系統(tǒng)training system
 考核系統(tǒng)merit system
六、 銷售教練的執(zhí)教技術(shù)
教練的核心技術(shù)TIC
七、 如何進行團隊訓練和考核
 如何提高訓練的有效性
 如何制定有效的訓練計劃
 常規(guī)訓練:重復(fù)產(chǎn)生力量,持續(xù)才有效果
 心靈訓練：上下同欲，聚精會神干事業(yè)
 技巧訓練：如何抓住60%的中性顧客
&#  #61550; 訓練的監(jiān)控與考核
 案例分享：阿里巴巴的銷售訓練
八、 構(gòu)建團隊的動力系統(tǒng)
 什么是團隊？TEAM內(nèi)涵
 什么是團隊精神，如何打造團隊精神
 如何實現(xiàn)高效的團隊溝通
 團隊文化系統(tǒng)的建設(shè)
 團隊驅(qū)動系統(tǒng)的建設(shè)
 案例分享：狼的微笑——華為的團隊建設(shè)
九、 銷售團隊業(yè)績管理與考核
 業(yè)績是檢驗訓練的一面鏡子
 監(jiān)控是手段，如何有效監(jiān)控
 支持是關(guān)鍵，如何進行支持
 業(yè)績是目的，如何實現(xiàn)目標業(yè)績
 業(yè)績分析與業(yè)績管理的有效工具
 做到心中有“數(shù)”，心中有術(shù)
 案例研討:戴爾的業(yè)績管理
十、 超級銷售戰(zhàn)將的內(nèi)部訓練模板
 執(zhí)教手冊
 A30模板
 M30模板
 1—3天訓練模板
 銷售教練工具包
 模式推薦：包以德循環(huán)法則
十一、 銷售教練的一天
 認真執(zhí)行M30
 認真填寫執(zhí)教手冊
 找出團隊存在的問題并想出解決方案
 找出個人存在的問題
 掌握全體當日銷售情況
 分析業(yè)績背后的現(xiàn)象
 找到幫助對象進行支持
 認真執(zhí)行A30
十二、 杰出教練Vs卓越經(jīng)理
 杰出教練的三大標準
 杰出銷售教練的權(quán)威與魅力
 卓越銷售經(jīng)理的兩大終極成功法則
 游戲互動：教練的責任與魅力
課程總結(jié)與答疑

• 團隊拓展訓練營（室外）――NLP教練技術(shù)打造卓越團隊

   

  第一部分　分組游戲目的：通過開訓前的分組活動，發(fā)揮大家的創(chuàng)造力，創(chuàng)造隊名、隊呼、隊旗，選出隊長等人員。使大家建立起積極正面的向上能量，團隊一致，大家為了一個目標，勇于面對挑戰(zhàn)，爭取最后的勝利。第二部分　收心操 游戲目的：通過這個游戲，能讓大家在繁忙復(fù)雜的工作生活中，把心思沉淀下來，全身心的投入訓練。同時也是檢查一個人對工作狀態(tài)的投..

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• 店鋪教練技術(shù)

   

  一、講解時代呼喚教練式管理和店鋪教練操作實務(wù) 二、了解到教練教導(dǎo)核心技術(shù)以及教練GROW模型應(yīng)用 三、講述店鋪教練的角色定位

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• 新員工教練技術(shù)

   

  一、新員工教練技術(shù)，引導(dǎo)中級導(dǎo)購了解到資深管理者的角色認知以及新員工帶教的重要性。 二、新員工帶教的三個步驟。 三、中級導(dǎo)購如何成為一名優(yōu)秀的教練。

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